新客户搜索与背景调查｜企业内训课程

课程大纲

新客户线索开发与寻找

一、制定价值营销的总体战略

1. 企业价值营销的内部评估
1. 构建客户开发相合性模型：战略、组织架构、人力资源、系统和流程
2. 专业销售人员画像
工具：ASK模型
1. 态度
2. 技能
3. 知识
3. 销售漏斗模型
案例：美国高意光电漏斗模型的专业使用

二、公司层面获得客户线索

参加展会
参加行业研讨会
加入行业协会获取客户信息
中介咨询公司提供客户信息
供应商介绍
购买客户信息
7. 用社交媒体获客
1. 国内表达性社会媒体
微博
微信

三、销售个人高效网络拓展：线上线下融合获客

1. 线下网络与关系链构建
1. 个人参加行业展会与论坛：不仅是展示窗口，更是收集名录、接触决策层、分享专业见解的绝佳场合
2. 个人参与行业协会与研讨会：参与其中，结识同行、专家与企业高管，拓展人脉
3. 老客户推荐体系：维护好老客户关系，通过折扣、奖励等机制鼓励其推荐新客户
2. 数据驱动的主动出击
1. 智能拓客工具应用：使用如探迹拓客等大数据平台，依据行业、规模、地域等标签精准筛选潜在客户
2. GEO（地理定位）优化：针对本地及周边工业区，优化地理位置关键词，锁定区域内的目标工厂
3. 客户关系管理（CRM）：利用CRM系统对线索进行分层、培育与持续跟进
案例：德国卡尔蔡司通过CRM系统有效管理新客户信息
3. 客户信息有效性甄别

四、人工智能工具获取客户信息

1. 用Deepseek等人工智能工具获取客户信息
1. 客户画像确定3部曲老客户提炼-同行客户提炼-产品导向提炼
2. 提示词设计：角色、目标、任务、操作要求四部曲
练习：使用提示词设计现场使用AI整理出10个符合公司客户画像的客户名单（公司名-决策人姓名等详细内容）

五、销售个人层面获得客户线索的其它渠道

1. 结识同行
2. 成交客户周围寻找
3. 请亲朋好友介绍
4. 请有影响力的人帮你推荐
5. 路牌广告、户外媒体

六、销售线索的全周期管理

客户选择与等级划分

一、客户定性定量选择

1. 客户采购产品分类的采购卡拉杰克模型：非关键产品、瓶颈产品、杠杆产品、战略产品
2. 选择目标客户的标准
1. 未来销售收入和利润
2. 财务安全
相互关系
4. 影响力
3. 目标客户选择精准定量计算
工具：客户定量选择模型
1. 客户吸引力
2. 客户易损性

二、客户等级划分

1. 根据客户吸引力/购买潜力/易损性进行客户分类
1. 维持：吸引力小，采购量小
2. 盘剥：吸引力小，采购量大
3. 发展：吸引力大，采购量小
4. 核心：吸引力大，采购量大
2. 客户等级划分
案例：华为的客户等级划分与资源匹配
案例分析：请针对你所在公司正在负责和跟进的10个目标客户，对其进行选择定量计算
请根据卡拉杰克模型给出各目标行业对于气动元件的采购分类
对目标客户的易损性做出判断，并给出每一个目标行业的具体评分

客户背景信息调查

一、新客户具体分析

1. 第一步获取客户基本信息
1. 所有权
2. 组织架构
3. 最高管理层
4. 地点
5. 公司行动
6. 财务状况
7. 行业未来前景
用秘塔搜索来获取特定目标客户并做全面信息分析
2. 第二步获取客户的详细信息并记录到CRM系统

二、采购决策参与者分析

1. 获取客户创始人、高层管理团队信息
1. 创业历史
2. 职业经历
3. 现任职务
4. 汇报关系
5. 在公司内部的发展前景和潜在职业轨迹，尤其是可能的下一个职务

三、竞争分析

四、策略实施

适合对象

销售总监、大客户经理、区域经理、销售代表等营销一线人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：个人获取新客户信息的线上线下各种途径和方法
推进动作更具体：如何获取新客户信息，不同的方法运用
沟通复盘有依据：如何用定性和定量的方法选择客户并分类匹配资源
建立有效的关键采购人公关体系，制定科学的新客户进攻策略
客户判断更清楚：人工智能AI工具在营销中的应用

课程背景与交付信息

《新客户搜索与背景调查》面向销售总监、大客户经理、区域经理、销售代表等营销一线人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天，6小时

授课方式

由讲授、问答、呈现大量真实案例、小组讨论、角色扮演、小组竞赛等多种形式组成。本课程强调学员的深度参与和互动，面对面讨论精准营销理念下的客户开发与管理实际问题，并共同找到解决问题的…

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 目标行业定量选择模型 6 ASK模型 2 PDCA循环 7 客户定量选择模型 3 销售投入产出模型 8 客户开发相合性模型 4 ASK模型 9 销售漏斗模型 5 卡拉杰克模型 10 供应商感知模型

课程内容重点

01新客户搜索与背景调查：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《新客户搜索与背景调查》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售总监、大客户经理、区域经理、销售代表等营销一线人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握个人获取新客户信息的线上线下各种途径和方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用由讲授、问答、呈现大量真实案例、小组讨论、角色扮演、小组竞赛等多种形式组成。本课程强调学员的深度参与和互动，面对面讨论精准营销理念下的客户开发与管理实际问题，并共同找到解决问题的答…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

新客户搜索与背景调查