破局红海·赢在利润：葡萄酒大客户价值谈判与客情经营实战营
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
破局红海·赢在利润：葡萄酒大客户价值谈判与客情经营实战营
读懂局、建壁垒——大客户洞察与谈判策略布局先把对象、任务和边界讲清，解冲突、拿结果——价值博弈与高维战术控场再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
破局红海·赢在利润：葡萄酒大客户价值谈判与客情经营实战营（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第一天
读懂局、建壁垒 —— 大客户洞察与谈判策略布局
一、读懂局、建壁垒 —— 大客户洞察与谈判策略布局
- 1. 第一性原理 —— 销售角色觉醒与客户深度洞察
- 1. 红酒红海时代的销售角色双重觉醒
- 打破认知：你不仅是卖酒的销售，更是客户渠道利润增长的商业顾问
- 影响力第一性原理：抛弃我的酒多好，转向采购的大脑在关心什么
- 2. 深度洞察你的关键客户
- 拆解线上电商运营/分销商的KPI：流量成本、破价引流与价格盘的冲突
- 挖掘客户痛点的利器
- 乔哈里视窗在红酒KAM中的应用
- 如何挖掘大卖场采购自己都没意识到的价值盲区？
- 谈判前置与筹码盘点 —— 不打无准备之仗
解冲突、拿结果 —— 价值博弈与高维战术控场
二、解冲突、拿结果 —— 价值博弈与高维战术控场
- 1. 即兴思维与冲突化解 —— 如何优雅地对降价说不？
- 1. 面对强势压价的终极化解之道
- 处理价格冲突的核心心法：白日飞升与先验归零
- 核心话术转移：从探讨降价转移到联合营销做大增量规模
- 2. 结构思维：呈现完美的年度生意回顾（JBP）方案
- 为什么陈述句大纲会让采购昏昏欲睡？
- 问句式大纲在季度/年度生意回顾中的降维打击威力
- 视觉化表达：让采购秒懂的红酒动销逻辑图
- 3. 谈判桌上的能量拉扯
- 如何在强势采购面前做到不卑不亢、有张有弛？
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 重塑思维认知：完成从直觉型沟通到结构化影响的蜕变，建立KAM（关键客户管理）操盘手逻辑，不再害怕与强势采购产生冲突
- 洞察采购心理：精准拆解商超采购与电商运营的KPI，掌握乔哈里视窗，挖掘客户自己都没意识到的痛点盲区
- 掌握筹码与底线：通过工具表单（谈判底线测算表、筹码盘点表），学会在年度框架谈判前精准设定理想目标与底线目标
查看更多收益 收起更多收益
- 化解价格冲突：掌握黄金四问、白日飞升等高维心法，跳出降价死循环，将降价要求转化为联合营销增量的双赢方案
- 破解谈判套路：学会应对强势客户的拖延、蚕食、画大饼及延长账期等常见陷阱，掌握让步阶梯设计，胜率提升
- 实战输出方案：直接带着酒庄在商超、电商、经销商渠道的真实痛点进行沙盘演练，学完即用，保住合同利润
课程背景与交付信息
中国红酒市场早已是一片红海，线上电商渠道（天猫、京东、抖音）价格极度透明，全网比价让品牌溢价空间丧失；线下大型商超（大润发、沃尔玛、永辉等）及强势经销商的进场费、条码费以及竞品挤压，让渠道利润被不断摊薄
在这样的背景下，一线销售团队面临最核心的痛点：采购和渠道方永远在压价，说别家更便宜，而我们的销售却习惯性退让，缺乏守护价格底线的价值谈判能力，以及从全局视角经营大客户（KAM）的体系化思维
面对背负严苛KPI的资深采购，传统的吃喝客情已经失效。葡萄酒企业要保障利润率，销售团队就必须完成从卖货的销售员到卖价值的业务顾问的蜕变，掌握一套标准化的商务谈判与大客户攻坚SOP
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK 训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练等
课程内容重点
01读懂局、建壁垒——大客户洞察与谈判策略布局
02解冲突、拿结果——价值博弈与高维战术控场
03性原理——销售角色觉醒与客户深度洞察
04红酒红海时代的销售角色双重觉醒
05打破认知：你不仅是卖酒的销售，更是客户渠道利润增长的商业顾问
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
重塑思维认知：完成从直觉型沟通到结构化影响的蜕变，建立KAM（关键客户管理）操盘手逻辑，不再害怕与强势采购产生冲突；洞察采购心理：精准拆解商超采购与电商运营的KPI，掌握乔哈里视窗，挖掘客户自己都没意识到的痛点盲区。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK 训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
