课程总览
一、竞争态势下的营销要素与核心思维
- 1. 银行经营现状与思路分析
- 1. 银行经营形势的三大趋势：竞争同质、双线维护、客群经营
- 2. 跑赢同质化的四大抓手：高频打低频、先发打后发、组合打单一、专业打业余
- 2. 营销工作的三大基本要素
- 1. KY-了解自己，打造优质IP
- 2. KYC-了解客户，满足需求
- 3. KYP-熟悉产品，掌握技能
- 3. 情绪压力管理与职场心理素质提升
- 1. 银行营销工作中的常见压力类型与来源
- 2. 建立自信心，找到适配的工作模式
二、网点现场营销中的客户识别与动作设计
- 1. 如何识别客户并发现有效的营销机会
- 1. 标准流程的 九大环节和三个区域
- 2. 传统识别方式造成的两大难点
- 3. 无差别营销和试探性营销结合的良好效果
- 2. 掌握并有效运用网点营销中的必备技能
- 1. 无声的营销：动线引导+宣传布置
- 2. 批量的营销：厅堂微沙+辅助工具
- 3. 聚焦的营销：常态活动+创意设计
三、重点产品营销中的痛点分析与解决路径
- 1. 重点产品营销的四大经典痛点分析
- 1. 产品优点说不清
- 2. 客户问题没准备
- 3. 经验不足不敢讲
- 4. 团队联动各自讲
- 2. 高效产品营销方法的1-3-6
- 1. 重点产品的一句开口快速切入
- 2. 重点产品三个卖点高效呈现
- 3. 重点产品的六个问题熟练应对
- 4. 实战话术的编写方法与应用要点
四、重点客群的特征分析与协同营销
- 1. 重点客群差异化特征及需求分析
- 1. 常见主要重点客群的特征分析
- 2. 重点客群的三层递进式需求分析（个人属性、企业属性、发展属性）
- 3. 银行对重点客群开展营销的关键切入点——共赢和平台思维
- 2. 重点客群经营准备六大事项
- 1. 找对象：两个阶段、三面分析，定位重点目标
- 2. 建队伍：项目小组、柔性团队，整合内外资源
- 3. 做沟通：多个层次、多种维度，捕捉关键需求
- 4. 定措施：标准内容、特色动作，经营不同客群
- 5. 选产品：综合配置、突出重点，实现循序渐进
五、优质客户的面访沟通与综合维护
- 1. 面访沟通中的基础思维
- 1. 建立客户思维，学会换位思考
- 2. 建立营销思维，把握过程主动
- 3. 建立工具思维，提升专业形象
- 2. 面访沟通前的充分准备
- 1. 合理设定不同档次的沟通预期目标
- 2. 运用人际交往三印象理论，打造良好的开端
- 3. 做好沟通前的预演，制订特殊情形的预案
- 3. 面访沟通的整体逻辑与关键环节
- 1. 三大模块和六小板块，轻松聊天开场，实现三个目标
