精细化招商策略与谈判技巧：存量时代下的破局之道

Q: 这门课适合哪些学员参加？

招商、资管及项目负责人

课程大纲

招商渠道创新与品牌资源库建设——从大海捞针到精准滴灌（70分钟）

1.1 存量时代的渠道变革：打破信息壁垒

1.1 传统渠道的瓶颈分析：过度依赖中介、展会效果递减、电话拜访效率低下的现实困境
1.2 数字化招商渠道矩阵：深度解析抖音/小红书等社交媒体（用于发现新兴品牌）、行业数据库（如赢商网）、品牌拓展社群、政府招商平台、异业联盟等五大线上渠道的实操方法
1.3 以商招商的链式反应：如何激励现有优质商户推荐上下游或同类型品牌，设计有效的推荐奖励机制

1.2 动态品牌资源库的构建与管理

2.1 从名单到活数据：品牌库不仅是联系方式，更应包含品牌定位、客单价、坪效、开店计划、目标客群、合同偏好等关键决策信息
2.2 【落地工具】：六维品牌评估雷达图讲解与应用。现场引导学员使用该工具（从品牌力、引流力、适配度、承租力、创新力、成长性六个维度）对几个备选品牌进行快速评估打分
2.3 品牌库的动态维护：建立信息更新、分级分类（A/B/C类）、定期激活的SOP（标准作业程序），确保资源库的时效性与可用性

1.3 &&市场招商实战策略

3.1 【&&案例】：针对&&万达广场或国贸大厦，如何利用数字化渠道挖掘&&首店或区域特色品牌（如恩施、荆州的网红餐饮）？分析其对本地消费者的吸引力
3.2 城市更新中的招商机遇：结合高质量推进城市更新政策，探讨&&老厂房、旧街区改造项目，应如何定位并吸引文创、非遗、live house等特色业态入驻

柔性招商政策设计——算赢经济账与发展账（60分钟）

2.1 一铺一策的柔性策略工具箱

1.1 租金策略组合拳：详解固定租金、流水倒扣、阶梯递增租金、保底与提成取其高的优劣势及适用场景
1.2 激励与扶持政策：装修补贴、经营补贴、免租期、推广费支持、独家经营保护等政策的测算与投放原则
1.3 创新合作模式：联营、快闪店（Pop-up Store）、共享空间等模式如何降低品牌进入门槛，测试市场反应

2.2 招商政策的财务模型测算

2.1 投入产出分析：如何用Excel建立一个简易测算模型，输入不同政策组合（如给予3个月免租+500元/平米装修补贴），快速计算其对项目未来三年NOI（净营业收入）的影响
2.2 【落地工具】：招商政策损益平衡点分析表。通过此工具，招商人员可以清晰地向决策层展示，给予商户的优惠政策将在何时通过租金或流水提成收回成本

2.3 实战研讨：为不同类型的品牌量身定制招商方案

3.1 【案例研讨】：一个强引流但承租能力弱的品牌（如西西弗书店） vs 一个高坪效但引流能力一般的品牌（如周大福），应如何设计差异化的招商政策包，实现项目整体利益最大化？

商务谈判核心技巧与法律风险防范——守住底线与红线（50分钟）

3.1 基于价值的谈判技巧（BATNA原则）

1.1 谈判前的准备：了解对方底牌（Best Alternative to a Negotiated Agreement），设定我方清晰的谈判目标（最優、可接受、底线）
1.2 谈判中的博弈：如何运用问题而非陈述引导对话，如何通过假设测试对方底线，如何适时搁置争议打破僵局
1.3 创造共同价值：跳出租金单一维度的零和博弈，探讨联合营销、会员共享、数据共建等增值合作，做大蛋糕

3.2 租务法律风险防范：细节决定成败

2.1 合同核心条款精解：重点剖析免租期、续租权、转租条款、违约责任、不可抗力等10大埋雷条款
2.2 【案例分享】：通过近年真实的商业租赁纠纷案例（如疫情期间的租金减免争议），警示合同严谨性的重要
2.3 【工具包】：提供一份租赁合同风险点自查Checklist，让参训团队在签约前进行系统性审查

3.3 模拟谈判与复盘

3.1 现场角色扮演：学员分组模拟&&某社区商业项目与某连锁生鲜超市的入驻谈判
3.2 老师点评复盘：针对谈判过程中的策略运用、沟通技巧、风险意识进行点评，固化学习成果

适合对象

招商、资管及项目负责人

课程定位与主要问题

问题识别、方法拆解、现场练习和课后跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

渠道拓展能力：掌握数字化时代下至少5种创新的招商渠道，并学会构建动态的品牌资源库
政策设计能力：精通阶梯租金、装修补贴、联营分成等多种柔性政策的组合应用
谈判博弈能力：掌握基于价值的商务谈判模型与核心话术，提升关键条款的议价能力

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风险规避能力：识别租赁合同中的常见法律风险，学会使用标准条款库防范未来纠纷

课程背景与交付信息

当前商业地产市场进入供强需弱的存量竞争时代，中央经济工作会议明确提出坚持内需主导和盘活存量资产，这要求招商工作必须从过去的坐商转变为主动出击的行商，从粗放填铺转变为精细化运营。传统的招商渠道日渐式微，品牌方对合作条件愈发苛刻，谈判难度持续加大。对于&&市场而言，如何在有限的品牌资源池中抢占先机，如何设计出双赢的柔性合作模式，如何规避租务合同中的法律陷阱，已成为决定项目生死存亡的关键

本课程旨在为招商团队提供一套系统化、工具化、实战化的解决方案，助力其在红海中成功破局

课程时间

半天

授课方式

专家讲授、案例剖析、工具应用、现场研讨

课程内容重点

01柔性招商政策设计——算赢经济账与发展账

02商务谈判核心技巧与法律风险防范——守住底线与红线

031 存量时代的渠道变革：打破信息壁垒

042 动态品牌资源库的构建与管理

053 市场招商实战策略

讲师介绍

桑弘华

产业运营与资本运作专家

产业运营与资本运作专家。深企投产业研究院高级顾问，17年资本与产业运营实战经验。专注产业园规划招商、企业资本运作及宏观经济分析，累计授课500余场，服务上千家政府与企业单位

政府国企金融银行电力能源通信制造业房地产

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课程差异说明

本课程页面围绕《精细化招商策略与谈判技巧：存量时代下的破局之道》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

招商、资管及项目负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

渠道拓展能力：掌握数字化时代下至少5种创新的招商渠道，并学会构建动态的品牌资源库；政策设计能力：精通阶梯租金、装修补贴、联营分成等多种柔性政策的组合应用。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按半天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专家讲授 + 案例剖析 + 工具应用 + 现场研讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配