大堂经理、客户经理、柜员、会计主管、支行长等理财营销管理人员
净值型理财获客技巧与标准化合规营销
本课程针对资管新规后银行理财净值化转型背景，聚焦一线营销人员痛点。通过心态重塑、KYP/KYC专业分析、行外拉新五步法及标准化异议处理流程，让参训团队掌握合规营销技能。结合售后陪伴式服务与亏损投诉处理实战案例，提升客户信任度与留存率，实现从销售导向向客户导向的专业转型
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
大堂经理、客户经理、柜员、会计主管、支行长等理财营销管理人员
课程定位与主要问题
营销心态未转变，存在畏难情绪，从任务导向难以转向客户导向 对产品理解不足，无法清晰解释净值波动，面对客户亏损质疑时缺乏专业应对能力 缺乏系统的行外获客方法，不知道如何通过KYC挖掘客户需求并有效拉新 异议处理能力弱，面对客户对比他行收益或拒绝波动产品时，缺乏标准化的话术支撑 售后服务缺失，缺乏陪伴式服务理念，导致客户流失或引发投诉风险 合规意识薄弱，容易因宣传不规范或误导销售引发监管处罚及客户纠纷
课程适配与选型边界
这部分用于判断《净值型理财获客技巧与标准化合规营》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
营销心态未转变，存在畏难情绪，从任务导向难以转向客户导向 对产品理解不足，无法清晰解释净值波动，面对客户亏损质疑时缺乏专业应对能力 缺乏系统的行外获客方法，不知道如何通过KYC挖掘客户需求并
课程内容重点包括第一讲：理财产品行外吸金技能提升、第二讲：标准化服务养客、第三讲：售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由赵一冰主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 对齐政策口径、现场约束和责任边界，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕理财产品行外吸金技能提升明确判断口径和处理优先级
- 用标准化服务养客安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
审计合规、政策落地和风险治理的难点，往往在于把规则转成现场可判断的证据链条。课堂会把理财产品行外吸金技能提升、标准化服务养客和后续处置动作放到场景里梳理。
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例分析、情景演练、头脑风暴
课程内容重点
01第一讲：理财产品行外吸金技能提升
02第二讲：标准化服务养客
03第三讲：售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理
课程大纲
：理财产品行外吸金技能提升
对于净值型理财，销售心态的转变
- 从忽视到正视再到重视
- 从被动接受到主动学习
- 从任务导向到客户导向
- 案例视频：同业银行员工净值型理财产品营销技巧分享
净值型理财产品的营销姿势
- 打破对净值型理财的顾虑：分析客户与一线员工的顾虑
- 案例：面对爆款新客净值型理财快速亏损4%，赎回还是继续持有？
- 了解你的产品KYP：从不可能三角看理财子的三类产品线（零用现金管理类、积累固收类、投资含权类）
- 了解你的客户KYC：行外拉新五步法（询问、介绍、记录、提醒、转入）
- 案例：同业客户经理理财产品行外拉新的话术
- 了解营销的方法KYW：客户销售策略（营销切入、内容切入、产品切入的话术梳理）
异议处理标准化流程锻造
- 异议处理三维度与客户顾虑探寻
- 消除客户顾虑的话术垫板：针对保本偏好、收益对比、嫌麻烦等常见异议的标准回应
净值型理财合规销售注意事项
- 营销宣传的定义和规范要求
- 监管处罚案例分析
- 员工违约销售引发理财产品销售投诉案例解析
：标准化服务养客
如何快速与客户建立信任感
- 自我介绍的技巧与规范
- 初次见面需要给客户展示的专业形象与物料
开场三步走
- 面访四介绍的具体内容
- 建立信任：利用首因效应
- 赞美的六大技巧与对应话术
客群经营导航之服务养客
- 日常维护经营：步骤流程与线上线下沟通要点（短信、节日问候、朋友圈互动）
- 生命周期重要事件关怀：步骤流程与沟通要点（婚礼、生日、生子、退休等场景）
- 行为事件跟进经营：步骤流程与沟通要点（大额资金变动、层级变动、积点到期、新品通知）
- 流失挽回经营：步骤流程与沟通要点（企业流动资金、大额消费、他行高收益、无人服务等场景）
- 团队共创：结合同业经验，优化理财产品定制话术
：售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理
净值型理财营销实践中主流的三大切入话术
- 头脑风暴：三大切入话术销售的净值型理财有什么后遗症？
- 解药：净值型理财售后第一步——销售闭环的两种落地话术
- 客户预期管理：净值型理财与基金、定期等产品的售后对比
- 售后决策分析：是否继续传递看多信心、是否背书明星管理人、是否一对一电话售后
理财产品亏损的处理技巧
- 客户亏损的补救措施：针对封闭期到期亏损场景的应对
- 案例分享：针对三种不同客群的售后维护话术炼金
- 专业解析：分析产品与市场、找出下跌原因、对比业绩、后市展望及合规复盘
- 情绪处理原则：先处理心情，再处理事情，保持冷静与同理心
- 挖掘客户内在不满的实质原因
- 沟通要点与客户投诉处理七步法
- 行动学习：结合实际场景进行研讨与演练通关
典型投诉案例解析
- 类型一：私行财富产品收益不达预期类投诉案例
- 类型二：群发性常规性理财产品销售投诉案例（如老年客户亏损喧哗、年轻客户手机银行购买亏损索赔等）
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《净值型理财获客技巧与标准化合规营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《净值型理财获客技巧与标准化合规营》适合哪些企业或学员？
适合大堂经理、客户经理、柜员、会计主管、支行长等理财营销管理人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
营销心态未转变，存在畏难情绪，从任务导向难以转向客户导向 对产品理解不足，无法清晰解释净值波动，面对客户亏损质疑时缺乏专业应对能力 缺乏系统的行外获客方法，不知道如何通过KYC挖掘客户需求并。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：理财产品行外吸金技能提升、第二讲：标准化服务养客、第三讲：售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
