捷足：快消产品渠道拓展的销售谈判技巧

课程大纲

整装—快消市发展趋势与顾问式渠道拓展

一、新时代的快消销售

1. 快消行业趋势发展解读
2. 快消销售人员能力成长进阶路径
3. 快消销售人员的时代心态
1. 唯一不变的就是变化
2. 关注人工智能时代的挑战和机遇
3. 在渠道利益和品牌利益之间走钢丝
4. 建立渠道客户画像
5. 与不同规模卖场的销售拓展重点
1. 大型连锁下属分店的商谈拓展工作重点
2. 与小连锁的商谈拓展得点

二、商业销售要先销售，再谈判

1. 从两个乳品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别
2. 先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
1. 销售
2. 谈判
3. 客情
剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓
3. 走向顾问式商业销售
互动对话
练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售
4. 顾问式商业销售的流程（了解即可）

春耕——渠道开拓的前期准备

一、设定商业目标

1. 设定目标的一般原则：SMART
2. 商业目标的三大来源
来源一：公司战略
来源二：市场机遇分析
来源三：客户潜力分析

二、信息收集与分析

1. 卖场客户需求金字塔（2.0版）
工具：了解客户信息问题清单
讨论：客户需求列举分析
2. 竞争状况分析
1. 你的独有利益
2. 你与竞争对手共有的利益
3. 你的缺陷
工具与
练习：竞争状况分析三个盒子

三、学校社区机构的合作信息整理

1. 确定机构需求和机构关键人物需求
1. 个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全
——需求的正反两方面
2. 机构需求：财务、绩效、形象
2. 决策角色与应对（四矩阵）
1. 倡导者与应对
2. 使用者与应对
3. 把关者与应对
4. 决策者与应对
讨论：如何处理与把关者的关系？

夏育——渠道客户需求的拓展商谈

一、对准客户需求是成交的前提

1. 使用提问对准客需求
案例分析：老太太买李子的故事
2. 与客户的互动空间要空隙
1. 滔滔不绝并不是说服力强的标志
2. 互动空间留白对客户的影响

二、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）

游戏：原始部落卖鞋子
1. SPIN句式的精典结构
2. SPIN敏捷提问结构（符合快消实际的对话）
视频欣赏：如何引发对方的全新需求
练习：营养饮品渠道铺货SPIN实战案例对话拟写练习与分享

三、商谈中的倾听与回应（略）

四、如何处理客户的异议

1. 如何看待异议
1. 异议不代表拒绝
2. 常见异议就那么几个，学会处理公式就行了
2. 处理客户异议
1. 缓冲——处理异议要先处理情绪
2. 澄清——明确对方究竟在意什么
3. 确认满意——给出解释或解决方案
小组
讨论：如何处理营养饮品铺货中卖场客户的常见异议
3. 让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

秋收—合作方案的包装升华

一、基于客户需求的开拓铺货工具

1. 第一步：品类营销——补全
第二步：增量营销——纯增量
2. 学校社区等机构的合作契合点
工具：客户需求矩阵

二、动销推广方案的创新

1. 试饮活动如何提高试饮数？
2. 如何提高试饮转化率？
3. 哪些场合最适合推广动销？
4. 地推动销如何与渠道客户需求关联？

三、包装方案并走向联合生意计划

1. 要将你的商业建议进行包装
练习：商业提案的包装（提升价值主张）
2. 如何从客户业务计划走向联合生意计划
1. 什么是联合生意计划
2. 快消行业的联合生意计划
案例：乐购与卡夫饼干的战略合作
3. 提升我方在客户前价值定位的三个探索方向
1. 客户愿景
2. 客户价值观

厉行——协议合作条款的谈判

一、不同规模卖场的合作商谈

1. 与中小连锁的谈判重点
2. 与单体店的谈判重点
3. 与社会组织（学校、社区）的谈判重点

二、谈判的基本原则

1. 谈判的表面立场和背后的利益
视频：基于立场背后利益的谈判
2. 谈判一般流程（见右图）
资料案例：家乐福采购经理与品牌方谈判的要求

三、与客户协议谈判的准备和开局阶段

1. 我方谈判筹码的准备（品牌？客流？扣率？促销？）
2. 准备双方兴趣清单（交换的空间）
1. 我方兴趣清单举例：广告露出、陈列、私域推文……
2. 客户兴趣清单举例：返利、客流、利润、会员管理与复购、赠品……
3. 基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案

四、谈判的磋商和成交

谈判
练习：谈判范围与小组谈判对练（15分钟）
1. 什么是谈判中的利益互换？
2. 报价原则——不要在开局就暴露底线
1. 可以给你留下谈判空间
2. 让对方有赢的感觉：给对方以心理上的满足
视频：《那年花开—周莹的谈判》
3. 如何探求底线
4. 合作协议谈判中让步的艺术

四、与卖场商家谈判中的常用技巧（战术）

1. 谈判中的12种常见战术
1. 面对采购方，品牌方可用的6种谈判战术
2. 识别渠道采购/店老板正在使用的谈判战术
2. 与卖场采购/店老板合作协议僵局的处理
1. 视频：《中国合伙人》中对僵局的处理
2. 打破僵局的一些常用方法
总结
1. 与卖场合作协议商谈的两条线
一明：商业合作方案
一暗：谈判条款

适合对象

一线销售代表销售主管经理、客户经理、ka

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗
头脑风暴：都哪些渠道可能是益力多的可能合作方
教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源

查看更多收益收起更多收益

漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型（简化实用版本）
从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴
如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次

课程背景与交付信息

在市场竞争日趋激烈的快消市场，品牌方首先要解决产品定位为什么是这个的消费者需求问题，然后是被渠道方选择的为什么是你的合作要求问题。第三步，是推广动销的创新

商超卖场对于新引入的品牌，又要品牌，又要毛利，又要营销推广。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道压寨利润空间的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。随着同类产品竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。销售代表们在在客户商谈中不断让步，源于销售和谈判不分，或销售不充分就陷入谈判。而代销售代表们一味的说我们的产品有多好，我们的后续营销方案有多棒，客户仍然不心动。这种销售方式又陷入了王婆自夸的误区

而社区、学校等组织机构，进行饮品的推广合作商谈则另需找到机构动力，在此基础之上方能顺利展开合作。这些机构的合作，往往要做关键决策人物的识别与管理

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01整装—快消市发展趋势与顾问式渠道拓展

02春耕——渠道开拓的前期准备

03新时代的快消销售

04快消行业趋势发展解读

05快消销售人员能力成长进阶路径

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《捷足：快消产品渠道拓展的销售谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合一线销售代表销售主管经理、客户经理、ka等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配