招商引资实施流程与组织体系保障
内容重点
- —、招商引资实施全流程
- 产业规划
- 2. 产业定位
- 产业细分
- 配套产业分析
招商与谈判实战技巧
招商引资实施流程与组织体系保障、招商引资五大系统与作用分析和招商谈判思维建立连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
招商引资五大系统与作用分析
内容重点
- 1. 信息挖掘分析系统
- 2. 客户调研定位系统
- 3. 形象包装宣传系统
- 4. 客户跟进签约系统
- 5. 招商服务系统
招商谈判思维建立
一、谈判无处不在，谈判是什么？
- 1. 广义的谈判
- 2. 狭义的谈判
二、招商谈判是什么？
- 1. 创造双赢！
- 招商双赢谈判对于个人与企业的重要性
- 互动：招商为什么一定要注重双赢？
- 为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境
- 完美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力
三、园区商业体招商判谈究竟该谈什么？
- 1. 谈认知而并非事实（对方的认知水平）
- 2. 谈需求而并非形式（我方的反应速度）
制定园区商业体招商的双赢目标
二、商业体招商谈判如何分析竞争态势和双方立场
- 1. 分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控
- 2. 竞争态势分析：力量、信息、时间
- 案例：日本人和法国人的谈判
- 3. 没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
- 4. SWOT分析（客观力量）
- 互动：商业体招商SWOT分析
- 5. 评估对手七步法（信息检索）
- 案例：乐安居招商手册和招商谈判案例分析
三、以双赢为结果确定谈判目标
- 1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
- 1. 上兵伐谋
- 2. 其次伐交
- 3. 其次伐兵
- 案例：百事可乐与可口可乐的商战
- 4. 其下攻城
- 案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等
- 2. 定目标的SMART原则
- 1. 目标必须是具体的(Specific）
- 2. 目标必须是可以衡量的（Measurable）
商业体招商谈判准备工作
二、商业体谈判环境的特殊性
- 1. 熟人市场的特点：找助力者
- 2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）
- 3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）
- 互动：如何正确的互相介绍？
- 互动：怎么握手才能展示你的素质？
三、商业体招商谈判的六大准备工作
- 1. 划分目标和底线
- 讨论：具体如何确定底线？
- 2. 做坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
- 案例：家天下招商谈判案例分析
- 4. 设计步骤
- 5. 谈判辅助资料的准备（招商手册等）
- 6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）
- 讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）
商业体招商谈判原则与建议
一、商业体招商谈判解决的僵局的四个原则
- 原则一：认真倾听
- 原则二：真诚道歉
- 原则三：聚焦未来
- 原则四：不断修复双方关系
- 案例：谷总企业项目合作出事故后的谈判案
二、商业体招商谈判过程中的时刻谨记的十一个常识
- 案例：深圳艺贸招商策划的成功之处
- 互动：谈判问答
商业体招商谈判策略实战（谈判的四个阶段）
内容重点
- 第一阶段：谈判前期——摸清客户目的与需求（开局）
- 1. 打造有利的谈判地位
- 互动：为招商项目主体某一个场景写一个故事吧！
- 2. 谈判注意三要素
- 3. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
适合对象
政府、开发区管委会、产业地产开发、商务厅(局)、外经贸厅(局)、土地管理及规划部门、招商局、开发区、工业园区、市场拓展人员，招商人员，高新区的领导及工作人员
课程定位与主要问题
业务场景、关键方法、练习任务和复盘检查点进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 招商引资实施流程与组织体系保障和招商引资五大系统与作用分析会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
- 团队跟进更一致：招商谈判思维建立相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
中国经济发展过程中永远离不开一个主题那就是招商引资。那么各地政府和园区企业如何进行招商引资，如何在新形势下进行招商引资，如何借助互联网、云计算、大数据手段和模式招商引资，招商的转型发展和大突破，要创新招商方式方法，积极开展资源招商.以商招商.专业招商.科学招商.精准招商。资源招商就是依托资源优势，以龙头企业.重大项目的引进，带动重点产业的突破发展，推动产业优化升级，发展壮大特色优势产业
学好招商谈判对政企单位来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。因此不仅仅是市场拓展人员，招商人员要学谈判，其实企业每个人都不可避免谈判。招商谈判是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定的模式,随着招商对象、时间、环境等变化而变化，谈判技巧和策略也要有所调整。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中…
本课程并以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，实用化，以双赢为目的，用生活化及丰富案例来学习，实战演练、小组磋商的教学方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，让大家从做中学，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果
课程时间
1天，6小时
授课方式
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化
课程内容重点
01招商引资实施流程与组织体系保障
02招商引资五大系统与作用分析
03招商谈判思维建立
04制定园区商业体招商的双赢目标
05商业体招商谈判准备工作
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《招商与谈判实战技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
政府、开发区管委会、产业地产开发、商务厅(局)、外经贸厅(局)、土地管理及规划部门、招商局、开发区、工业园区、市场拓展人员，招商人员，高新区的领导及工作人员。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；招商引资实施流程与组织体系保障和招商引资五大系统与作用分析会被串成一组可练习的销售动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
