商务谈判与大客户销售
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
商务谈判与大客户销售
共赢谈判 运筹帷幄需要明确判断口径，谈判的开场策略负责组织练习，说服力(共赢谈判的八大力量)用于课后复盘
授课讲师：
桑弘华 · 产业运营与资本运作专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
商务谈判与大客户销售（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
共赢谈判 运筹帷幄
一、共赢谈判的理念和要诀
- 1. 共赢谈判的理念
- 2. 谈判是一种科学
二、谈判要运用策略
- 1. 开场策略：进行共赢谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础
- 2. 中场策略：随后要运用中场策略，在各方的互动和内外的压力下，维持谈判的优势
- 3. 收场策略：最后要运用收场策略，使各方获得想要的利益或使各方都有赢的感觉
- 共赢谈判小测试&案例练习
谈判的开场策略
一、大胆开口要求谈判时运用大胆开口要求策略有４项理由
- 1. 有成功的可能。(搞不好对方会答应)2. 提供回旋的空间，避免谈判陷入僵局。(因为开高后，只能下不能上)3. 提升产品或所提条件的价值感
- 4. 营造对方感觉自己获胜的氛围。二、绝不首肯开价绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於，若是就此接受，易予人两种联想
- 1. 觉得我应该可以将价钱杀得更低才对。2. 觉得这么容易就同意成交，其中必有蹊跷
三、大惊失色的表情
- 1. 对于对方的提案，要表现出倒退三步的吃惊状
- 如果你不显得惊讶退缩，对方就会变得很难缠
四、化解敌意
- 1. 不要在谈判一开始就针锋相对，这会导致敌对的气氛。2. 运用3F法则(FEEL感觉、FELT感受、FOUND发现)，扭转敌对的气氛。五、心不甘情不愿
- 1. 一定要当一个不舍得割爱的卖主。2. 小心不情愿的买主
- 3. 运用心不甘情不愿这套策略，可以在谈判开始前，就能大幅压缩对方议价的空间
- 4. 对方通常会弃守一半的议价空间，只因你运用了这套策略
六、对半法则
- 1. 以钳子策略回应对方的提案：你开的条件必须再好一点才行。2. 向对方发出调整的指令,然后保持沉默
- 3. 谈判得来的钱都是净利润，请掌握自己时间的价值
- 4. 反钳子策略：你说多好才叫好呢？
- 开场策略小测试&开场布局案例练习
说服力(共赢谈判的八大力量)
五、领袖魅力(迷人的特质)1. 领袖魅力可以解释为个人所独具的一种特殊能力。可以了解其他人的想象与期盼，并获得他人的支持与忠诚。2. 有些人非常善于利用本身的领袖魅力，如果你看不清…
六、专业性的权威1. 如果你让对方相信你个人在特定领域中拥有比他更多的专业知识，你就对他有影响力了。2. 我们生活的世界愈来愈复杂，分工愈来愈细，专家的影响力也就愈来愈重要
- 3. 千万别被对方的专业性权威吓到
七、状况性的权力1. 员工在执行任务时，运用权力的自由度行使权力，就是状况性权力。2. 千万不要让状况性的权力惹恼你，共赢谈判可以帮助你辨识什么是状况性权力，以及如何避免受其控制
八、资讯的力量1. 掌握资讯就是掌握力量，资讯的分享可以形成力量的结合。只要愿意与对方分享资讯，就可以愈接近对方。2. 封闭资讯可以达到控制的目的
- 3. 人类有无止尽的好奇心，完全无法忍受秘密，人类最痛恨讯息被阻断
- 4. 协商谈判时，如果察觉对方正在操纵资讯的流通以影响你的心理状态，要假想那些都是无关重要的资讯，以削弱他们对你的控制能力
- 小测试：评估你的说服力
谈判策略的原则
五、数字游戏
- 1. 物品的价格可以透过各式各样的方式描述
- 2. 谈判时，尽量将金额细算，变成愈小的单位愈有利，感觉上真的钱好像变得比较少
- 3. 其他数字游戏举例
- 1. 利用百分比表示，不用总价
- 2. 强调每平方米成本，而非总价
- 3. 保险费用以月付额来算，而非以一年保费表示
- 对方在玩数字游戏时，不要被迷惑，仔细算真正的成本是多少
六、书面取信于人
- 1. 形诸文字的资料极具说服力，同样的资料如果只是用口头报告而没有书面的说明，比较不具说服力
- 2. 只要公司的政策有任何改变，一定要写成书面说明
- 3. 运用电脑印刷书面资料，更显专业，不要用手写
- 4. 人们往往不会对书面的资料有所怀疑，所以一定要准备书面的佐证资料
七、抓紧主题
- 1. 谈判好手知道，应该将全副心神放在谈判主题上，而不是注意对方花样百出的动作
- 2. 谈判时，攸关成败的关键是双方所提出的看法和建议，而非对方的所作所为
- 3. 谈判的重点是议题本身，而不是对方的人格特质
八、向对手致敬道贺
- 1. 谈判结束后，千万不要忘记向对方致敬道贺，即使你觉得对方的表现很差。也要说：你真的很棒，我知道我表现得不够好，但是说实在的，这是值得的，因为我在你身上学了很多。你真的很有智慧
- 2. 谈判结束后，要让对方觉得他是赢家，千万不要得意洋洋的炫耀。永远要以致敬道贺代替炫耀
- 3. 让对方有获胜的感觉是谈判好手追求的目标
谈判的中场策略
三、差价均分的谬误1. 不要落入差价均分的谬误
- 2. 差价均分不代表一人一半，可进行多次差价均分。3. 要鼓励对方差价均分，千万不可自己做出任何差价均分的动作
- 4. 设法使对方主动提出差价均分的建议，再无奈的同意，对方会有获胜的感觉
四、意见分歧的处理1. 在现实情况下，陷入僵局是很少发生，大部分只是意见分歧
- 2. 破解之道就是采取暂时撇开不谈的策略，我们不妨暂时先撇开这个问题不谈。3. 先在许多的细节上达成共识以建立双方的互信，千万不能只要一个议题
五、陷入胶着的处理1. 更换谈判成员
- 2. 要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。3. 建议午餐会谈或晚餐会谈，改变谈判环境
- 4. 谈新闻，说笑话，闲聊嗜好等，缓和紧张气氛
六、僵局的处理1. 陷入谈判僵局唯一化解之道，就是邀请第三者介入
- 2. 第三者必须让双方认为立场绝对中立的前提下，才能发挥功效。3. 不要认为请第三者介入等于自己能力不足
- 4. 第三者若是仲裁者，双方必须完全遵守其决定；若是调停者，可沟通双方化解歧见
- 5. 在进行调停一开始，稍作让步，以取得对方信任，营造立场超然形象
- 6. 勇敢面对僵局，必须要能接受掉头就走的选择，才有可能发展自己成为谈判好手
七、投桃报李当你要求对方有所回报时，可能会有3种后续的发展
- 1. 如愿以偿地得到对方的承诺
- 2. 借此提高让步内容的价值感
- 3. 可以避免得寸进尺的效应。中场策略小测试&案例练习
压力惊爆点
三、随时准备掉头就走1. 在所有形成谈判压力的因素中，掉头就走最具杀伤力
- 2. 掉头就走是向对方宣示，如果不能得到期望的条件，你就会毫不迟疑地拂袖而去。3. 善用掉头就走的技巧会使你的谈判功力精进10倍
- 4. 要知道没有任何一笔生意，一部车，一幢房子，一位员工是你非要不可的。一旦你
- 有了非要不可的念头，注定要受制于人，自然也无法摆脱失败的命运了
- 5. 业务人员运用掉头就走的策略，必须掌握4个步骤，否则客户是不会甩你的
- A 选择有意愿和你做生意的客户
- B 确定客户的财务状况
- C 激起客户对产品或服务较高的兴趣
- D 取得订单，否则掉头就走
- 谈判好手深知技巧的传达给对方自己有可能掉头就走的重要性，那是胜负的关键
四、烫手山芋1. 协商谈判时，对方运用乾坤大挪移手法将自己的问题丢给你，变成你在大伤脑筋。这就像在烤肉时，有人将烫手的山芋丢给你，让你接也不是，不接也不是
- 2. 碰到了对方将烫手山芋丢给你的情况，就要立刻确认，究竟它是否真的是阻碍协商谈判顺利进行的关键所在。还是对方只想藉此试探你的反应。3. 请千万记住，不要糊里糊涂地将别人的问题变成…
谈判的收场策略
内容重点
- 拆穿它，对方会因计谋被识破而难为情，只好罢手
- 直接和上级联络
- 将对方白脸也视为黑脸
- 即使对方洞悉你在运用黑白脸策略，还是非常有效
- 视频案例
大客户营销
内容重点
- 大客户开发流程1. 目标客户分析与筛选2. 客户需求分析与挖掘
- 3. 销售策略制定与实施
- 4. 商务谈判与合同签订
- 大客户营销策略与技巧1. 定制化营销策略的运用
- 明确产品特点与客户需求结合：如金融客户强调产品安全性和收益性
适合对象
企业家、企业中高层管理者、销售经理和管理者、市场营销人员及客户服务人员
课程定位
共赢谈判 运筹帷幄与谈判的开场策略之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 增强沟通技巧，更准确地传达自己的意见和需求，有效减少误解
- 学会策略性思维能力，在谈判中能够灵活应对各种情况，做出最佳决策
- 学会识别、评估和管理谈判中的潜在风险，从而确保谈判的顺利进行
查看更多收益 收起更多收益
- 了解大客户的业务需求、偏好和痛点，为制定个性化销售方案打下基础
- 客户判断更清楚：如何与客户建立长期、稳定的合作关系，实现持续的业务增长
- 学会运用高效的销售流程，提升销售效率和客户满意度
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的市场环境中，商务谈判与大客户销售已成为企业获取市场份额、提升品牌影响力和实现持续盈利的关键手段
商务谈判是企业与外部合作伙伴、供应商、客户等建立长期合作关系的重要桥梁。通过有效的商务谈判，企业可以争取到更有利的合作条件、降低成本、提升利润。同时，商务谈判也是企业展示自身实力和专业性的重要舞台，成功的谈判有助于提升企业的品牌形象和市场地位
大客户是企业实现销售目标、提升市场份额的重要力量。与大客户建立稳定的合作关系，不仅可以带来稳定的订单和收入，还可以借助大客户的资源和影响力，拓展更多的业务机会。因此，掌握大客户销售策略，对于企业的长期发展具有重要意义
课程时间
2天，12小时
授课方式
实战讲授、案例分析、互动讨论、视频赏析
课程内容重点
01共赢谈判 运筹帷幄
02谈判的开场策略
03说服力(共赢谈判的八大力量)
04谈判策略的原则
讲师介绍
桑弘华
产业运营与资本运作专家
产业运营与资本运作专家。深企投产业研究院高级顾问，17年资本与产业运营实战经验。专注产业园规划招商、企业资本运作及宏观经济分析，累计授课500余场，服务上千家政府与企业单位
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业家、企业中高层管理者、销售经理和管理者、市场营销人员及客户服务人员。
学习这门课可以获得什么收益？
增强沟通技巧，更准确地传达自己的意见和需求，有效减少误解；学会策略性思维能力，在谈判中能够灵活应对各种情况，做出最佳决策。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用实战讲授+案例分析+互动讨论+视频赏析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
