大客户营销及沟通与谈判技巧

知己知彼—谁在跟银行竞争资产管理高客客户和识人知心—资产管理高客客户的需求把握会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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课程大纲

知己知彼—谁在跟银行竞争资产管理高客客户？

一、资产管理高客客户特征与KYC
  • 1. 资产管理高客客户的定义与标准
  • 2. 资产管理高客客户与普通客户的异同
二、资产管理高客客户基本特征梳理
  • 1. 资产管理高客客户的年龄与职业
  • 2. 资产管理高客客户的生活习惯与特征
  • 3. 国内资产管理高客客户的投资趋势与偏好
  • 4. 如何有效进行资产管理高客客户的分类
三、资产管理八大机构时局图
  • 分析：优势劣势
  • 分析：现阶段八大机构的业务动向
  • 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

识人知心—资产管理高客客户的需求把握

一、客户需求中的真与假
  • 1. 显性需求
  • (1)专业度相对较高客户的显性需求
  • (2)专业度相对较低的客户的显性需求
  • 2. 隐性需求
  • (1)隐性需求与那些因素有关
  • (2)如何激发客户的隐性需求
  • 3. 客户隐性需求的抓取与培养
  • (1)资产管理高客客户隐性需求梳理
  • (2)资产管理高客客户隐性需求与生活中那些现象有关
  • (3)如何运用资产管理高客客户的隐性需求进行方案式营销
二、资产管理高客客户心理研究与理财师IP打造
  • 1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
  • 2. 实战中理财师建立IP的三种价值
  • 3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
  • 1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
  • 2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
  • 3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
  • 4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
  • 5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
  • 6. 投资工具人的直播经营策略-个人形象
  • 7. 投资工具人的直播经营策略-内容框架

深度挖掘——根据资产管理高客客户需求的资沟通技巧

内容重点
  • 第一步： KYC客户信息收集与潜在需求挖掘技巧
  • 实战分享：银行系代表—平安银行的资产配置建议书展示
  • 1. KYC的精准目标
  • ①获取客户背景信息
  • ②解决客户的难点

开源拓土——资产管理高客客户市场开拓及营销路径

二、中高端客户场景化营销路径
  • 头脑风暴：互联网第三方资产管理公司是如何获取中高端客户的？
  • 场景一：行内厅堂联动营销
  • 1. 如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
  • 2. 大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
  • 3. 去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客
  • 场景二：公私联动拓展中高端客户
  • 案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
  • 场景三：车友俱乐部的车友群经营攻略
  • 案例：保时捷车友深耕出8个中高端客户
  • 场景四：高端健身会所的异业联盟

适合对象

营业部负责人、支行长、客户经理等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

  • 了解并掌握不同资产管理高客客户人群特点、需求
  • 推进动作更具体：如何对资产管理高客客户开展KYC
  • 建立理财经理资产配置意识
  • 使学员掌握家庭财产生命周期规律，能够把握不同周期特点
  • 客户判断更清楚：课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我

课程背景与交付信息

进入2024年，我国的资产管理高客客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍

以客户为中心的销售理念，从KYC和资产配置的角度出发，对于不同的客户群进行差异化营销，实现客户资产保值增值、资产传承、防范风险、高流动性等不同需求，从而提升银行整体销售业绩

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01知己知彼—谁在跟银行竞争资产管理高客客户？
02识人知心—资产管理高客客户的需求把握
03深度挖掘——根据资产管理高客客户需求的资沟通技巧
04开源拓土——资产管理高客客户市场开拓及营销路径

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销及沟通与谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营业部负责人、支行长、客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解并掌握不同资产管理高客客户人群特点、需求，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配