课程总览
内容重点
- 导入：谈判新思维
- 从技术权威到商业顾问：解析技术型销售在谈判中的常见陷阱
- 小组研讨：识别当前面临的最棘手的谈判困境
- 第一天
价值共赢：商务谈判实战训练营
价值共赢：商务谈判实战训练营的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
课程大纲
解码客户决策链的多重价值诉求
内容重点
- 决策角色深度画像与价值诉求矩阵
- 经济购买影响者 (EB - 如总经理、采购总监)
- 技术购买影响者 (TB - 如总工、技术部长)
- 使用购买影响者 (UB - 如设备经理)
- 谈判筹码转化：将焦点从产品本身转向 无忧的生产运营保障
筹码转化（将深度认知转化为谈判主导力）
内容重点
- 策略一：从价格谈判到价值谈判
- 话术框架：当对方压价时，使用 认同-转移-提议 框架
- 策略二：化不利为有利——将客户质疑转化为展示优势的机会
- 策略三：捆绑与交换——基于多维价值的条件博弈
- 课堂
谈判前的形势四维分析与策划
内容重点
- 工具导入：形势四维分析图：系统评估己方与对方的利益、选项、标准、关系
- 设定谈判目标区间：确立最佳、可接受、底线三级目标
- 课堂
- 形式：小组策划
- 背景：模拟某客户年度降幅要求提升、同时希望加强售后配件供应的场景
报价策略与谈判交换表
内容重点
- 报价策略与价值锚定：首次报价逻辑、应对竞争对手价格更低的话术框架
- 核心战术
- 让步矩阵：设计有节奏、递减的让步模式，守住核心利益
- 课堂
谈判中的沟通技巧
内容重点
- 沟通艺术
- 优先级关系：问、听优于说
- SPIN提问技巧：挖掘客户的潜在价值需求
- 回应技巧
- 追踪：能讲得具体点吗？
从认知到行动
内容重点
- 个人行动计划
- 课程总结与赋能
适合对象
销售团队
课程定位与主要问题
现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：两天高强度、场景化的训练，学员将能够
- 建立专业谈判思维：摒弃讨价还价的旧模式，树立价值创造与分配的双赢谈判哲学，理解谈判是系统性工程
- 掌握全流程战术工具：熟练运用谈判前的形势四维分析、谈判中的让步矩阵与条件交换以及谈判后的条款风险审查等实用工具
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- 强化核心条款把控力：重点掌握如何围绕 价格、付款、交付、售后服务 等关键条款进行有效博弈与防守
- 理解关键人的关注点：深入分析客户关键人的业务价值和个人价值来建立自己的谈判筹码，化被动为主动
课程背景与交付信息
在日益复杂的全球供应链竞争、成本压力以及客户采购日益专业化的背景下，商务谈判已成为决定技术价值能否充分兑现、服务优势能否转化为利润优势的最终战场。常见的挑战包括
价值谈判短板：团队善于进行技术交流，但容易陷入技术细节辩论或被动价格妥协，不善于将公司优势系统性地转化为不可替代的商业价值和谈判筹码
复杂场景应对不足：面对客户的条款博弈、售后服务体系定价等多元复杂场景，缺乏结构化的策略与应变工具
课程时间
2天
授课方式
理论讲解、 案例分析、 工具导入、 实战演练、 老师点评
课程内容重点
01解码客户决策链的多重价值诉求
02筹码转化（将深度认知转化为谈判主导力）
03谈判前的形势四维分析与策划
04报价策略与谈判交换表
05谈判中的沟通技巧
06从认知到行动
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《价值共赢：商务谈判实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售团队。
学习这门课可以获得什么收益？
通过两天高强度、场景化的训练，学员将能够；建立专业谈判思维：摒弃讨价还价的旧模式，树立价值创造与分配的双赢谈判哲学，理解谈判是系统性工程。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲解 + 案例分析 + 工具导入 + 实战演练 + 老师点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
