大客户伙伴之卓越谈判与商务思维提升

大客户的基本定义先把对象、任务和边界讲清，大客户关键信息分析再帮助团队对齐现场处理口径

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 潘向华 · 战略营销实战专家
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课程大纲

第一部分：大客户的基本定义

一、大客户的特征
  • 1. 单笔数额大或累计金额大
  • 2. 参与决策人多
  • 3. 决策时间长、决策过程复杂
  • 4. 考虑从品牌供应或渠道分销角度风险，注重双方长期关系
  • 5. 供应商、渠道商、我方受广告、推销等影响均较少
  • 6. 双方的合作流程嵌入非常深，有较强依赖度
  • 7. 主要靠口碑和客户关系
二、基本概念
  • 1. 客户价值熊猫
  • 2. 客户分级
  • （1）VIP
  • （2）大客户
  • （3）一般客户
  • （4）小型客户
  • 3. 客户分级的四大指标
  • （1）交易型指标
  • （2）客户特征指标
  • （3）财务类指标

第二部分：大客户关键信息分析

三、有效问问题方法—5W2H
  • （1）问题漏斗模型
  • （2）发现需求——开发式问题
  • （3）确认需求——封闭式问题
四、倾听技巧——如何听出话中话
  • 1. 倾听的作用
  • 2. 使用积极的肢体语言
  • 3. 摘要复述客户的讲话
  • 4. 适当做笔录

第三部分：大客户竞争发展战略

二、大客户合作管理基本思路
  • 1. 潜在合作金额
  • 2. 可能得到的生意规模
  • 3. 稳定合作时间
三、大客户合作竞争战略
  • 1. 防御战
  • 2. 进攻战
  • 3. 侧翼战
  • 4. 游击战
四、商务合作的三大因素
  • 1. 利益
  • 2. 风险
  • 3. 转换成本

第四部分：大客户合作关系策略

内容重点
  • 客户关系两大要素：利益+信任
  • 客户关系发展四个阶段：陌生-熟悉-个人信任-组织信任
  • 利益包括三个方面
  • 我方利益
  • 客户利益

第五部分：大客户壁垒策略

内容重点
  • 建立壁垒的三大方法
  • 竞争对手
  • 技术壁垒
  • 商务壁垒
  • 技术壁垒的四个层次

第六部分：大客户管理策略，如何制定有效的管理手段？

一、团队要求：设置大客户商务经理与团队
二、客户动态：研究客户的长期经营战略，分析近期的产品策略，熟悉经营动态，技术动态、供货质量状况、合作意愿、客户满意度变化、分析客户新的需求和现有需求的变化
三、关系维护：多线布局中基层线人，定期做好全方位对接，建立高层互动的沟通平台，与他们建立长期合作关系
四、注意事项：密切注意其经营状况、财务状况、人事变动、竞争对手的异常动向等，以避免潜在的竞争风险

第七部分：合作伙伴生命周期管理与维护（以客户为中心，学华为端到端LTC流程管理）

一、例：项目工程类天龙八步
  • （1）项目立项
  • （2）深度接触
  • （3）方案设计
  • （4）技术交流
  • （5）方案确定
  • （6）商务公关
  • （7）合同谈判
  • （8）签约成交
二、例：生产配套类天龙八步
  • （1）信息收集
  • （2）客户评估
  • （3）深度接触
  • （4）样品试验
  • （5）商务谈判
  • （6）合同签订
  • （7）批量供货
  • （8）客户服务
三、练习+

第八部分：学华为把客户关系作为第一生产力

内容重点
  • 以客户为中心的定义
  • 构建具体能力的四个维度
  • （1）正确的选择高价值客户（客户分类分级）
  • （2）客户需求导向的服务流程
  • （3）端到端服务客户的组织

第九部分 商务谈判技术和卓越商务思维的提升训练

二、卓越商务思维之超越客户期望（不满意-合格-满意-超越期望）
  • 服务即营销
  • 共同朗读，台湾经营之神王永庆卖米的故事，分组讨论得出启发
  • 服务营销、客户关系管理
  • 客户服务境界——满意、感动、被尊重
  • 洞察客户需求
  • 解决痛点
  • 增值服务
  • 细节服务
  • 产品如人品
  • 诚信

第十部分 练习与输出

内容重点
  • 练习输出公司的客户分级描述及分级表
  • 练习输出公司的客户分类描述及分类表
  • 练习共创：输出在自己公司在与品牌方和渠道方的LTC业务流程中商务人员的常见问题、解决对策和商务沟通技巧

适合对象

企业高管、全体商务人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

  • 大客户沟通合作成败于专业，只有专业才能赢得信任和尊重
  • 专业创造价值，价值带来平等，平等才能成为伙伴，走向共生共荣
  • 商务沟通是情感投入和专业价值的结合体
  • 客户分类分级是做好做精商务沟通，扩大合作规模的前提
  • 不同客户采用不同商务沟通策略，提高谈判达成率和扩大合作续单额
  • 推进动作更具体：大客户沟通谈判技术

课程背景与交付信息

1、客户是上帝的时代已成过去，客户是伙伴的趋势成为有助于

2、在与客户的沟通中经常出现谈判有余，沟通不足或沟通有余，艺术不足

3、蚂蚁客户太多，占用公司太多的资源，反而创造的价值太少？

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、小组实战、工具演练

课程内容重点

01大客户的基本定义
02大客户关键信息分析
03大客户的特征
04单笔数额大或累计金额大
05参与决策人多

讲师介绍

潘向华 讲师头像

潘向华

战略营销实战专家

潘向华，战略营销实战专家，华为18年战略营销顾问。擅长战略营销体系、营销组织变革及大客户销售，累计培训1000+场，服务toB企业1000+家，七星闭环战略营销体系创建者

互联网智能物联网跨境商贸大型商务服务智能软硬件制造业
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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户伙伴之卓越谈判与商务思维提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 10 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业高管、全体商务人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

大客户沟通合作成败于专业，只有专业才能赢得信任和尊重，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例研讨+小组实战+工具演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配