第一部分：终端业代的一招制敌推销模型
一、中小终端的好处，谁用谁知道
- 1. 从企业角度讲
- 2. 从营销角度讲
二、铺货率重要&拜访率重要
- 第二、不搭理你的解决方案：19大破冰方法
一、跟店主搭讪的6个方法
- 1. 用态度破冰
- 2. 用产品破冰
- 3. 用熟人关系破冰
- 4. 用广宣品破冰
- 5. 用询问客诉和回访服务质量破冰
- 6. 用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰
二、用拜访&服务流程反复破冰
- 1. 处理客诉
- 2. 广宣品布置
- 3. 帮做货架整理
- 4. 帮整理库存
- 5. 根据库存和销售情况建议订单
三、碰上钉子户压根不理你，怎么办
- 1. 心中有数，不要被客户的拒绝吓倒
- 2. 主动出击，不要相信客户的推托和谎言
- 3. 设定拜访目标：迈小步，不停步
- 4. 面对拒绝沟通的怪蜀黍老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任
四、老板说老板不在，怎么办
- 1. 端正心态
- 2. 要电话
- 3. 书面沟通
- 4. 多拜访
- 5. 找内线
- 6. 熟人介绍
- 7. 把客户变成员工
五、老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平
- 1. 第一次拜访
- 2. 第二次拜访
- 3. 第三次拜访
- 4. 第四次拜访
- 5. 第五次拜访
- 6. 第六次拜访
- 第三、不想进这类产品的解决方案：10个分析店内缺这个产品的方法
一、不是我要推销，是您店里正好缺这个产品
- 1. 从产品功能和消费群结构上分析，你店里缺我这个产品
- 2. 缺价格带及形象产品
- 缺价格带
- 缺少低价格形象产品
- 缺少高价格形象产品
- 3. 某品类/某价格带品种不足，可选性不够
- 任选机构畅销品您试一下
- 畅销品关联品种
- 畅销品同品种的关联规格
- 4. 参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售
