保险客户产生异议的原因剖析
一、保险客户异议的认知
- 1. 保险客户异议的定义和表现形式
- 2. 举例说明常见的异议表述
- 3. 保险客户异议的分类
- 4. 对保险条款的异议
- 5. 对保费的异议
- 6. 对理赔的异议等
- 7. 结合实际案例分析
二、保险客户产生异议的原因剖析
- 1. 客户自身因素
- （1）风险认知不足
- （2）经济状况限制
- （3）个人偏好和习惯
- 2. 保险公司层面
- （1）产品、业务、流程问题
- （2）条款复杂难懂
- （3）服务人员服务态度及服务流程
- （4）产品宣传不准确
- 3. 双方沟通不畅问题
三、应对策略与案例分析
- 1. 针对客户自身因素的策略
- （1）提升客户保险意识
- （2）考虑客户财务状况与需求
- 2. 针对保险公司层面问题解决策略
- （1）认知层面：掌握人生不同生命周期风险精准识别
- 工具模型：人生常见六大风险图解析
- 了解客户投诉的心理的6个方面
- 掌握客户投诉的四种心理需求
- 如何面对客户投诉——心理准备
- 正确处理客户投诉的原则
