商务谈判技巧｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

商务谈判技巧推荐版本 1天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

商务谈判技巧（1天版） 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

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课程大纲

签单谈判——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易）

一、敏锐察觉成交的契机

1. 观察客户在肢体语言方面的信号
2. 客户关注点的具体化是成交的信号
3. 客户关注点的务虚化也会传递成交的信号

二、开价的技巧

1. 总结客户利益协助做出取舍
2. 原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价
3. 组合服务利益要为客户着想

三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法

1. 表达同一立场(情感认同法）
2. 转移顾客价格天平
3. 合理利用手中的价格权限
4. 请求领导配合
5. 亮出价格底限
6. 适当的推顾客出门
7. 为顾客回头铺路搭桥

四、以让步的姿态结束谈单

1. 让客户满意才会利益最大化
2. 在公司内申请非价格的灵活权限
3. 把握做出最后让步的时机和尺度

五、口碑建立从成交时才开始

1. 满意的客户是活水源头
2. 长久的关系需要仪式感
情景
演练：签订购车合同现场演练及点评

商务谈判前期准备

内容重点

1. 谈判前的信息收集分析
2. 谈判现场的相关安排
3. 谈判战略的选择
4. 谈判开局设计
5. 讨价还价的策略

商务谈判中的策略——降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值

一、节奏策略

1. 战略时间把控
2. 战术时间设计

二、报价策略

1. 报高价法
2. 鱼饵报价法
3. 中途变价法
4. 挑剔还价法
5. 加减报价法
6. 哄抬物价法

三、让步策略

1. 附加条件法
2. 无损让步法
3. 针锋相对法

四、拒绝策略

1. 幽默法
2. 补偿法
3. 借口法
4. 条件法
5. 问题法
6. 不说理由法

商务谈判中的技巧——见招拆招

一、草船借箭VS锁定主帅

——通常直接申明对方没有诚意而陷入死局
1. 草船借箭：对方开出不切实际的条件进行价格探底
3. 锁定主帅：抓住机会反问对手是否可以立刻拍板做决定，谁能做出决策

二、错峰换挡VS适时小结

——任由他转场会错将草船借箭的虚像印象化为后期落实设雷
1. 错峰换挡：对手得了信息就想转移话题，从而进一步在附属条件上扩大战果
2. 适时小结：制止转场明确阶段进展及预设条件，排雷

三、金蝉脱壳VS黑脸白脸

——对手试图以时间换空间掌握节奏的主动权
1. 金蝉脱壳：对手借口授权不足试图中止谈判进程
2. 黑脸白脸：黑脸适时出现，申明中止谈判的利害关系威胁收回部分利益，以掌握主导权

四、制造竞争VS眨眼游戏

——对手冒着破局的风险使局面公开复杂化，事实一定非表面所见
1. 制造竞争：对手为获取更大利益，引入搅局竞争者
2. 眨眼游戏：审时度势，信息为先，保持定力

五、极限施压VS最后通牒

六、苦肉计VS联姻计

情景
演练：小组合作PK现场模拟大宗交易谈判演练+点评
总结
全面梳理商务谈判中的销售心理逻辑线和技巧应用的适应性找到适合自己的方法
补充提升
常用的商务谈判礼仪和注意事项
1. 服装服饰礼仪
2. 开场阶段礼仪
3. 谈判僵局注意事项
4. 成交后的注意事项

适合对象

销售一线人员以及，商务经理、客户经理、销售经理等直面客户的商务人员；涉及谈判相关部门关联人员

课程定位

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

▉ 加深对商务谈判的认识，提升商务谈判素质
▉ 掌握客户销售有效沟通技巧，实现销售谈判能力有效提升
▉ 掌握商务谈判策略与方法，做好谈判准备工作

课程背景与交付信息

在相对重要的销售行为全过程中买卖关系最终完成都要经历谈判这一环节，从个体对个体的成交谈判，到企业对企业的商务谈判都有其有助于经历的步骤及行为。虽然公对公、多对多的商务谈判对比发生在个体间的销售技巧、流程、决策会变得更加复杂、慎重，但其底层逻辑是相通的。当然如果掌握了商务谈判的技巧对于日常发生的销售成交谈判会更加驾轻就熟、得心应手

企业之所投入这么大的人力、物力、财力介入商务谈判之中，正说明谈判的结果往往对企业事关重大，谈判实际上是在参与者和决策者的意识之中完成的一场不流血的战争，谈判者实际上也是战役指挥官，除了必备的专业素养还需要有销售行为行为沟通的理论素养，既要有大局观又要有谈判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鉴于谈判的重要性，谈判者必须是要对企业全面了解且绝对忠诚，这就决定了谈判者需是企业在大量的原生干部中甄选出来的。所以，企业培养一个谈判专家是必要的也是投入巨大的

当然不光是我们企业重视谈判，相信对手也同样会高度重视，所以谈判中的对手都是江湖高手。但江湖高手也有科班和野生之分，我们并非歧视野生高手，实际上所谓招式战法原本都是源于野生源于实战，只不过既然有人总结出了规律和有效的战法我们为什么还要去频繁试错，并将企业利益置于野生的不确定性之中呢？

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、案例分析、实战情景演练、点评互评

课程内容重点

01签单谈判——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易）

02商务谈判前期准备

03商务谈判中的策略——降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值

讲师介绍

钮宏涛

营销管理实战型专家

钮宏涛，营销管理实战型专家，拥有近20年世界500强高管经验。擅长将传统营销智慧与前沿AI技术结合，专注大客户营销、销售谈判及团队管理。服务数百家知名企业，致力于通过AI工具赋能营销全流程，提升组织效能

汽车行业制造业电力能源金融银行通信政府国企

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售一线人员以及，商务经理、客户经理、销售经理等直面客户的商务人员；涉及谈判相关部门关联人员。

学习这门课可以获得什么收益？

▉ 加深对商务谈判的认识，提升商务谈判素质；▉ 掌握客户销售有效沟通技巧，实现销售谈判能力有效提升。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例分析+实战情景演练+点评互评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

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