课程总览
一、什么是谈判？
- 1. 1：谈判的定义与核心要素
- 定义：谈判是双方或多方为达成协议，通过沟通交换利益的过程
- 1.2 核心要素
- 利益冲突：双方存在需求差异（如价格、资源分配）
- 自愿性：参与者可自由选择是否接受协议
- 动态性：谈判条件可能随信息变化而调整
- 互惠性：任何协议必须满足双方最低接受条件（替代方案）
- 1. 2.3：谈判的目标——零和博弈 vs 双赢谈判
- 零和博弈（竞争型目标）：一方所得即另一方所失
- 双赢谈判（合作型目标）：通过创造额外价值满足双方核心利益
1.2 单元级拆解：谈判的分类
- 1. 2.1：按目标导向分类
- 竞争型谈判：强调己方利益最大化，常用策略包括高压、威胁、虚报底线
- 合作型谈判：寻求共同利益，强调信息共享与联合问题解决
- 妥协型谈判：双方均做出部分让步，以快速达成协议
- 案例：二手车买卖中买卖双方互相试探底价
- 案例：供应商与客户联合优化供应链成本
- 1. 2.2：按策略风格分类
- 原则性谈判：聚焦利益、选项、标准、替代方案，避免情绪化对抗
- 立场式谈判：固守己方立场，易陷入僵局
- 1. 2.3：按参与方关系分类
1.3 什么是双赢谈判
- 1. 3.1、双赢谈判的本质：利益而非立场，表面要求VS背后的真实需求
- 1. 3.2、需求挖掘三步法
- 提问挖掘：开放式提问VS深层追问
- 利益归类：经济性利益 vs 非经济性利益
- 优先级排序：区分对方的核心利益与可妥协利益
- 工具：利益矩阵表
- 1. 3.2：需求层次挖掘（马斯洛理论延伸）
- 生理需求：基础利益（如价格、交付）
- 安全需求：风险规避（如合同违约条款）
- 社交需求：合作关系维护（如长期战略协议）
1.4 双赢谈判的实战策略
- 1. 4.1：创造增量价值的四大方法
- 资源整合、风险共担、信息共享、跨界创新
- 1. 4.2：突破僵局的IF-THEN条件交换策略
- 规则设计：如果贵方接受A条款，我方将提供B支持
- 应用场景：价格僵局→若单价提高5%，我方承诺交货周期缩短30%
- 禁忌：避免单向让步，每次交换需明确价值对等
- 案例：苹果与富士康通过技术共享和成本优化实现双赢
- 案例：华为与客户共建5G实验室
- 案例：供应商提供免费培训，换取客户延长合同周期
- 案例：物流公司与电商平台联合开发定制系统，降低双方成本
二、谈判中的心理学
2.1 需求和马斯洛需求原理
- 2. 1.1：马斯洛需求层次理论在谈判中的映射
- 五层需求定义：生理→ 安全→ 社交→ 尊重→ 自我实现
- 谈判中的需求分析：显性需求VS隐性需求
- 挖掘
2.2 认知偏差与决策影响
三、谈判策略的规划与设计
