装备制造业的商务谈判和履约技巧

装备制造业具有项目周期长、技术复杂度高、资金占用大等特点，其商务谈判与合同履约直接关系到企业的利润与生存

0.5天，3小时 销售管理
授课讲师： 成远 · 大客户营销与业绩提升专家
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课程大纲

装备制造谈判离不开的底层逻辑

装备制造谈判离不开的底层逻辑
  • 什么是谈判？
  • 案例导入：案例一、谈判圈里最传奇的一次谈判来自谷歌
  • 互动：你感受到了什么？
  • 商务谈判的定义
  • 商务谈判困难的原因
  • 商务谈判谈的都是净利润
  • 谈判的要素和层面
  • 三要素：人、流程、内容
  • 三层面：竞争、合作、创想
  • 商务谈判的 5 个基本概念
  • 竞争与竞合
  • 诉求和利益
  • 成交空间
  • 最佳替代方案
  • 共赢的概念
  • 谈判遵循的原则
  • 重视人，胜过重视项目细节，人几乎决定一切
  • 谈判目标优先
  • 利益比诉求重要
  • 设计有限授权
  • 避免非理性投入
  • 让步要慢要收敛
  • 不要主动均分

升级谈判从竞争到竞合

升级谈判从竞争到竞合
  • 打开思路，避免设限
  • 案例：工期、总价、付款方式的缠绕
  • 增量思维，谈判升维
  • 案例：多参数谈判带来的业主项目洞察
  • 善意优势、长期主义动机
  • 案例：罗伯特.阿克塞尔罗德的重复博弈计算让你赢得长期伙伴
  • 帮助对方突破限制因素创造价值
  • 案例：单点突破后的僵局破解
  • 不等价交易打开僵局让双方双赢
  • 案例：经典工程的双倍价值创造让双方喜不胜收

谈判前的准备

谈判前的准备
  • 组建团队
  • 商务主导人
  • 技术/质量专家
  • 法务角色
  • 项目/履约责任人
  • 决策人
  • 互动：团队构建的牵头人是哪个角色？
  • 态势和筹码分析
  • 业主/总包方筹码分析
  • 我方筹码分析分析
  • 业主/总包方人员分析
  • AI 协助分析
  • 设定谈判目标
  • 可接受目标
  • 底线目标
  • 谈判清单

谈判中：沟通技巧

谈判中：沟通技巧
  • 长期主义的动机设定
  • 不要想着讲道理说服对方，要用数字演绎，要用案例佐证
  • 倾听捕捉对方的灵活点
  • 阶段成果锁定
  • 合理陈述管理对方预期
  • 厌恶损失原理，让对方下不了牌桌
  • 强调损失而不是收益
  • 细分收益整合损失
  • 少用区间价多用具体描述
  • 用如果让步
  • 慢而收敛的让步
  • 学会表示意外

谈判中：复杂局面应对

谈判中：复杂局面应对
  • 侦探式谈判透明对方
  • 不只问是什么，还要问为什么
  • 所有的要求都是机会
  • 用提问回应
  • 分享自己的信息
  • 突破对方的限制因素
  • 案例：关于项目款的权变
  • 拒绝提案并不是终结
  • 多参数进行谈判
  • 多选项测试对方要素的排序
  • 案例：关于总价包干和主材价格波动的风险归集
  • 避免锚定效应的坑
  • 什么是锚定效应
  • 谈判桌上的无感锚定让你无知中招
  • 避免陷入对方的“锚 ”
  • 掌握锚定的主动权
  • 互动：先开价还是后开价？先让步还是后让步？
  • 面对没有决策权的对手
  • 一定要探测谈判流程
  • 提议更高级别的双方领导
  • 提议结果的锁定
  • 拉入权变协议
  • 面对强硬的对手
  • 聚焦于谈判目标
  • 避免情绪问题
  • 沉默是金
  • 每一次为难但经过设计的让步
  • 案例：不想签的工程供货合同
  • 面对谎言
  • 细致的谈判准备
  • 设套提问
  • 多方验证
  • 注意那些“没有回答你的问题 ” 的回应
  • 对赌权变协议
  • 面对僵局
  • 面向合作的态度
  • 还能找到表外条款吗？
  • 给个小让步，给足对方面子
  • 谈判环境重塑

谈判后：强化双赢

谈判后：强化双赢
  • 永远不要幸灾乐祸
  • 永远祝贺对方
  • 互动：祝贺对方的好处
  • 赢得对手比赢得谈判更重要

合同履约实务

合同履约实务
  • 合同商务特点及需要考虑要素
  • 周期长、回款难
  • 原材料价格波动，成本锁定难
  • 技术规格严苛，履约风险高
  • 远距离运输与现场工况复杂
  • 商务要点管理
  • 签约主体资信审查
  • 价款与调价机制
  • 交付与验收条款
  • 争议解决与质保金
  • 履约实务
  • 重中之重的现金流战役
  • 合同履行异动管理
  • 全程留痕防范争议
  • 重大合同专项管控

适合对象

营销等相关岗位人员

课程定位与主要问题

装备制造业具有项目周期长、技术复杂度高、资金占用大等特点，其商务谈判与合同履约直接关系到企业的利润与生存

核心收益

  • 掌握谈判升维策略，从价格博弈转向价值共创，实现双赢
  • 建立长期主义谈判观，赢得客户信任与可持续合作
  • 提升全流程实战能力，从容应对僵局、谎言等复杂局面
  • 强化合同履约风控，守住利润底线，降低项目风险

课程背景与交付信息

课程结合《装备制造业的商务谈判和履约技巧》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

0.5天，3小时

授课方式

知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例分享

课程内容重点

01装备制造谈判离不开的底层逻辑
02升级谈判从竞争到竞合
03谈判前的准备
04谈判中：沟通技巧
05谈判中：复杂局面应对
06谈判后：强化双赢
07合同履约实务

讲师介绍

成远 讲师头像

成远

大客户营销与业绩提升专家

成远，营销业绩提升实战教练。25年大客户营销实战经验，独创1161销售体系，融合AI赋能销售。曾任用友总经理，累计授课600+场，服务300+大型客户，助力企业实现业绩持续增长

互联网科技电力能源制造业政府国企通信建筑工程
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课程差异说明

本课程页面围绕《装备制造业的商务谈判和履约技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销等相关岗位人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握谈判升维策略，从价格博弈转向价值共创，实现双赢；建立长期主义谈判观，赢得客户信任与可持续合作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天，3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例分享

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配