营销精英实战训练营：精准获客·国际拓展·谈判攻坚

营销底层逻辑与行业洞察（To B）和客户画像与策略流程（客户洞察）会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天 多版本课程 2 个可选版本 销售管理
授课讲师： 李佳莉 · 品牌战略与全域营销增长专家
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不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
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营销精英实战训练营：精准获客·国际拓展·谈判攻坚（训练营版） 训练营版

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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 第一天：市场认知 × 全域引流 × 国际营销

营销底层逻辑与行业洞察（To B）

1.1 营销的本质：价值创造→价值传递→价值交付
1.2 封测行业营销漏斗模型
  • 2.1 Leads（线索） → MQL（市场认可线索）
  • 2.2 MQL → SQL（销售认可线索）
  • 2.3 SQL → Order（订单）
1.3 洞察驱动策略框架
  • 3.1 外部环境分析（PEST）
  • 3.2 竞争格局分析（波特五力）
  • 3.3 客户需求分析 → 营销组合（新4P）
  • 2. 全球及中国封测市场洞察
2.1 市场规模、增速与先进封装渗透率
  • 1.1 最新数据解读
  • 1.2 先进封装占比趋势
2.2 竞争格局：OSAT vs IDM vs Foundry
  • 2.1 主要玩家定位（竞对分布）
  • 2.2 各阵营差异化策略
2.3 技术趋势对营销的影响
  • 3.1 异构集成带来的客户新需求
  • 3.2 车规级封装的技术营销要点
2.4 政策与贸易环境
  • 4.1 出口管制（EAR）对客户选择的影响
  • 4.2 国产替代政策下的机会窗口
  • 4.3 车规认证壁垒的营销转化策略
  • 3. 行业信息源与工具使用
3.1 报告检索与关键指标提取

客户画像与策略流程（客户洞察）

1.1 按终端应用分层
  • 1.1 消费电子：快交付、成本敏感
  • 1.2 汽车电子：高可靠性、长认证周期
  • 1.3 HPC/服务器：先进封装需求、技术领先优先
  • 1.4 工控/医疗：长周期、小批量、高客单价
1.2 按客户角色分层
  • 2.1 Fabless（设计公司）
  • 2.2 IDM（集成器件制造商）
  • 2.3 系统厂商（自研芯片）
  • 2. 客户决策动机图谱
2.1 成本优先型客户特征与应对
2.2 技术优先型客户特征与应对
2.3 供应链安全优先型客户特征与应对
  • 3. 客户洞察策略流程
3.1 数据采集
  • 1.1 上市公司年报（采购额、供应商名单）
  • 1.2 展会名片整理与标签化
  • 1.3 海关数据逆向获取竞争对手客户
  • 1.4 技术论坛/专利分析（预判技术路线）
3.2 画像建模
  • 2.1 采购周期模型（新品NPI阶段→批量阶段）
  • 2.2 技术偏好模型（先进封装 vs 传统封装）
  • 2.3 价格敏感度模型（毛利率 vs 采购量）
3.3 营销动作匹配
  • 3.1 定制化技术方案
  • 3.2 样品策略（免费/收费/联合验证）
  • 3.3 商务条款设计（账期/产能保证金）

新媒体引流及全域增长闭环

1.1 信任链构建模型
  • 1.1 技术权威（白皮书、专利、技术文章）
  • 1.2 案例证明（头部客户logo、测试数据）
  • 1.3 客户背书（证言、可参观案例）
1.2 内容驱动获客
  • 2.1 长尾技术内容沉淀搜索流量（关键词布局）
  • 2.2 短视频/直播引爆认知
1.3 全域漏斗设计
  • 3.1 公域（平台）→ 私域（社群/企微）→ 线下（试样/拜访）
  • 2. 行业平台运营
2.1 LinkedIn运营要点
  • 1.1 个人主页技术标签优化
  • 1.2 公司主页内容矩阵
  • 1.3 半导体行业群组互动策略
2.2 半导体垂直社区
  • 2.1 EETOP、集微网发帖与话题运营
  • 2.2 知乎技术专栏撰写（封装工艺、可靠性测试）
2.3 其他平台补充
  • 3.1 微信公众号（技术干货+公司动态）
  • 3.2 B站/抖音（工厂实拍短视频）
  • 3. 短视频/内容打法
3.1 内容类型规划
  • 1.1 技术科普类（金线键合 vs 铜线键合对比）
  • 1.2 工厂实拍类（可靠性测试流程、洁净车间展示）
  • 1.3 客户证言类（访谈录音+字幕）
3.2 直播+社群沉淀
  • 2.1 技术开放日直播（封装缺陷分析）
  • 2.2 工艺痛点问答专场
  • 2.3 直播后社群引流路径
  • 4. 私域增长闭环设计

国际营销与外贸拓展实战

1.1 海外社媒矩阵
  • 1.1 LinkedIn企业主页+职员账号协同
  • 1.2 Twitter技术话题运营（semiconductor OSAT）
  • 1.3 YouTube工艺视频（封装流程、测试现场）
1.2 内容本地化
  • 2.1 英文技术白皮书撰写要点
  • 2.2 英文案例研究模板（问题→解决方案→结果）
  • 2.3 工厂VR tour制作与分享
1.3 付费推广
  • 3.1 Google Ads关键词布局（OSAT services/IC packaging China）
  • 3.2 LinkedIn InMail定向采购岗+工程师岗
  • 2. 国际商务规则
2.1 出口管制合规
  • 1.1 EAR（美国出口管理条例）适用产品判断
  • 1.2 实体清单客户筛查与风险规避
2.2 认证壁垒
  • 2.1 车规级AEC-Q100/101认证沟通要点
  • 2.2 RCMM/CRCC等其他地区性认证
2.3 跨境支付与结算
  • 3.1 信用证（L/C）操作流程与风险点
  • 3.2 信保（中国信保）使用场景
  • 3.3 对公外汇管制与合规申报
  • 3. 海外客户开发
3.1 渠道开发
  • 1.1 国际展会（SEMICON、NEPCON、ICCAD）展前邀约与展后跟进
  • 1.2 B2B平台（Alibaba国际站芯专区）产品上架优化
3.2 定向挖掘
  • 2.1 IDM全球采购名录获取（行业年鉴、付费数据库）
  • 2.2 代理商地图（艾睿、安富利、大联大）筛选
  • 2.3 海关数据逆向获取（追踪竞争对手客户）

B2B实战营销——大客户开发与解决方案销售

1.1 关键角色识别
  • 1.1 研发工程师（技术选型）
  • 1.2 采购（商务谈判）
  • 1.3 质量（可靠性认证）
  • 1.4 高层（战略合作）
1.2 各环节关注点
  • 2.1 工程师：工艺能力、良率、交样周期
  • 2.2 采购：价格、账期、产能保障
  • 2.3 质量：DPPM、失效分析响应
  • 2.4 高层：供应链安全、技术路线协同
1.3 影响力路径图
  • 3.1 从工程师到采购到高层的推进策略
  • 3.2 多线程并行沟通技巧
  • 2. 大客户开发五步法
2.1 步骤一：线索挖掘
  • 1.1 公开招标信息获取
  • 1.2 客户公开演讲/论文提炼意向
2.2 步骤二：技术交流
  • 2.1 技术日/Workshop组织
  • 2.2 对标客户需求输出差异化参数
2.3 步骤三：试样
  • 3.1 试样批次与数量策略
  • 3.2 试样过程数据收集与汇报
2.4 步骤四：小批量
  • 4.1 良率爬坡承诺
  • 4.2 配合客户产线验证
2.5 步骤五：份额提升
  • 5.1 从二供到一供的路径
  • 5.2 年度框架协议锁定
  • 3. 解决方案式销售落地

高端商务洽谈与谈判博弈

1.1 NRE费用（非重复性工程费）
  • 1.1 报价依据（光罩、工程批、测试程序开发）
  • 1.2 分摊策略与谈判底线
1.2 MPW流片配合
  • 2.1 多项目晶圆合封的可行性
  • 2.2 成本分摊话术
1.3 产能保证金
  • 3.1 预付款锁定产能
  • 3.2 违约条款设计
  • 2. 四维博弈模型
2.1 价格博弈
  • 1.1 价值拆解（材料/制造/测试/利润）
  • 1.2 竞品成本对标（行业基准数据）
  • 1.3 让步策略（阶梯降价+量挂钩）
2.2 交期博弈
  • 2.1 产能锁定LTA（长期协议）
  • 2.2 紧急预案溢价（加急费标准）
2.3 品质博弈
  • 3.1 DPPM标准定义（消费级 vs 车规级）
2.3 权责条款设计
  • 3.2 赔偿上限与责任划分
2.4 账期博弈
  • 4.1 信用证 vs 电汇
  • 4.2 供应链金融方案（保理、票据）
  • 3. 客户异议处理

跨部门高效协同——营销中台与研发/生产/品质/采购

1.1 交期承诺与生产冲突
  • 1.1 销售承诺产能超出实际可用
  • 1.2 紧急插单引发产线抱怨
1.2 技术参数与客户需求错位
  • 2.1 研发提供参数与客户实际应用不符
  • 2.2 品质标准理解不一致
1.3 信息传递断层
  • 3.1 客户变更未同步到内部
  • 3.2 异常反馈不及时
  • 2. 高效协同流程设计
2.1 NPI阶段
  • 1.1 销售→工程→NPI评审会流程
  • 1.2 技术可行性评估表
  • 1.3 交样计划与责任分工（RASCI）
2.2 量产阶段
  • 2.1 品质预警机制（SPC异常触发）
  • 2.2 产能预留流程（大客户LTA绑定）
2.3 异常处理
  • 3.1 8D报告驱动内部闭环
  • 3.2 客户投诉→内部改善→客户回访SOP
  • 3. 沟通工具
3.1 RASCI矩阵
  • 1.1 定义各阶段角色（Responsible/Accountable/Support/Consulted/Informed）
  • 1.2 示例：NPI阶段RASCI表
3.2 跨部门SLA协议
  • 2.1 响应时效标准（询价24h回复、试样3天出方案）
  • 2.2 升级机制

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 企业收益： 建立一套可复用的封测客户画像与精准引流体系，提升海外市场开发成功率，降低客…
  • 学员收益： 掌握B2B营销底层逻辑、半导体行业洞察方法、全域增长闭环设计、海外社媒推广…
  • 技能结果： 学员能够独立完成客户画像建模、策划短视频/私域内容、执行海外LinkedI…
查看更多收益 收起更多收益
  • 学员对象：芯片行业营销总监、海外业务负责人、大客户经理、销售骨干、市场运营等
  • 授课天数：2天（12小时，每天6小时）

课程背景与交付信息

中国半导体封测行业面临国产替代与全球竞争双重变局。传统销售模式难以触达高价值客户，海外市场开发存在合规与沟通壁垒，跨部门协同效率制约订单转化。本课程专为芯片封测企业营销团队设计，结合李佳莉老师在世界五百强半导体芯片AI高科技公司等二十年实战经验，系统解决从营销底层逻辑、市场洞察、全域引流、国际营销到大客户攻坚、谈判博弈及团队管理的全链路实战问题

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、 案例复盘、 情景演练、 小组研讨、 工具实操 课程模型 【营销底层逻辑】价值创造 → 价值传递 → 价值交付 ↓ 【四维实战模块】 市场洞察（行业、客户）→ 全…

课程内容重点

01营销底层逻辑与行业洞察（To B）
02客户画像与策略流程（客户洞察）
03新媒体引流及全域增长闭环

讲师介绍

李佳莉 讲师头像

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长。可结合新媒体与私域运营方向补充授课视角，聚焦短视频、直播、私域转化

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企
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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

企业收益：建立一套可复用的封测客户画像与精准引流体系，提升海外市场开发成功率，降低客户开发与谈判成本，强化跨部门协同效率；学员收益：掌握B2B营销底层逻辑、半导体行业洞察方法、全域增长闭环设计、海外社媒推广与商务规则、大客户决策链攻破技巧、高端谈判博弈模型及团队管理工具。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授 + 案例复盘 + 情景演练 + 小组研讨 + 工具实操 课程模型 【营销底层逻辑】价值创造 → 价值传递 → 价值交付 ↓ 【四维实战模块】 市场洞察（行业+客户）→ 全…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配