卓越厅堂之网点新员工营销与服务技能锻造｜销售管理培训课程

课程大纲

新形势下网点转型趋势与发展

一、互联网金融冲击下未来银行的发展趋势

1. 银行的转型之路
1. 当下银行面临的挑战与困惑
2. 银行网点转型四阶段
2. 零售银行4.0的认知与解读
1. 4.0时代银行经营模式
2. 4.0时代银行的服务标准

二、转型发展下客户经营模式的变化

客户需求变化
竞争形势变化
营销场景变化

优质服务流程规范与能力训练

一、为什么要建立标准的服务流程？

案例导入：麦当劳的服务流程
1. 服务流程标准化的目的
2. 厅堂服务的七大核心流程
3. 优质服务三要素

二、厅堂环境6S管理

6. S是什么
2. 实施6S管理对网点服务营销的意义
案例分享：星级网点之细节打造

三、网点视觉营销系统打造

1. 网点动线管理与视线管理
2. 网点视觉营销系统的基本工具
1. LED跑屏、折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则
2. 营销宣传品摆放技巧

四、功能分区管理

1. 网点十大功能分区
2. 分区动静态布局管理

五、不同情景的服务处理技巧

1. 特殊客户之服务
1. 服务规范
2. 服务技巧
2. 客户投诉情景1）投诉处理流程2）投诉处理流程图说明3.挽留客户情景1）挽留客户流程2）挽留客户流程图说明4.客户咨询情景
1. 首问负责制
2. 如何处理岗位职能外的询问
5. 突发事件情景
1. 突发事件处理流程
2. 注意事项

主动营销技能提升

一、正确认知主动营销

营销VS推销
主动营销7步法

二、客户识别技巧

客户识别的技巧方法
网点流量客户五类型

三、客户心理分析——了解你的客户

1. 客户的消费心理分析
2. 不同层级客户营销及维护要点
3. 不同心理需求客户的营销及维护要点
4. 不同性格客户营销及维护要点
1. 客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格
2. 掌握四种性格各自具备的特征
3. 解读不同客户性格特征
4. 快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式

四、快速建立信任

1. 建立良好印象
案例分享：有趣的形象测试
专业形象塑造
面目表情
肢体语言
眼神的交流
2. 赞美的力量
案例：皮革马立翁效应
赞美的态度
掌握时机

五、需求挖掘技巧

1. 需求挖掘三步法
2. SPIN需求挖掘引导法

六、产品呈现技巧

产品分类呈现逻辑
产品介绍话术
案例：厅堂快速营销法
异议处理技巧
异议处理的原则
异议处理三大技巧
#价值与回收
行动学习：结合案例进行情景模拟

适合对象

厅堂员工、新员工等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

课程适配与选型边界

这部分用于判断《卓越厅堂之网点新员工营销与服务技能锻造》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

厅堂员工、新员工等

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《卓越厅堂之网点新员工营销与服务技能锻造》的训练重点包括新形势下网点转型趋势与发展、优质服务流程规范与能力训练等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《卓越厅堂之网点新员工营销与服务技能锻造》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及赵一冰的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从新形势下网点转型趋势与发展切入，把优质服务流程规范与能力训练和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01新形势下网点转型趋势与发展

02优质服务流程规范与能力训练

03主动营销技能提升

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《卓越厅堂之网点新员工营销与服务技能锻造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《卓越厅堂之网点新员工营销与服务技能锻造》适合哪些企业或学员？

《卓越厅堂之网点新员工营销与服务技能锻造》适合厅堂员工、新员工等。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《卓越厅堂之网点新员工营销与服务技能锻造》当前呈现的核心模块包括新形势下网点转型趋势与发展、优质服务流程规范与能力训练等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

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