商务谈判实施策略、战术运用与记录书写
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
商务谈判实施策略、战术运用与记录书写
画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，商务谈判实施策略、战术运用与记录书写：客户识别…和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
陈飚 · 采购供应链管理专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
商务谈判实施策略、战术运用与记录书写（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 引导案例：误机
- 谈判技巧总结
- 沉着冷静
- 准备充分
- 找出决策者
第一部分：谈判概述
内容重点
- 谈判的概念和特点
- 谈判的目的性
- 谈判的相互性
- 谈判的协商性
- 商务谈判的概念和特点
第二部分：商务谈判的内容和流程
内容重点
- 货物买卖谈判
- 货物买卖谈判的概念
- 货物买卖谈判的特点
- 货物买卖谈判的主要内容
- 技术贸易谈判
第三部分：商务谈判前的准备
内容重点
- 知己
- 谈判信心确立
- 自我需要认定
- 知彼
- 谈判对手的身份
第四部分：商务谈判开局
内容重点
- 开局的任务
- 营造气氛，建立良好关系
- 摸底
- 修正谈判计划
- 开局的程序
第五部分：国际商务谈判中盘
内容重点
- 商务谈判磋商的内容
- 品质
- 数量
- 包装
- 价格
第六部分：国际商务谈判官子
内容重点
- 谈判的可能结果与结束方式
- 谈判结果的各种可能性
- 谈判结束的方式
- 成交
- 中止
第七部分：国际商务谈判的策略
内容重点
- 谈判策略的含义
- 制定谈判策略的程序
- 谈判策略的制定方式
- 仿造
- 组合
第八部分：国际商务谈判中的信息沟通
内容重点
- 信息沟通的必要性
- 信息沟通的技巧
- 提问的技巧
- 提问的七种作用
- 提问的障碍
第九部分：国际商务谈判礼仪、各国谈判风格与应对策略
内容重点
- 迎送礼仪：三点要求
- 见面会谈礼仪：六个方面
- 宴请与赴宴礼仪
- 宴请的形式
- 宴请的组织
第十部分: 商务谈判的案例分析
内容重点
- 案例一
- 案例二
第十一部分:商务谈判结果记录
内容重点
- 口说无凭，立字为证
- 阶段性的巩固结果
- 重复对方的结论
- 请对方确认结论的准确性
- 分阶段确定结果，而非最后直接总结
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚：谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念和特点
- 推进动作更具体：国际商务谈判的内容和流程
- 沟通复盘有依据：国际商务谈判前的准备工作
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：国际商务谈判过程的三个阶段的任务和应对策略（开局、中盘和官子）
- 理解国际商务谈判策略并合理运用到谈判过程中
- 推进动作更具体：信息沟通的方式并熟练运用到谈判过程中
课程背景与交付信息
面对当今瞬息万变的商业环境，企业间的合作管理变得比以往所有的因素更加重要，成为重中之重！所有企业都期望努力达到如下目标
如何与新的潜在客户发展后续合作的关系
与客户尤其是优质客户有更强更紧密的合作关系
课程时间
3天
授课方式
讲师讲授、案例分析、情景模拟、实操演练 授课天数，每天
课程内容重点
01商务谈判实施策略、战术运用与记录书写：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
陈飚
采购供应链管理专家
采购供应链管理专家。27年采购供应链实战专家，曾任世界500强采购总监。擅长采购成本控制、供应商谈判及数字化供应链管理，年均为企业节约成本千万级，兼具理论高度与落地实战能力
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念和特点；掌握国际商务谈判的内容和流程。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练 授课天数 3 天，每天 6 小时，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
