光储新赛道·大客户攻单实战营—新能源光伏行业销售突围与策略升级

大客户开发与决策链突破与深度沟通与需求挖掘被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

1天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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行业、客户类型、人数和课时确定后，销售管理案例与练习可以一起校准

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上

核心收益

  • 行业认知升级： 清晰理解新能源光伏储能市场现状、发展趋势及客户采购逻辑，明确自身转型定位与破局机会
  • 策略能力构建： 掌握新能源大客户开发的系统方法，包括信息收集、决策链分析、差异化价值塑造等关键策略
  • 实战技巧提升： 学习并演练针对光伏/储能项目的需求挖掘、方案陈述、价值沟通、价格谈判及异议处理等高阶销售技巧
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  • 场景化赋能： 通过高度仿真的行业典型场景演练，固化销售流程与应变能力，提升团队整体攻单信心与成功率

课程背景与交付信息

随着双碳目标持续推进，新能源光伏及储能行业进入高速发展期，市场规模持续扩大，但竞争也日益激烈。对于从传统电力设备转型而来的企业而言，既具备深厚的电力系统理解与工程服务经验，也面临着产品线更新、客户群体变化、销售模式转型等多重挑战。传统关系型销售已难以应对光伏储能项目金额大、决策链长、技术性强、竞争白热化的新环境。销售人员亟需从产品推销者转向解决方案顾问，从执行响应者升级为价值规划者，系统掌握针对新能源大客户的开发、沟通、谈判与闭环能力。本课程深度融合新能源行业特性，聚焦光伏、储能系统集成与关键设备销售场景，旨在帮助…

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01大客户开发与决策链突破
02深度沟通与需求挖掘
03谈判博弈与异议处理

课程大纲

课程总览

一、新能源光伏储能市场现状与核心驱动
  • 竞争格局分析：设备商、集成商、投资商、EPC角色交织下的生态位竞争
二、从传统电力到光储系统：销售人员的挑战与机遇
  • 挑战：客户决策体系更复杂、技术门槛提升、价格竞争透明化、服务要求一体化
三、可行性销售破局策略建议
  • 策略一：从卖设备到卖系统价值—强调全生命周期成本与收益
四、他山之石-成功典型案例剖析
  • Part2：掌控新战法—新能源大客户销售核心方法与高阶技巧

大客户开发与决策链突破

一、信息收集与客户洞察
  • 多维信息获取：政策研读、项目备案信息、企业财报分析、关键人背景调研
  • 演练：小组绘制一个典型工商业储能项目的决策链图谱
二、价值定位与差异化沟通
  • 顾问式角色定位：从解答产品问题到诊断客户能源管理与投资收益痛点
  • 演练：针对光伏逆变升压一体机，向电站投资商陈述价值（需包含IRR提升、运维简化等价值点）

深度沟通与需求挖掘

一、SPIN提问法在技术型销售中的场景化应用
  • 情景性(S)问题：了解客户现有电站运行状况、用电负荷特性
  • 探究性(P)问题：挖掘电费过高、峰谷价差利用不足、供电可靠性担忧等痛点
  • 暗示性(I)问题：放大问题不解决的后果（如限电损失、未来电价上涨风险）
  • 解决性(N)问题：引导客户认同储能系统或高效设备带来的解决方案价值
二、倾听与反馈技巧
  • 听懂弦外之音：客户强调质量时可能关注长期可靠性而非初始价格
  • 有效反馈三层次：复述、情感回应、价值引申

谈判博弈与异议处理

一、新能源项目价格谈判策略
二、典型异议场景应对
  • 技术性质疑：如何应对客户对比竞品技术参数
  • 交付期担忧：如何展示供应链管理与项目执行能力
  • 风险顾虑：如何回应对新设备可靠性与技术成熟度的疑问
  • Part3：演练新战场—大客户销售实战场景模拟
  • （以下案例供示例，实际演练以学员收集案例为准）
  • 学员互评与提问
  • 讲师点评与优化建议（聚焦行业特性、策略得失、技巧运用）

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

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课程差异说明

本课程页面围绕《光储新赛道·大客户攻单实战营—新能源光伏行业销售突围与策略升级》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度