双赢谈判技巧实训｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

谈判画像：请为你心中的谈判高手画像

数字时代的采购供应链人

一、数字时代的供应链管理

1. 数字驱动供应链信息共享
2. 企业将以灵活与速效致胜
3. 创新供应链四流数字平台
4. 卓越供应链的3A特性

二、采购组织架构与新定位

1. 数字化采购未来组织需求
2. 采购组织架构与岗位替代
3. 采购价值赋能供应链创新
4. 新时代采购团队能力模型
5. 采购管理角色职能与转变
从成本中心到利润中心 ● 从辅助支持到战略职能
从经验主义到数据决策 ● 从应急救火到供应FMEA

三、采购供应链的绩效目标

1. 保障供应 2、降低成本 3、竞争优势
4. 预防风险 5、弹性柔性

四、新计划经济采购新趋势

1. 供应链数字化转型
数字化重塑微笑曲线
案例1：Betabrand的C2B设计流程
案例2：电商供应链服务
2. 采购管理与供应链管理区别
3. 新计划经济实现路径
案例1：海尔的互联工厂
案例2：红领个性化定制
B2C到C2B ● 物联网数据更懂消费者
虚拟现实满足个性需求 ● 3D打印实现制作的担当

采购控本常用策略

一、采购管理需关注的三张财务报表

1. 利润表
2. 资产负责表
3. 现金流量表
案例：账期延迟与催货议价

二、管控采购成本让企业利润翻番

1. 采购对企业利润影响
表1：销售与总投入的比例
表2：不同行业采购成本与业绩的关系
表3：采购成本与利润之间的关联关系
2. 采购价格与采购成本
案例：一支白板笔的采购成本

三、采购控本常用策略

1. 全面成本预算与管控
案例1：丹佛.CO野外帐篷品牌企业的预算管理
案例2：北京现代的低成本运营预算管理
2. 供应链协同降本
目标成本法
案例1：同类产品不同品牌的成本强制分布法
案例2：产品物料价格占比选料控制法
案例3：M公司产品预算与实际成本控制流程
四化控制法
案例1：丰田关键部件降本30%

一、正确认识谈判

1. 什么是采购谈判
案例1：停战谈判
案例2：杀价高手是谈判高手吗？
2. 采购谈判价值点
案例：年年降本5%的目标如何谈？
3. 谈判是零和游戏？
案例：公平分割
4. 双赢谈判六特点
案例：与供应商谈崩了怎么办？

二、谈判框架流程

1. 谈判准备
谈判团队组建 ● 谈判背景调查
谈判方案设计 ● 谈判方案模拟
2. 谈判开局
开局基础知识 ● 开场陈述报价 ● 营造谈判氛围
3. 谈判磋商
讨价还价策略 ● 让步策略 ● 突破策略
4. 谈判终局
谈判结束的基础知识 ● 双方签约的注意事项 ● 谈判结束的后续跟进

三、谈判常用技巧

1. 谈判语言
2. 谈判技巧
倾听 ● 提问 ● 答复 ● 辩论
说服 ● 沉默 ● 拒绝

四、谈判心理把控

1. 谈判心理的基础知识
2. 熟悉需求理论
3. 据对手心理制定谈判策略

五、谈判风险管控

采购双赢谈判模拟与辅导

一、采购谈判场景模拟谈判

二、模拟谈判解析与指导

三、采购团队双赢谈判复盘与精进

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】

适合对象

采购人员、计划人员、SQE、采购经理、物料经理、生产统筹经理、生产经理及与对谈判感兴趣的人员课程风格：源于实战

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

了解采购供应链发展趋势，明确职责与价值
风险信号更可见：谈判策略工具与表单，增创收益与利润
拓展双赢谈判的系统认知，管控成本与风险
复盘跟进有依据：双赢谈判技巧实训的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

互联网+智慧物流时代，企业向采购要利润需求越来越迫切。作为企业内外部资料的链接者、整合者与领导者，对采购商务谈判能力的要求也越来越高。基于供应链的现状与发展趋势，采购如何发挥价值，为企业降本增收作出贡献？什么样的组织架构及职责，可以更好地赋能采购助力企业持续赢利？采购控本降本策略中，如何提升采购谈判的基本技能？采购谈判有哪些常用的技巧、方法、工具及表单，可以协助采购和供应链人养成谈判专业思维？采购如何在双赢谈判中管控成本与风险，为企业争取最大价值？

本课程针对企业供应链成本管控面临的如上问题，从趋势、需求、目标、方法、工具、表单入手，逐步解析双赢谈判需具备的专业基础知识，结合案例及采购场景谈判策略的应用，深入浅出，拓展企业团队成员谈判宽度与高度，通过谈判模拟与指导，实现谈判专业能力提升的转化

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01数字时代的采购供应链人

02采购控本常用策略

03谈判画像：请为你心中的谈判高手画像

04数字时代的供应链管理

05数字驱动供应链信息共享

讲师介绍

陈庆兰

供应链全流程管理实战专家

陈庆兰，供应链全流程管理实战专家，拥有23年实战经验。专注电力能源、制造及汽车行业，擅长采购成本控制、仓储物流精细化管理及绿色供应链建设。曾辅导近百家企业，服务南方电网等头部央企，助力实现供应链降本增效与数字化转型。本课程与其供应链管理方向相关

电力能源制造业汽车行业纺织服装烟草通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《双赢谈判技巧实训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

采购人员、计划人员、SQE、采购经理、物料经理、生产统筹经理、生产经理及与对谈判感兴趣的人员课程风格：源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法价值度高：课…。

学习这门课可以获得什么收益？

了解采购供应链发展趋势，明确职责与价值；掌握谈判策略工具与表单，增创收益与利润。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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