课程总览
内容重点
- 1. 培训背景
- 2. 培训收益
- 3. 培训对象与实施方式
- 4. 培训时长与形式
- 案例研讨
医药采购谈判：从博弈到共赢的“四步八法”实战工作坊
谈判前的精密筹划——构建医药筹码罗盘与谈判中的博弈与控制实战技巧被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
董道军 · 采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
课程大纲
医药谈判的底层逻辑与新变局
1.1 医药供应链变局下的谈判新常态
- 1.1 集采倒逼：从利润中心到生存底线的采购转型
- 1.2 波动管理：应对API及包材价格频繁波动的谈判策略调整
- 1.3 合规压力：GMP/FDA审计要求如何成为谈判的双刃剑
1.2 识别你的谈判风格与对手画像
- 2.1 哈佛原则性谈判在医药领域的应用
- 2.2 四类供应商人格剖析
- 2.3 针对研发/CXO类技术型供应商的沟通破冰术
- 工具：《谈判风格自测表》、《供应商人格识别卡》
谈判前的精密筹划——构建医药筹码罗盘
2.1 全方位信息收集与筹码盘点
- 1.1 医药谈判筹码罗盘
- 1.2 成本结构解剖术
- 1.3 识别供应商的真实痛点
2.2 设定谈判目标与边界
- 2.1 确定理想目标、现实目标与底线目标（BATNA）
- 2.2 构建谈判协议的最佳替代方案（BATNA）演练
- 2.3 谈判团队角色分工
- 2.4 模拟推演：针对对方可能出招的应对预案
- 工具：《医药采购谈判筹备清单》、《BATNA备选方案设计表》
谈判中的博弈与控制实战技巧
3.1 开局：定基调与设锚点
- 1.1 高开低走法则：如何提出略高于预期的首次报价
- 1.2 创设有利于我方的谈判物理环境与议程
3.2 中场：价值交换与条件让步
- 2.1 如果.那么. 条件式让步句式
- 2.2 虚实结合：哪些可以让步，哪些寸步不让
- 2.3 应对强势供应商的僵局破解术
3.3 破局：利用合规与技术设置壁垒
- 3.1 GMP合规置换术
- 3.2 技术参数锁定
- 3.3 处理谈判中的突发信息与情绪失控
- 工具：《僵局破解话术库》、《让步记录表》
适合对象
与实施方式
课程定位与主要问题
政策口径、风险信号、证据链条和处置动作进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕谈判前的精密筹划——构建医药筹码罗盘校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 处置动作更具体：谈判中的博弈与控制实战技巧安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 留痕复盘有依据：培训背景相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
规则要求进入业务现场后，需要同时看风险信号、证据留痕和处置边界。课程从谈判前的精密筹划——构建医药筹码罗盘切入，继续梳理谈判中的博弈与控制实战技巧和后续协同动作。
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01谈判前的精密筹划——构建医药筹码罗盘
02谈判中的博弈与控制实战技巧
03培训背景
04培训收益
05培训对象与实施方式
讲师介绍
董道军
采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
采购供应链与战略运营实战讲师，AI赋能业务效能提升专家。拥有20余年跨国企业实战经验及多项国际权威认证，累计授课覆盖全国50余城，参训学员超30000人次，致力于通过数字化与AI技术重构供应链效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《医药采购谈判：从博弈到共赢的“四步八法”实战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合与实施方式等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握医药谈判筹码罗盘模型能够在谈判前盘点我方的综合筹码制定出至少，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
