银行开门红的理念和行动

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合网点主任、客户经理、大堂经理等银行从业者、高级管理人员。 教学模式： 课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question等需要系统提升相关能力的人群

适合对象

网点主任、客户经理、大堂经理等银行从业者、高级管理人员。教学模式：课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕基础理论篇：银行开门红（营销）的本质梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助重塑银行开门红——市场变得比市场营…完成一次可复盘的应用演练
输出案例启迪篇：开门红的生动实践相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

2024 年以来，宏观经济呈现不确定性、复杂性、模糊性和易变性的VUCA时代，银行正在告别高增长、高息差、高利润的"三高"时代。银行迫切找到新的市场增长点。一日之计在于晨，一年之计在于春。每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。开门红的结果，在开门红前已经注定。下个开门红的结果，又以本季开门红的结束为起点。面对开门红，员工为什么都害怕？面对开门红，业绩为何越来越难达成？面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面…

本课程致力于解决银行开门红中的营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课程设计，呈现专属的开门红营销迭代的理念和行动

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01基础理论篇：银行开门红（营销）的本质

02时代理念篇：重塑银行开门红——市场变得比市场营销更快

03案例启迪篇：开门红的生动实践

课程大纲

基础理论篇：银行开门红（营销）的本质

一、开门红在银行营销活动中的重要意义

1. 银行提升产能的机会
市场经济数据分析
同业经营数据分析
同期经营数据分析
2. 银行借势找客的关键
案例分享：同期利用营销活动，银行客户增长变化
案例分享：商业企业如何利用旺季提升客户消费量
3. 锻炼营销能力的机会

二、营销的本质是企业创造、沟通和传递价值的能力，以及能够针对目标市场以获取利润的

如果你将市场营销定义为通过销售团队、广告来提升销量，这是过去的定义
1. 好的营销，是一门艺术
2. 被营销的东西不一定非得是一个具体的产品，它可能是一个地方
3. 清楚你的消费者是谁
永远不要想当然地认为客户会永远保持忠诚，而是去找到客户终身价值
4. 边际效用永远是递减的
5. 营销就是要使推销成为多余
营销就是满足客户需求，达成企业目标；营销始于用户需求，终于用户价值
6. 营和销
7. 营销就是A为B创造对方想要的价值，思维过程表达式：STP+4P+CRM

时代理念篇：重塑银行开门红——市场变得比市场营销更快

一、2025开门红的政策背景

（一）经济金融背景

1. 经济金融风险隐患
2. 金融服务实体经济质效不高
3. 金融腐败和乱象屡禁不止
4. 金融监管和治理能力薄弱等

（二）政策导向

1. 中央金融工作会议五篇大文章
2. 兼顾新旧金融三性
1. 旧金融三性
2. 新金融三性

二、开门红营销五大困境

1. 同质化现象严重，开门红产品缺乏个性化
2. 维系成本越来越高。以利益驱动，靠赠品诱客，客户忠诚度较低，且营销成本逐年上涨
3. 潜在客群转化率低，离柜率逐年走高，网点客户到店量锐减
4. 不可持续
5. 员工无感。年年压指标，年年老模式
6. 居民金融需求进一步减弱
7. 开门红营销渠道不完善
您的银行开门红有哪些困境？

案例启迪篇：开门红的生动实践

一、晋城农商银行广场支行：下足功夫，用心服务，终获业绩回报

二、中国银行广西分行奋战开门红｜金融知识进万家，社会责任勇担当

三、壶关农商银行百尺支行：明确目标准营销。岗位联动巧营销。厅堂趣味促营销。紧抓外拓忙营销。

启示：强的就是好的

策略行动篇：创新驱动开门红

一、明确开门红营销核心

1. 从网点经营核心说起，我的价值在哪里？
2. 换个角度认识客户经营
互动研讨：什么是属于我的客户？我能给客户什么价值？
实战
演练：让我的客户主动来找我

二、设置开门红营销目标

1. 分组研讨：引导解读上级部门的旺季营销方案
包括：竞赛活动时间、竞赛活动内容、竞赛活动指标、竞赛活动步骤等
2. 三分析本行旺季营销中的优劣势
引导研讨：运用SWOT分析法对本银行零售业务进行分析
（1）客户：优势、劣势、机会、威胁
案例分享：如何宣传理财产品优势，加快引入资金速度
（2）产品：优势、劣势、机会、威胁
案例分享：信用贷款授信打开与客户成交机会
（3）创新：优势、劣势、机会、威胁
案例分享：翻转传统产品瞬间高大上

三、保障开门红营销开展

1. 获客储备期
经验分享：管理部门如何正确指挥
2. 集中营销期
经验分享：团队负责人具体做什么
3. 产能提升期
经验分享：团队中常出现的问题有哪些
4. 全力冲刺期
经验分享：个人与团队之间如何统一目标

四、开门红活动重点要蓄哪些客户？

1. 新老结合，新客户的拓荒与存量客户的精耕细作同等重要
2. 优中选优，有限的时间和精力用于贡献度大的客户
3. 岗位联动，网点全员发动，各渠道发力才能形成合力
4. 基层网点可以充分利用丰富多彩的宣传营销策略，采用线上和线下的活动方式将客户吸引进来
权益优惠类
便民服务类
线上和线下共同发力，合频共振，才能确保蓄客池的不断扩大

五、灵活运用MAN法则，做好新客户的分类管理

1. MAN法则即合格目标客户的三要素法则
2. 用好两张工具表，做好新客户资金追踪清单（新增资金）和老客户资金追踪清单

六、数字营销的运用

1. 通过丰富的数字化场景盘活存量客户、拓展增量客户，借助大数据多维度分析客户金融需求，实现精准营销
2. 打造差异化优势，突出客户个性体验，分层精准化营销
3. 借助线上数字化工具，结合线下同步拓展和经营客户，有效解决基层分支机构见不着客户的困局
4. 加强网点管户工作，制定各岗位工作标准，提升开门红执行效率

七、给客户更大价值

1. 降低客户付出成本，提高客户获得感
2. 创新拓展营销渠道，促销手段多元化
3. 加强与客户的沟通，做好金融知识科普

案例（故事）分享、小组讨论、实战演练和总结

一、学员小组案例分享，您会讲故事吗？

什么是故事？描述未来和语言穿透

二、用行动践行执行力

1. 我学到了什么？
2. 我的感受是怎样的？
3. 我的总结与反思是什么？
4. 我下一步具体的行动计划是什么？
课堂活动：让行动起飞

三、总结

1. 知识总结
2. 方法总结
3. 未来总结
以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！

讲师介绍

蒋满霖

数字化转型与宏观经济战略专家

桂林电子科技大学教授、工信部互联网金融工程师。聚焦AI赋能与新质生产力，融合宏观经济与数字技术，服务金融、政府及能源行业。主持完成30余个战略咨询及数字化落地项目，助力企业实现高质量发展

金融银行政府国企电力能源烟草制造业文旅行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行开门红的理念和行动》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点主任、客户经理、大堂经理等银行从业者、高级管理人员。教学模式：课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

思维认知：宏观经济现状及趋势的正确认知，制定一网一策的开门红策略，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配