课程总览
内容重点
- 课程主线：逻辑认知——招商策略——运营赋能
- 第一节课：精准破冰与价值塑造——从陌生触达到意向激发
- 课程导入
- 1. 当前招商引资面临的新形势（产业转移、区域竞争、企业选址逻辑变化），从政策红利到价值共赢
- 2. 招商人员常见痛点：见不到人、谈不下去、落不了地
招商实战精进：破冰、谈判与长效关系
破冰艺术——建立信任的第一步、促成交易——招商谈判的策略与技巧和谈判博弈——招商引资核心条款谈判实战连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
李志平 · 产业规划与区域经济发展专家
适合对象
园区管理者、招商人员，政府经促、商务等相关部门、产业地产从业者、企业投资决策者
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 建立顾问式招商新思维：树立以价值共创为核心的现代招商理念，完成从政策推销员到区域经济发展合伙人的角色升级
- 精通招商谈判的核心策略：深入理解利益博弈与价值共创的平衡，掌握开局、中期与收官的全流程谈判技巧
- 打造长效关系维护机制：学会运用客户分层管理思维，系统化地进行企业关系维护，变一次性交易为长期战略伙伴
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- 激活以商引商倍增效应：掌握构建企业推荐官机制，将已落户企业转化为最有力的招商代言人，实现招商资源的裂变式增长
- 实现个人与团队的协同精进：明确招商人员的五项核心能力修炼方向，全面提升个人专业素养与团队整体作战能力
课程背景与交付信息
招商引资工作已迈入一个全新的历史阶段,过去依靠土地、税收等政策红利吸引企业的传统模式效能递减，企业的选址逻辑正发生根本性变化：深度关注区域产业生态契合度、供应链效率、创新资源供给与长期发展价值，这对一线招商人员提出了前所未有挑战。在此背景下，招商范式亟待从粗放式的资源推介，转向以客户为中心、以价值共创为内核的顾问式招商
一名优秀的招商人员，不仅是谈判专家，更应是产业专家、服务专家和生态构建者。课程秉持逻辑认知—招商策略—运营赋能的核心主线，进行系统性设计，核心目标是为学员构建一个兼具前瞻性与落地性的能力框架，为地方经济高质量发展培育高素质招商人才
课程时间
3小时
授课方式
理论讲解、案例分析、互动讨论、模式解析
课程内容重点
01破冰艺术——建立信任的第一步
02促成交易——招商谈判的策略与技巧
03谈判博弈——招商引资核心条款谈判实战
课程大纲
破冰艺术——建立信任的第一步
内容重点
- 1. 破冰的本质：从陌生到可信赖
- 1. 招商破冰的三大障碍：信息不对称、信任缺失、利益不一致
- 2. 破冰三要素：专业形象、共情能力、价值预判
- 2. 破冰四步法
- 第一步：精准预研（企业调研四维模型：业务、财务、战略、痛点分析）
促成交易——招商谈判的策略与技巧
内容重点
- 1. 谈判的本质：利益博弈与价值共创
- 1. 招商谈判的特殊性：非一次性交易，需兼顾长期合作
- 2. 常见误区：过度承诺、信息暴露、被动应对
- 2. 谈判核心技巧
- 1. 倾听与提问技术（SPIN提问法在招商中的应用），信任信号识别（企业决策链分析、投资意愿关键词捕捉）
小结
内容重点
- 1. 本节核心要点回顾
- 3. 引出下节主题：项目落地后，如何持续经营关系，实现以商引商
- 第二节课：共赢谈判与关系运维——从条款博弈到长期伙伴
- 课程导入
- 1. 数据分享：签约项目中，30%未能如期投产
谈判博弈——招商引资核心条款谈判实战
内容重点
- 1. 谈判收官与协议签署
- 1. 核心条款博弈策略：围绕投资、产值、税收、载体价格、补贴等关键条款的攻防与交换
- 2. 打破僵局的创造式谈判：如何扩大谈判筹码，寻找隐性价值点（如人才、生态链、应用场景等）
- 2. 项目落地支持与服务跟进
- 1. 落地支持三阶段管理：从签约到运营的全生命周期服务流程与关键节点
长效运营——长期关系维护与以商引商机制
内容重点
- 1. 关系维护的三度原则
- 1. 温度：定期关怀（节日问候、领导走访）
- 2. 专业度：政策推送、行业资讯、资源对接
- 3. 深度：参与企业战略研讨，成为外部智囊
- 2. 客户分层管理（CRM思维应用）
招商人员自我精进与团队协作
内容重点
- 1. 招商人员的五项修炼
- 1. 产业知识储备
- 2. 政策解读能力
- 3. 情绪韧性与抗压能力
- 4. 跨部门协调能力
课程总结与行动计划
内容重点
- 1. 回顾两节课核心内容（破冰—谈判—服务—关系）
- 2. 制定个人/团队招商能力提升行动规划
- 3. 答疑与交流
讲师介绍
李志平
产业规划与区域经济发展专家
上海经邑数智产业研究院执行院长，同济大学博士。专注产业规划、宏观经济与国企改革，服务百余政府与企业。拥有二十余年实战经验，主导百亿级城市更新项目，提供从顶层设计到落地运营的全方位咨询服务。可结合招商引资与资本运作方向补充授课视角，聚焦招商实战、资本招商
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《招商实战精进：破冰、谈判与长效关系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合园区管理者、招商人员，政府经促、商务等相关部门、产业地产从业者、企业投资决策者等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
建立顾问式招商新思维：树立以价值共创为核心的现代招商理念，完成从政策推销员到区域经济发展合伙人的角色升级，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2课、3小时/课。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲解+案例分析+互动讨论+模式解析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
