政府人员高效商务沟通与谈判技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
政府人员高效商务沟通与谈判技巧
政府人员高效商务沟通与谈判技巧适合带着现有问题进入课堂，通过商务谈判的实施（与谈判实战演练结合）把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
政府人员高效商务沟通与谈判技巧（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 上篇：卓有成效的商务沟通
课程导论
一、创造绩效的关键时刻
- 1. 何为创造绩效的关键时刻
- 案例：《谁说大象不能跳舞》IBM十年转型之路
- 北欧航空公司1年时间，从亏损$2000到盈利$8000
- 2. 创造关键时刻的EOAC沟通四步法
- 视频：EOAC沟通四步法
- 3. 沟通的核心原则：不与他人的认知争辩
二、EOAC沟通四步法训练
- 1. 探索（Explore）
- 视频：现实情境——无辜的留话者
- 理想情景——无辜的留话者
- 研讨：案例中，如何运用EOAC模式改变了客户的认知
- 2. 提议（Offer）
- 视频：现实情境——丢失的机会
- 理想情景——专业的竞争者
- 研讨：案例中，竞争者是EOAC创造价值，赢得合作
- 3. 执行（Action）
- 视频：执行的五要素
三、运用LS-EOC处理客户投诉/异议
- 1. 理解异议背后的原因：顾虑
- 2. 倾听的三原则
- 1. 倾听的前提是：让他人知道你在听
- 2. 倾听的难点是：为理解他人而倾听
- 3. 倾听的关键是：让他人把话说完整
- 3. 分享的三原则
- 分享的前提是：你真的在倾听他人
- 分享的重点是：以他人的感受为中心
- 分享的关键是：分享感受而非承认事实
- 4. 处理客户投诉/异议的LSEOC法则
一、谈判的基本常识
- 1. 谈判的三个标准
- 1. 如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议
- 2. 谈判应该有效率，不要再立场上讨价还价
- 3. 增进或至少不损害双方的关系
- 2. 谈判的的时机
- 1. 你已经根据合作对象的具体需求给出方案
- 2. 你已经已与合作对象确认过方案中所有分歧
- 3. 这些分歧无法通过客户关系，方案交流等方式解决
- 4. 合作对象对你的方案表示认可且表示了合作的意向
- 3. 谈判的三个核心要素
二、商务谈判的策划（与谈判实战演练结合）
- 1. 商务谈判策划
- 1. 谈判的背景分析
- 2. 谈判目标确定
- 3. 找出解决每一个分歧的解决方案
- 4. 完善并形成组合方案
- 5. 谈判会议的准备
- 2. 针对不同类型客户的谈判策略的制定
- 演练：商务谈判策划练习（贵司提供真实业务场景案例）
商务谈判的实施（与谈判实战演练结合）
一、商务谈判的开局三部曲
- 1. 总结到目前为止已谈事项
- 2. 确认所有的分歧
- 3. 制定谈判议程
二、商务谈判的磋商五步骤
- 1. 陈述具体的分歧点
- 2. 确认/了解对方利益需求的原因
- 3. 称述我司具体的需求与困难
- 4. 与对方商讨解决方案
- 5. 总结讨论并结束该项议题
三、商务谈判的收尾
- 1. 提出解决所有分歧的综合天
- 2. 总结综合提案的利益
- 3. 确认完成最终协议的跟进工作
商务谈判的技巧
一、打破僵局的技巧
二、解决分歧的4+1方案（利益交换、附加利益、让步、妥协）
三、商务谈判实用8招（画大饼、预设结论、碎刀割肉….）
- 演练：商务谈判实施练习（贵司提供真实业务场景案例）
- 暴力/回避
- 沟 通
- 谈 判
适合对象
商务经理，客户经理，招商经理等
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
课程帮助您的每个与客户接触的员工改善对沟通的想法、树立自己认可的目标、掌握洞察人需要的能力、学会处理客诉问题的关键技巧，从而赢得客户的正面印象
课程通过一个实际录像案例、分场景逐步展开。在课程讲解中，还将邀请您以自己实际工作中的难题来现身说法。 在课前学员要运用课前作业模板分析自己与他人沟通的事例，课程之后，他们将用新的眼光再次审视同一个案例，将得到崭新的视野和处理方式
课程时间
1天，6小时
授课方式
理论讲授、小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备案例
课程内容重点
01课程导论
02商务谈判的实施（与谈判实战演练结合）
03商务谈判的技巧
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
商务经理，客户经理，招商经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
