净值型产品获客技巧与客户关系经营导航

净值型产品获客技巧与客户关系经营导航适合带着现有问题进入课堂，通过画像识别、需求澄清与关系推进把做法和跟进节奏校准清楚

1天，6小时 服务营销
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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适合对象

理财经理、厅堂营销人员、网点负责人、营业厅负责人等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 深入理解理财产品净值化转型的重要性和具体操作方法
  • 推进动作更具体：有效处理客户投诉的技巧，提升客户服务水平
  • 学会如何通过KYC流程深入了解客户需求，并据此提供个性化服务
  • 团队跟进更一致：利用微信社群进行精准营销的方法和策略
  • 提高客户服务意识和沟通技巧，增强客户黏性

课程背景与交付信息

在快速变化的金融市场环境下，银行业面临着前所未有的挑战与机遇。随着监管政策的变化和技术的进步，理财产品的净值化转型已经成为大势所趋。与此同时，客户对于金融服务的要求也越来越高，不仅要求产品本身的质量，还期待更优质的服务体验。为此，银行必须采取积极措施，提升员工的专业素质和服务能力。本次培训将聚焦于理财产品净值化转型、有效处理客户投诉、深入了解客户（KYC）以及运用微信社群进行营销等关键领域，旨在帮助银行员工更好地适应市场变化，提升个人及团队的专业水平，进而增强客户满意度和忠诚度

课程时间

1天，6小时

授课方式

面授讲解、案例分享、技巧演练

课程内容重点

01净值型产品获客技巧与客户关系经营导航：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

净值型理财营销全流程梳理

四、净值型理财产品的营销姿势
  • 1. 打破对净值型理财的顾虑
  • 1. 客户的顾虑
  • 2. 一线员工的顾虑
  • 案例：面对爆款新客净值型理财快速亏损4%，赎回还是继续持有？
  • 2. 了解你的产品KYP：从不可能三角看XXX理财子的三类产品线
  • 1. 零用（现金管理类）：人人比配，不低于20%
  • 2. 积累（固收类）：应配尽配，不低于50%—60%
  • 3. 投资（含权类）：酌情配置，配置10%-20%
  • 3. 了解你的客户KYC：行外拉新五步法
  • 1. 询问关键:勤快
五、理财产品亏损的投诉处理技巧
  • 1. 客户亏损的补救措施
  • 场景：一年封闭期的理财产品马上到期了，亏损10%，如何做？
  • 案例分享：针对三种不同客群的售后维护话术炼金
  • 1. 专业解析
  • 分析产品、分析市场，找出下跌原因
  • 对比业绩表现
  • 投资团队沟通及多渠道了解
  • 后市展望
  • 复盘：针对销售环节的合规问题及重点问题进行复盘
  • 2. 先处理心情，再处理事情

客户经营面访KYC与线上微信社群营销

四、KYC逻辑树之沟通中引入金融产品
  • 典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
  • 典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
  • 典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
  • 典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
  • 典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
  • 典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)
五、微信线上社群经营核心是价值共享
  • 1. 社群运营四步流程：引流建群、互动养粉、群内裂变、流量变现
  • 2. 微信群互动养粉——每日标准动作＋周动作
  • 3. 线上沙龙活动——提升价值感知／解决客户焦虑
  • 1. 定客群——潜力客户、优质客户、忠诚客户
  • 2. 定规则——群名称、群主题、群制度、群编制
  • 3. 定内容——日动作、周动作
  • 4. 定形式——主题选择、流程制定
  • 4. 转变落后的社群经营思路：我不要你觉得我要我觉得！
  • 5. 养成良好的经营习惯：持续输出价值
  • 6. 把握合理的营销节奏：全天候微信营销执行方法
六、线上社群主题沙龙策划
  • 1. 依据客户类型进行主题分类
  • A破冰活动关键词：概率优先
  • B客养活动关键词：潜力识别
  • C会销活动关键词：客情定位
  • D裂变活动关键词：价值开发
  • 2. 依据客户类型进行主题策划
  • A低值客群规划（收单客群、代发工资客群）
  • B高净值客群规划（社区客户、商户客群、老年客群）
  • C私人银行客群需求(私营业主、企事业高管、家庭主妇)
  • 3. 线上沙龙四步走

课程收尾

内容重点
  • 1. 落地出适合本行业务场景的营销话术

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《净值型产品获客技巧与客户关系经营导航》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理、厅堂营销人员、网点负责人、营业厅负责人等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深入理解理财产品净值化转型的重要性和具体操作方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用面授讲解+案例分享+技巧演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配