携手共赢：以业绩提升为中心的商务谈判

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程落地工具清单： 序号 工具名称 工具1 业务流程&谈判场景梳理 工具2 谈判策略与谈判目标制定 工具3 挖掘客户需求 工具4 卖点…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

业务流程梳理&谈判场景梳理

一、业务流程梳理&谈判场景梳理

1. 从线索到回款业务流程梳理
2. 谈判场景梳理&谈判难点梳理
实战案例：某公司业务流程与谈判场景梳理
工具应用：业务流程与谈判场景梳理工具
实战研讨：业务流程与谈判场景梳理

二、走进谈判

1. 谈判3要素：利益、分歧、妥协
2. 谈判成功的3个标准
1. 谈判目标实现的程度
2. 所付出成本的大小
3. 双方关系的改善程度

成功谈判关键点

一、谈判成功关键点

——谈判对象分类以及&谈判对策
1. 完美型：沟通要用理性的方式而非只凭感觉
2. 助人型：关心他的感受，建立感性关系
3. 成功型：肯定形象，不要过多重复，嫌烦
4. 浪漫型：表达对四号的理解，不要被感觉支配和摧毁
5. 智慧型：尊重他保护隐私及个人空间的习惯
6. 怀疑型：言行一致，重承诺
7. 快乐型：创造轻松愉悦的会谈气氛，去参与他们的喜悦
8. 领袖型：直截了当进行要求,不要兜圈子
9. 和平型：多赞美他的和平及稳定，提升九号的自信

二、谈判团队组建与分工

1. 人数设置：人数3－8人为宜，一般不超过10人
2. 人员结构：确定谈判人员的3大层次结构
3. 角色分工：4种谈判角色的分工——首席代表/白脸/强硬派/清道夫

三、商务谈判五个

关注点
1：核心点
2. 关键点
3. 对立统一
4. 利益确定
5. 利益界限
工具：成功商务谈判SUPER模型
——明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判、总结跟进
实战案例：成功的价格谈判

SUPER模型——明确策略

一、客户3大分类

——普通客户、优先客户、合作客户

二、明确3大类客户谈判策略

1. 普通客户——基础合作
2. 优先客户——协作合作
3. 合作客户——联盟合作

三、明确谈判目标

1. 谈判目标2大类型：投入+产出
2. 谈判目标设置3大类：底线目标、理想目标、挑战目标
实战案例：某公司谈判目标设置
工具应用：谈判策略与谈判目标制定
实战研讨：谈判策略与谈判目标制定

SUPER模型——了解需求

一、了解客户需求

1. 了解客户需求的目的
2. 了解客户3大需求
1. 生意需求
2. 竞争需求
3. 个人需求
3. 客户不同部门工作职责以及需求
实战案例：老太太买李子
4. 挖掘客户需求2大方法
1. 提问——封闭式/开放式
2. 倾听

二、了解客户角色

1. 客户3大角色：决策层、管理层、执行层
2. 不同谈判情景下的客户角色
——决策者、采购者、使用者、技术者

SUPER模型——谈判准备

一、挖掘卖点

1. 需求与卖点的关系
4. 大类合作条款卖点挖掘
1. 年度合同
2. 价格
3. 账期
4. 市场推广活动

二、准备方案4步骤

1. 分析谈判情况-3大操作要点
1. 审视初步提议
2. 列明分歧点
3. 明确谈判空间
2. 寻找可行方案-2大操作要点
1. 寻找可变要素
2. 寻找替代方案
3. 优化方案组合-2大操作要点
1. 组合方案评估
2. 找出强调利益

SUPER模型——进行谈判

一、进行谈判七步骤

第1步：高效开场
第2步：呈现价值
第3步：让步策略
第4步：处理异议
第5步：有效达成一致
第6步：总结谈判成果
第7步：制定跟进计划

二、进行谈判成功3大操作要点

要点一：使用FABE工具呈现价值
要点二：让步策略-讨价还价
1. 对方条件综合谈
2. 我方要求分开谈
要点三：异议处理3大方法
1. 利益对比法
2. 扬长避短法
3. 提供证据法
工具应用：FABE工具/处理客户异议工具
实战研讨：谈判实战演练

SUPER模型——谈判总结与跟进

一、谈判结果评估三回顾

1. 回顾谈判结果
2. 回顾谈判过程
3. 回顾谈判准备

二、谈判结果落实两方面

1. 达成一致的下一步行动计划
2. 遗留分歧的下一步行动计划

三、实施结果跟踪两方向

1. 跟踪谈判实施结果3大原因
2. 跟踪实施结果4步骤
1. 发现问题
2. 理解问题
3. 解决问题
4. 协商问题
课程总结与课后工作任务布置

适合对象

老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：SUPER模型5大步骤和5大工具，提升谈判效率，确保谈判目标精准达成
推进动作更具体：3大类客户谈判策略，针对性应对不同客户，显著提高谈判成功率

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：谈判7步骤和FABE价值呈现工具，提升谈判技巧，有效处理客户异议

课程背景与交付信息

您在参与谈判工作，是否有以下的困惑和难点

在谈判中，缺乏主动性，给对方牵着鼻子走？

谈判失败率高，复盘时，发现谈判目标没有达成？

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等课程落地工具清单：序号工具名称工具1 业务流程&谈判场景梳理工具2 谈判策略与谈判目标制定工具3 挖掘客户需求工具4 卖…

课程内容重点

01携手共赢：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

廖大宇

营销增长与渠道效能提升专家

廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩

食品酒水消费品零售医药医疗制造业互联网科技国企央企

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课程差异说明

本课程页面围绕《携手共赢：以业绩提升为中心的商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握SUPER模型5大步骤和5大工具，提升谈判效率，确保谈判目标精准达成，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等课程落地工具清单：序号工具名称工具1 业务流程&谈判场景梳理工具2 谈判策略与谈判目标制定工具3 挖掘客户需求工具4 卖点…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配