可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

营销精英实战训练营：精准获客·国际拓展·谈判攻坚推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

营销精英实战训练营：精准获客·国际拓展·谈判攻坚（训练营版）训练营版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

企业收益：建立一套可复用的封测客户画像与精准引流体系，提升海外市场开发成功率，降低客…
学员收益：掌握B2B营销底层逻辑、半导体行业洞察方法、全域增长闭环设计、海外社媒推广…
技能结果：学员能够独立完成客户画像建模、策划短视频/私域内容、执行海外LinkedI…

查看更多收益收起更多收益

学员对象：芯片行业营销总监、海外业务负责人、大客户经理、销售骨干、市场运营等
授课天数：2天（12小时，每天6小时）

课程背景与交付信息

中国半导体封测行业面临国产替代与全球竞争双重变局。传统销售模式难以触达高价值客户，海外市场开发存在合规与沟通壁垒，跨部门协同效率制约订单转化。本课程专为芯片封测企业营销团队设计，结合李佳莉老师在世界五百强半导体芯片AI高科技公司等二十年实战经验，系统解决从营销底层逻辑、市场洞察、全域引流、国际营销到大客户攻坚、谈判博弈及团队管理的全链路实战问题

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例复盘、情景演练、小组研讨、工具实操课程模型【营销底层逻辑】价值创造 → 价值传递 → 价值交付 ↓ 【四维实战模块】市场洞察（行业、客户）→ 全…

课程内容重点

01营销底层逻辑与行业洞察（To B）

02客户画像与策略流程（客户洞察）

03新媒体引流及全域增长闭环

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：市场认知 × 全域引流 × 国际营销

营销底层逻辑与行业洞察（To B）

1.1 营销的本质：价值创造→价值传递→价值交付

1.2 封测行业营销漏斗模型

2.1 Leads（线索） → MQL（市场认可线索）
2.2 MQL → SQL（销售认可线索）
2.3 SQL → Order（订单）

1.3 洞察驱动策略框架

3.1 外部环境分析（PEST）
3.2 竞争格局分析（波特五力）
3.3 客户需求分析 → 营销组合（新4P）
2. 全球及中国封测市场洞察

2.1 市场规模、增速与先进封装渗透率

1.1 最新数据解读
1.2 先进封装占比趋势

2.2 竞争格局：OSAT vs IDM vs Foundry

2.1 主要玩家定位（竞对分布）
2.2 各阵营差异化策略

2.3 技术趋势对营销的影响

3.1 异构集成带来的客户新需求
3.2 车规级封装的技术营销要点

2.4 政策与贸易环境

4.1 出口管制（EAR）对客户选择的影响
4.2 国产替代政策下的机会窗口
4.3 车规认证壁垒的营销转化策略
3. 行业信息源与工具使用

3.1 报告检索与关键指标提取

客户画像与策略流程（客户洞察）

1.1 按终端应用分层

1.1 消费电子：快交付、成本敏感
1.2 汽车电子：高可靠性、长认证周期
1.3 HPC/服务器：先进封装需求、技术领先优先
1.4 工控/医疗：长周期、小批量、高客单价

1.2 按客户角色分层

2.1 Fabless（设计公司）
2.2 IDM（集成器件制造商）
2.3 系统厂商（自研芯片）
2. 客户决策动机图谱

2.1 成本优先型客户特征与应对

2.2 技术优先型客户特征与应对

2.3 供应链安全优先型客户特征与应对

3. 客户洞察策略流程

3.1 数据采集

1.1 上市公司年报（采购额、供应商名单）
1.2 展会名片整理与标签化
1.3 海关数据逆向获取竞争对手客户
1.4 技术论坛/专利分析（预判技术路线）

3.2 画像建模

2.1 采购周期模型（新品NPI阶段→批量阶段）
2.2 技术偏好模型（先进封装 vs 传统封装）
2.3 价格敏感度模型（毛利率 vs 采购量）

3.3 营销动作匹配

3.1 定制化技术方案
3.2 样品策略（免费/收费/联合验证）
3.3 商务条款设计（账期/产能保证金）

新媒体引流及全域增长闭环

1.1 信任链构建模型

1.1 技术权威（白皮书、专利、技术文章）
1.2 案例证明（头部客户logo、测试数据）
1.3 客户背书（证言、可参观案例）

1.2 内容驱动获客

2.1 长尾技术内容沉淀搜索流量（关键词布局）
2.2 短视频/直播引爆认知

1.3 全域漏斗设计

3.1 公域（平台）→ 私域（社群/企微）→ 线下（试样/拜访）
2. 行业平台运营

2.1 LinkedIn运营要点

1.1 个人主页技术标签优化
1.2 公司主页内容矩阵
1.3 半导体行业群组互动策略

2.2 半导体垂直社区

2.1 EETOP、集微网发帖与话题运营
2.2 知乎技术专栏撰写（封装工艺、可靠性测试）

2.3 其他平台补充

3.1 微信公众号（技术干货+公司动态）
3.2 B站/抖音（工厂实拍短视频）
3. 短视频/内容打法

3.1 内容类型规划

1.1 技术科普类（金线键合 vs 铜线键合对比）
1.2 工厂实拍类（可靠性测试流程、洁净车间展示）
1.3 客户证言类（访谈录音+字幕）

3.2 直播+社群沉淀

2.1 技术开放日直播（封装缺陷分析）
2.2 工艺痛点问答专场
2.3 直播后社群引流路径
4. 私域增长闭环设计

国际营销与外贸拓展实战

1.1 海外社媒矩阵

1.1 LinkedIn企业主页+职员账号协同
1.2 Twitter技术话题运营（semiconductor OSAT）
1.3 YouTube工艺视频（封装流程、测试现场）

1.2 内容本地化

2.1 英文技术白皮书撰写要点
2.2 英文案例研究模板（问题→解决方案→结果）
2.3 工厂VR tour制作与分享

1.3 付费推广

3.1 Google Ads关键词布局（OSAT services/IC packaging China）
3.2 LinkedIn InMail定向采购岗+工程师岗
2. 国际商务规则

2.1 出口管制合规

1.1 EAR（美国出口管理条例）适用产品判断
1.2 实体清单客户筛查与风险规避

2.2 认证壁垒

2.1 车规级AEC-Q100/101认证沟通要点
2.2 RCMM/CRCC等其他地区性认证

2.3 跨境支付与结算

3.1 信用证（L/C）操作流程与风险点
3.2 信保（中国信保）使用场景
3.3 对公外汇管制与合规申报
3. 海外客户开发

3.1 渠道开发

1.1 国际展会（SEMICON、NEPCON、ICCAD）展前邀约与展后跟进
1.2 B2B平台（Alibaba国际站芯专区）产品上架优化

3.2 定向挖掘

2.1 IDM全球采购名录获取（行业年鉴、付费数据库）
2.2 代理商地图（艾睿、安富利、大联大）筛选
2.3 海关数据逆向获取（追踪竞争对手客户）

B2B实战营销—大客户开发与解决方案销售

1.1 关键角色识别

1.1 研发工程师（技术选型）
1.2 采购（商务谈判）
1.3 质量（可靠性认证）
1.4 高层（战略合作）

1.2 各环节关注点

2.1 工程师：工艺能力、良率、交样周期
2.2 采购：价格、账期、产能保障
2.3 质量：DPPM、失效分析响应
2.4 高层：供应链安全、技术路线协同

1.3 影响力路径图

3.1 从工程师到采购到高层的推进策略
3.2 多线程并行沟通技巧
2. 大客户开发五步法

2.1 步骤一：线索挖掘

1.1 公开招标信息获取
1.2 客户公开演讲/论文提炼意向

2.2 步骤二：技术交流

2.1 技术日/Workshop组织
2.2 对标客户需求输出差异化参数

2.3 步骤三：试样

3.1 试样批次与数量策略
3.2 试样过程数据收集与汇报

2.4 步骤四：小批量

4.1 良率爬坡承诺
4.2 配合客户产线验证

2.5 步骤五：份额提升

5.1 从二供到一供的路径
5.2 年度框架协议锁定
3. 解决方案式销售落地

高端商务洽谈与谈判博弈

1.1 NRE费用（非重复性工程费）

1.1 报价依据（光罩、工程批、测试程序开发）
1.2 分摊策略与谈判底线

1.2 MPW流片配合

2.1 多项目晶圆合封的可行性
2.2 成本分摊话术

1.3 产能保证金

3.1 预付款锁定产能
3.2 违约条款设计
2. 四维博弈模型

2.1 价格博弈

1.1 价值拆解（材料/制造/测试/利润）
1.2 竞品成本对标（行业基准数据）
1.3 让步策略（阶梯降价+量挂钩）

2.2 交期博弈

2.1 产能锁定LTA（长期协议）
2.2 紧急预案溢价（加急费标准）

2.3 品质博弈

3.1 DPPM标准定义（消费级 vs 车规级）

2.3 权责条款设计

3.2 赔偿上限与责任划分

2.4 账期博弈

4.1 信用证 vs 电汇
4.2 供应链金融方案（保理、票据）
3. 客户异议处理

跨部门高效协同—营销中台与研发/生产/品质/采购

1.1 交期承诺与生产冲突

1.1 销售承诺产能超出实际可用
1.2 紧急插单引发产线抱怨

1.2 技术参数与客户需求错位

2.1 研发提供参数与客户实际应用不符
2.2 品质标准理解不一致

1.3 信息传递断层

3.1 客户变更未同步到内部
3.2 异常反馈不及时
2. 高效协同流程设计

2.1 NPI阶段

1.1 销售→工程→NPI评审会流程
1.2 技术可行性评估表
1.3 交样计划与责任分工（RASCI）

2.2 量产阶段

2.1 品质预警机制（SPC异常触发）
2.2 产能预留流程（大客户LTA绑定）

2.3 异常处理

3.1 8D报告驱动内部闭环
3.2 客户投诉→内部改善→客户回访SOP
3. 沟通工具

3.1 RASCI矩阵

1.1 定义各阶段角色（Responsible/Accountable/Support/Consulted/Informed）
1.2 示例：NPI阶段RASCI表

3.2 跨部门SLA协议

2.1 响应时效标准（询价24h回复、试样3天出方案）
2.2 升级机制

讲师介绍

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长。可结合新媒体与私域运营方向补充授课视角，聚焦短视频、直播、私域转化

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企

查看讲师主页

营销精英实战训练营：精准获客·国际拓展·谈判攻坚