销售技巧-商务谈判专项提升
客户需求分析与挖掘：洞察客户心理，找到心门的钥匙之后继续拆到客户需求的2大类型：学员抢答是哪2种类型？答案…和现场互动，让参训团队知道第一轮该跟进什么
1-2天 销售管理
课程大纲
一、客户需求分析与挖掘：洞察客户心理，找到心门的钥匙
一、客户需求分析与挖掘：洞察客户心理，找到心门的钥匙要点拆解
- 1. 客户需求的2大类型：学员抢答是哪2种类型？答案：显性需求、隐性需求
- 现场互动
- 什么是显性需求：客户的原始需求（你应该做到的）
- 什么是隐性需求：客户的价值需求（渴望你做到的）
- 2. 客户需求挖掘4个方法：如何挖掘客户的真实需求，提升销售人员的信息获取力
- 跟客户是朋友关系
- 见过几次、不太熟悉
- 不认识，刚见面
- 其他途径掌控客户信息
- 3. 客户需求挖掘与分析的3大技巧
二、高效沟通技巧
二、高效沟通技巧要点拆解
- 1. 沟通的基本原则
- 我是沟通结果的责任者
- 沟通从废话开始
- 所有沟通不良都是人际关系不良的表象
- 重要的不是你说了什么,而是人们听到了什么
- 重要的不是你说了什么,而是人们看到了什么
- 重要的不是你说了什么,而是你听到了什么
- 2. 对外沟通的3原则，让沟通无懈可击
- 让对方听进去
- 让对方感兴趣
三、商务谈判策略与技巧
三、商务谈判策略与技巧要点拆解
- 1. 谈判策略之一：勾牢锁住优质客户的2大思维与4件套
- 1. 与客户谈判的2大思维
- 不是赚客户的钱，是一起双赢
- 不是轻易承诺或否定，谈判是条件交换条件
- 2. 锁住客户的4件套：谈判攻略
- 一套方案，勾勾客户的心
- 与客户谈恋爱的4心：用心、真心、诚心、耐心
- 引导客户参与规划：展示预定方案，让客户参与其中，引导其权衡利益关系
- 二个特质，定定客户的神
- 特质1：满满的自信心
适合对象
中高管理层、营销管理层、销售经理、营销人员、采购人员等 【授课形式】 讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式 【讲师风格】 雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出有趣味，实战实效实用
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 思维转变： 打破传统销售思维，站在客户的角度来思考销售、谈判与服务的问题，对如何通过新…
- 推进动作更具体：销售技巧-商务谈判专项提升的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
当下市场环境变化莫测，市场经济不佳、数字化发展快、消费复苏未达预期.诸多因素改变了用户的理念和习惯，加剧了市场竞争局面。随着竞争的加剧、环境的变化、客户需求的多样化，很多品牌企业越来越重视通过商务谈判的技能提升，并通过有效的商务谈判和营销方法来争抢客户资源、提升销售业绩
课程内容重点
01客户需求分析与挖掘：洞察客户心理，找到心门的钥匙
02客户需求的2大类型：学员抢答是哪2种类型？答案：显性需求、隐性需求
03现场互动
04什么是显性需求：客户的原始需求（你应该做到的）
05什么是隐性需求：客户的价值需求（渴望你做到的）
讲师介绍
徐汉强
咨询型营销讲师
徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业，咨询型营销讲师。擅长错位竞争与业绩增长，聚焦场景营销与爆品打造策略，徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业
酒类快消品畜牧农业食品加工商业连锁家电
查看讲师主页
课程差异说明
本课程页面围绕《销售技巧-商务谈判专项提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
中高管理层、营销管理层、销售经理、营销人员、采购人员等 【授课形式】 讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式 【讲师风格】 雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出有趣味，实战实效实用。
学习这门课可以获得什么收益？
思维转变：打破传统销售思维，站在客户的角度来思考销售、谈判与服务的问题，对如何通过新的商务谈判策略技巧与客户形成深度合作捆绑形成认知。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
