商务谈判大师之路｜企业内训课程

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法 课程框架，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

商务谈判大师之路推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

商务谈判大师之路（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

开启商务谈判之门——认知、心态与准备

一、商务谈判的重要性和基本概念

1. 商务谈判的重要性和基本概念
2. 商务谈判的三项基本原则
1. 平等互利原则
2. 客观合作原则
3. 灵活变通原则
3. 成功商务谈判的三大关键因素
1. 深入了解对手和行业
2. 用对方能听懂的语言交流
3. 掌握好情绪和态度

二、成功谈判者的心态建设

1. 自信从容，底气十足的三大要素
1. 自我认知明确——知道自己擅长啥
2. 充分准备——提前想好怎么说
3. 相信自己的价值——要觉得自己很行
2. 开放包容，善于倾听的三个根本
1. 保持开放心态——摒弃固有观念，没有不对，只有不同
2. 有效性倾听——凝神静听，适度回应
3. 让客户感受到被尊重——不当面驳斥客户，求大同存小异
3. 灵活应变，勇于创新的三项要领
1. 适应变化——尽量准备多一个B方案，以应对不时之需

三、商务谈判的前期准备

1. 明确目标与策略
2. 收集信息与情报
3. 准备谈判资料与道具
案例分析：解读成功商务谈判案例，提炼关键成功因素
角色扮演：模拟一次商务谈判的前期准备，体验策略制定过程

掌握沟通利器——倾听、表达与反馈

一、倾听的力量

1. 深度倾听三步骤：理解对方需求与关切
1. 接受——不打断，让对方说完
2. 反应——重复或总结对方的话
3. 确认——询问以澄清不确定之处
2. 积极反馈三环节：确认信息，建立信任
1. 真诚赞美——具体化+场景化
2. 精准建议——针对问题，提供可行方案
3. 鼓励成长——肯定进步，寄予期望

二、精准表达的艺术

1. 清晰表达自身观点与诉求的三种方法
1. 明确核心信息
2. 使用简洁明了的语言
3. 结构化表达（金字塔原理）
2. 使用有效的肢体语言与声音调控的三种方式
1. 保持开放和自信的肢体语言
2. 调控语速和音量
3. 运用语气和语调

三、高效反馈的三大技巧

1. 运用BATNA模型进行反馈
2. 采用非暴力沟通模式
3. 实施三明治式反馈
三人小组教练法：分组讨论一个谈判场景，通过倾听与表达技巧进行模拟演练
情景模拟：模拟一次复杂谈判场景，实践高效沟通和反馈技巧

洞察人心，运筹帷幄——心理战术与策略应用

一、心理战术在商务谈判中的三大运用

1. 锚定效应（Anchoring Effect）的运用
2. 亲和力原则（Principle of Liking）的运用
3. 互惠原则（Principle of Reciprocity）的运用

二、有效谈判策略的三大应用

1. 合作博弈策略
1. 建立信任
2. 信息共享
3. 创造性解决问题
2. 情绪智力策略
1. 自我认知
2. 他人感知
3. 情绪管理
3. 适应性策略
1. 情境分析

三、应对困难局面与僵局破解的三大秘诀

1. 逆向思维策略
2. 引入第三方调解
3. 创造性妥协
案例分析：分析一个运用心理战术和策略思维的商务谈判案例
角色扮演：模拟一次困难谈判场景，应用所学的心理战术和策略性思维

团队协作，共创辉煌——团队动力与跨文化沟通

一、高绩效谈判团队的三大特质

1. 多元智能融合
2. 高度适应性与韧性
3. 深度协作与信任

二、跨文化商务谈判的三大挑战及应对的策略

挑战1：文化差异与误解——应对策略：文化敏感性培训
挑战2：语言障碍——应对策略：多语种谈判团队与专业翻译
挑战3：价值观与决策方式差异——应对策略：建立共同目标与利益点

三、管理团队冲突与压力的三大方法

1. 情感智能引领（Emotional Intelligence）
2. 冲突转化与共创
3. 压力管理与心理资本开发
小组
讨论：分享一次团队协作在商务谈判中的成功经验
情景模拟：模拟一个跨文化商务谈判场景，体验团队协作与跨文化沟通的重要性

缔结合作，共绘未来——合同签订与关系维护

一、合同签订的三个注意事项

1. 明确合同目的与双方权益
2. 详尽无遗的风险与责任条款
3. 保密与知识产权保护

二、长期合作关系建立与维护的三个方法

1. 持续沟通与深度互动：交互沟通模型
2. 共同创造价值：价值共创模型
3. 关系投资与情感银行：情感资本模型

三、商务谈判的伦理道德与社会责任

1. 诚信为本，建立信任基石：信任建立模型
2. 关注可持续发展，实现共赢：三重底线模型
3. 打破刻板印象，创新谈判范式：设计思维模型
合同审查：给定一个合同草案，找出其中的潜在风险点并进行改进
角色扮演：模拟一次长期合作关系的维护过程，体验关系管理的重要性

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位

《商务谈判大师之路》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

认清商务谈判的重要性，掌握心态建设的核心要领，做到心中有数，有的放矢
推进动作更具体：倾听、表达与反馈的关键技巧，能够最快时间了解清楚客户的谈判意图，同时也让对…
沟通复盘有依据：心理战术与策略应用，精准把控谈判进程，洞悉客户心理，摸清客户底线

查看更多收益收起更多收益

通晓团队动力与跨文化沟通，学会与多部门多文化团队和谐共生，实现合作共赢
客户判断更清楚：合同签订与关系维护的核心要领及注意事项，让合作由短期变长期，让客户关系不断巩固提升

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用开启商务谈判之门——认知、心态与准备与解读成功商务谈判案例，提炼关键成功因素完成一轮复盘练习。

课程时间

2.5天，15小时

授课方式

课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法课程框架

课程内容重点

01开启商务谈判之门——认知、心态与准备

02解读成功商务谈判案例，提炼关键成功因素

03掌握沟通利器——倾听、表达与反馈

04洞察人心，运筹帷幄——心理战术与策略应用

05分析一个运用心理战术和策略思维的商务谈判案例

06团队协作，共创辉煌——团队动力与跨文化沟通

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

通信电力能源政府国企

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

认清商务谈判的重要性，掌握心态建设的核心要领，做到心中有数，有的放矢；掌握倾听、表达与反馈的关键技巧，能够最快时间了解清楚客户的谈判意图，同时也让对方第一时间明晰我方的谈判总体方针。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2.5天，15小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法课程框架，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

商务谈判大师之路