战略升级赢战开门红

战略升级赢战开门红适合带着现有问题进入课堂，通过广东企业一线生存数据把做法和跟进节奏校准清楚

1-2天 销售管理
授课讲师： 张亚西 · 银行金融产品营销实战专家
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补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案

适合对象

银行零售个金条线支行长、网点负责人、理财经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 客户判断更清楚： 集中培训、现场辅导、网点实战实现差异化的全量客户维护与开拓、三合一的销售队…
  • 帮助网点主管对全体营销人员进行有效辅导和过程管控，打造积极的网点全员营销氛围，实现开门红阶段到店客群的全覆盖营销
  • 帮助理财经理用最简单最有效的方法重塑从客户梳理、全面联系、睡眠激活、分类维护、精准营销、活动跟进的存量客户…
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  • 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

2024已经注定是一场更为严峻、更为复杂的开门红。随着新政策密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、理财经理的客户管理和产品销售能力

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在行外吸金的同时守好自留地。这既需要银行各层级上下一心，必胜的决心和勇气全情投入，也需要有指南针的全局战略与接地气的战术动作

常见问题

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01从股市和楼市看今年的政策
02广东企业一线生存数据
03央行统计数据
04从数据分析看存款下滑的原因
05银行面临的残酷现实

课程大纲

课程总览

一、从股市和楼市看今年的政策
  • 1. 广东企业一线生存数据
  • 2. 央行统计数据
  • 3. 从数据分析看存款下滑的原因
  • 4. 银行面临的残酷现实
二、开门红营销红而不爆的常见问题
  • 1. 产能突破重点聚焦不到位
  • 2. 开门红期间营销客群聚焦不到位
  • 3. 开门红期间营销活动针对性不到位
  • 4. 厅堂的氛围营造激发不到位
  • 5. 员工配套技能培训不到位
  • 6. 目标达成管控推动不到位
三、开门红的核心思路
  • 1. 一个共识——定方向
  • 2. 两大客群——深挖掘
  • 3. 三个阶段——踩节点
  • 4. 四轮营销——抢业绩
  • 5. 五大活动——来爆点
  • 6. 六大平台——强支撑
四、开门红营销四大攻略
  • 1. 厅堂营销
  • 2. 电话营销
  • 3. 社区营销
  • 4. 互联网营销
五、银行营销人员应具备的基本能力
  • 1. 高效挖掘客户需求
  • 2. 电话营销的技巧和方法
  • 3. 精湛的产品营销能力

一个共识—定方向

内容重点
  • 1. 开门红旺季营销是一个系统，他不是简单的拿费用、搞活动、赚绩效
  • 2. 宏观环境不容乐观，全力以赴才有胜算
  • 3. 短期爆炸性的业绩增长是需要有效蓄客和客情管理，而有效准备也需要过程管理和追踪督导才能达到预期效果
  • 4. 打造一个管理的闭环系统，实现开门红的过程可控和结果可期

两大客群—深挖掘

一、存量客户的分层次经营
  • 1. 到期转化
  • 1. 重点时段：一月份
  • 2. 前：名单准备
  • 3. 中：过程管理
  • 4. 后：成果检视
  • 2. 临界提升
  • 1. 重点时段：全过程
  • 2. 前：名单准备/达标权益设计
  • 3. 中：每日计划联络管理
  • 3. 他行策反
二、新增客户的多元化引流
  • 1. 网点引流获客妙招
  • 1. 储蓄存款年年翻番的秘诀
  • 2. 高频率社区活动的数字分享
  • 3. 精确引流获客的实施细节及意义
  • 2. 基础牢靠方能锦上添花
  • 1. 包干到人
  • 2. 内外联动
  • 3. 以量求质
  • 3. 获客与销售，腿勤还要脑勤
  • 1. 切入产品

三个阶段—踩节点

一、蓄客准备阶段，时间十一月初至十二月底
  • 1. 一点一策：目标分解
  • 2. 客户增值服务体系：规范制订及宣传手册制订
  • 3. 厅堂营销氛围营造：规范制订及物料准备
  • 4. 网点促销活动组织：制订活动方案及配套物料准备
  • 5. 人员培训：制订各岗位培训内容
  • 6. 商圈开发：明确各网点责任商圈及开发任务
  • 7. 代发客户开发：明确各网点开发名单及开发任务
  • 8. 厅堂策反：准备方案及话术
  • 9. 他行策反：准备方案、名单获取及话术
  • 10. 临界提升和到期转化：生成名单、话术和表格使用培训
二、业绩爆破阶段，一月一日至元宵节
  • 1. 一点一策：执行
  • 2. 客户增值服务体系：展示、推介、告知
  • 3. 厅堂营销氛围营造：执行及阶段卖点调整
  • 4. 网点促销活动组织：执行及成果检视
  • 5. 人员培训：产品营销和客户经营的每日话术背诵和情景演练、营销
  • 6. 商圈开发：商户外拓、商户促销活动组织
  • 7. 代发客户开发：产说会执行
  • 8. 厅堂策反：执行策反方案及使用话术
  • 9. 他行策反：到期客户过程管控
  • 10. 临界提升和到期转化：客户邀约及提升
三、保卫战阶段，元宵节至三月底
  • 1. 一点一策：调整后执行
  • 2. 厅堂营销氛围营造：调整后执行
  • 梳理三、保卫战阶段，元宵节至三月底的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 4. 商圈开发：商户资金揽收、策反
  • 练习三、保卫战阶段，元宵节至三月底的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 6. 他行策反：归集资金策反
  • 7. 配套机制：执行及兑现

四大营销—抢业绩

一、厅堂营销
  • 1. 厅堂营销的前提
  • 2. 厅堂营销的关键点
  • 3. 厅堂微沙，创造产能奇迹
二、电话营销
  • 1. 电话营销的意义
  • 2. 电话营销约谈技巧
  • 3. 电销面谈操作流程
  • 4. 电销面谈促成技巧
三、互联网营销
  • 1. 时髦的网络宣传方式
  • 2. 二维码销售方案
  • 3. 朋友圈友谊保养法则
四、社区营销
  • 1. 社区营销的核心热点
  • 2. 社区营销的主要商圈
  • 3. 社区营销的选址、调研攻略
  • 4. 社区营销现场布置技巧
  • 5. 社区营销活动攻略

爆点活动

一、五大爆点活动形式
  • 1. 双十一优惠购——存款优惠购
  • 2. 双十二送豪礼——进门礼、积分礼、晒单礼
  • 3. 圣诞节砸金蛋——尊享平安果、缤纷三重礼
  • 4. 迎新春送优惠——送福字、送红包、送对联
  • 5. 客户节过大年——抓金币、抓福袋、迎财神、过年七天乐
二、客户感兴趣的活动分析
  • 1. 厅堂导流活动的设计目的
  • 2. 厅堂导流活动的关键点
  • 3. 客户感兴趣的活动类型
  • 4. 营销活动组织流程

六大平台—强支撑

一、宣传到位
  • 1. 纸媒宣传单
  • 2. 多媒体宣传
二、厅堂氛围到位
  • 1. 厅堂布置的五个层面
  • 2. 时间安排
  • 3. 时间节点
  • 4. 相关要求
  • 5. 优秀厅堂布置分享
三、支撑到位
  • 1. 营销费用支撑到位
  • 2. 客户权益支撑到位
  • 3. 数据支撑到位
  • 4. 帮扶人员支撑到位
  • 5. 宣传工具支撑到位
四、活动方案传达和话术到位
  • 梳理四、活动方案传达和话术到位的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 2. 内部通关
五、竞赛方案和考核激励机制到位
  • 1. 传达到位、上墙宣导、目标明确
  • 2. 做好优秀氛围布置网点评选
六、追踪督导到位
  • 1. 节点追踪
  • 2. 及时分析现状、情况督导

开门红营销管理

一、目标管理
  • 1. 三层次销售目标
  • 2. 卓有成效的营销策略
二、过程管理
  • 1. 点策执行管控
  • 2. 每周目标达成检视
三、会议管理
  • 1. 会议营销客户分类法则
  • 2. 成功会议营销的六大重点
  • 3. 会销现场的执行细则

讲师介绍

张亚西 讲师头像

张亚西

银行金融产品营销实战专家

张亚西，银行金融产品营销实战专家，工信部及帆书认证互联网营销师。拥有11年银行培训经验，辅导超500家网点，擅长零售转型与大客户经营，以实战案例驱动业绩增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程差异说明

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