企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

适合对象

销售管理者、大客户经理、销

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则"识人攻心有招数"的谈判实用指南》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

销售管理者、大客户经理、销

业务问题

本课程围绕《企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则识人攻心有招数的谈判实用指南》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容重点包括课程背景与业务场景梳理、核心方法与关键工具讲解、典型案例分析与实操演练等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由沈瑞主讲来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

从需求挖掘到信任建立，拆解商务谈判十大核心要素，构建系统化谈判思维
修炼成为谈判高手必备的6大心法和影响谈判成功的6个核心策略
提升开局/挺局/僵局/让局/收局技能，化解分歧和争议的8大策略

查看更多收益收起更多收益

重塑谈判认知，避开谈判的7大雷区和5把价格飞刀，成功控制谈判进程

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从课程背景与业务场景梳理切入，把核心方法与关键工具讲解和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天，6小时

授课方式

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练

课程内容重点

01课程背景与业务场景梳理

02核心方法与关键工具讲解

03典型案例分析与实操演练

04课程复盘与落地答疑

课程大纲

课程总览

一、谈判的定义——洞若观火

1. 发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）
2. 创造期望（Expectation）
3. 提供一个事实的保证（Guarantee）
4. 异议的处理（Objection）
5. 信任（Trust）
6. 互动（Interaction）
7. 假设成交（assume tip close）
8. 掌握时间（Time）
9. 满足其需求（Over）
10. 维持联系（Relationship）

二、谈判若干个基本问题——何去何从

1. 客户总是压价怎么办？
2. 什么时机应该降价？
3. 目标重要还是筹码重要？
4. 谈不拢遭遇僵局怎么破？
5. 怎样让客户相信已拿到最好的价格？
案例1：可不可以少降一点？
案例2：谈判只说半句话的威力！

三、谈判的心理应对——三心二意

1. 三心：信心+耐心+责任心
2. 二意：双赢意识+博弈意识
工具：销售能力公式

一、目标设定与方案设计——兵来将挡

1. 目标：最高优先级---理想的目标
2. 方案：退让表和坚持表

二、信息收集与情报分析——积粮筑墙

1. 道：谈判目的与目标
2. 天：谈判的市场时机
3. 地：谈判的业务基本盘
4. 将：谈判团队阵容
5. 法：谈判技战术
案例：都是情报惹的祸

三、谈判风格辨识与信任建立---见人行事

1. 谈判风格分析
案例：如何识别有气场的大客户？
案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
案例：如何说他更愿意相信你？
案例：如何与挑剔的他相处？

讲师介绍

沈瑞

营销业绩提升实战导师

哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系

互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售

查看讲师主页

课程常见问题

这门《企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则"识人攻心有招数"的谈判实用指南》适合哪些企业或学员？

适合销售管理者、大客户经理、。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则识人攻心有招数的谈判实用指南》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括课程背景与业务场景梳理、核心方法与关键工具讲解、典型案例分析与实操演练等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南