决胜开门红：2026年旺季营销公司业务提升策略

课程大纲

谋定而后动——新一年旺季营销的战略罗盘

一、研判时与势：区域市场的机遇与挑战

1. 宏观政策解读：最新金融监管政策、产业扶持政策对银行对公业务的导向性影响
3. 同业竞争透视：分析本区域内主要竞争对手（国有大行、股份制银行、本地法人银行）的旺季营销策略、主打产品与客群定位，知己知彼

二、审视己与人：支行旺季营销的痛点与堵点

1. 支行管理层面临的三大挑战：1）旺季目标压力巨大，如何科学分解、有效传导？2）团队拓新能力不足，存量维护耗费精力，增长后劲乏力。3）营销资源配置失衡，好钢未用在刀刃上
2. 客户经理团队的常见困局：1）市场洞察不足：对区域产业政策、企业动态不敏感。2）营销手段单一：过度依赖关系与价格，价值营销能力弱。3）协同作战能力差：内部条线联动不畅，单兵作战…

三、破局新思路：从各自为战到体系作战的战略升级

1. 角色定位：行长作为总设计师与首席赋能官的职责
2. 思维转变：推动团队从关系营销向价值营销+数据营销双轮驱动模式转型
3. 战略核心：确立支行新一年旺季营销的主战场和尖刀产品

精准出重拳——旺季营销产能提升的核心打法

一、一个中心原则：聚焦综合价值，打赢价值战而非价格战

二、三条红线原则：明确营销边界，提升团队专业性与议价权

1. 不要委曲求全：建立平等伙伴关系，指导团队从满足需求到引导、创造需求
2. 不要赔钱赚吆喝：强化团队成本效益意识，建立营销活动与授信业务的综合收益测算模型
本地
案例分析：某支行为争夺一家大型企业的代发工资业务，过度补贴营销费用，最终综合收益为负的教训
3. 不要怕麻烦客户：推动团队养成深度挖掘的习惯，将麻烦视为商机

三军齐亮剑——系统化构建区域特色拓客矩阵

一、靶向定位：我们的区域机会在哪里？

1. 产业链图谱拓客：聚焦本地优势产业链，绘制链主企业上下游图谱，按图索骥
2. 园区/协会批量拓客：瞄准本地高新区、经开区、各商会协会，制定批量化营销方案
3. 政府名单精准拓客：充分利用政府部门（如工信、商务、科技等）的各类企业名单（如专精特新、高新技术企业等），精准锁定高价值目标

二、资源整合：行内外工具的组合拳打法

1. 行内资源盘活：如何打通信贷、交易银行、投行等部门壁垒，形成一部拓客、多部联动的协同机制
2. 行外工具赋能：如何指导团队规模化、高效运用各类企业信息查询工具，建立支行级潜客信息库

三、战术落地：高效协同的四轮驱动拓客模式

1. 链条拓展法：以核心企业为支点，撬动整个供应链
2. 批量渠道法：集中资源，进行园区、商会的批量化路演与对接
3. 平台对接法：积极参与政府、行业举办的银企对接会，做好会前、会中、会后管理
4. 以客带客法：建立客户推荐激励机制，推动口碑裂变

深耕与聚能——客户价值最大化的经营之道

一、穿透需求：赋能团队从产品推销员到企业顾问

1. KYC黄金三问：将其作为客户经理拜访的标准动作，穿透表面需求
痛点挖掘：从泛泛而谈到精准刺痛
场景还原：从抽象需求到具体画面
决策链透视：从找对人到搞懂人
2. 四步定位法：定行业、定企业、定部门、定决策人
3. 四看要诀：指导团队通过看财报、看场地、看生产、看流水，形成对客户的立体化认知
4. 管理层视角：如何通过审阅客户经理的拜访报告，判断其对客户的了解深度

二、方案制胜：打造一户一策的专业营销能力

1. 金融服务方案设计六六六策略：为团队提供标准化的方案设计框架（流程、要素、原则）
2. 案例对比分析
反面案例：某银行在本地银政企对接会上提交的产品堆砌式方案

三、长效经营：构建客户全生命周期的价值飞轮

1. 客户分层经营：建立客户动态评估与升降级机制，实现资源的动态优化配置
2. 关系长效维护：推动非交易性的客户关怀，从业务伙伴升级为战略伙伴，最终实现客户黏性与综合收益的持续增长

适合对象

支行行长、公司条线副行长、行长助理

课程定位与主要问题

《决胜开门红：2026年旺季营销公司业务…》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

当前，随着区域经济的不断发展，产业结构持续优化升级，为银行业提供了广阔的机遇。然而，机遇与挑战并存。区域内同业竞争激烈，已从单纯的价格战演变为服务、效率、方案、生态的全方位比拼。即将到来的新一年旺季营销不仅是业绩冲刺的关键战役，更是检验各支行战略定力、资源整合与团队作战能力的试金石

本课程专为营销团队/支行核心管理层设计，旨在帮助对公营销负责人找准旺季营销的战略支点，掌握体系化打法，带领团队在激烈的市场竞争中精准破局，实现业务产能与综合价值的双重跃升

课程目的：结合本地区的产业特点、金融同业的竞争业态，找准支行在旺季公司业务营销中的工作重点，提升产能及营销效率。课程对象：支行行长、公司条线副行长、行长助理

课程时间

1天，6小时

授课方式

战略讲授、案例研讨、管理工具分享、策略头脑风暴

课程内容重点

01谋定而后动——新一年旺季营销的战略罗盘

02精准出重拳——旺季营销产能提升的核心打法

03三军齐亮剑——系统化构建区域特色拓客矩阵

04深耕与聚能——客户价值最大化的经营之道

讲师介绍

陶璐

银行对公新金融营销实战专家

陶璐，银行对公新金融营销实战专家，20年银行对公业务经验。曾任多家银行分行高管，擅长对公营销、交易银行及供应链金融。累计授课超过300场，致力于通过AI赋能与数字化转型提升银行营销效能

金融银行政府国企制造业电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《决胜开门红：2026年旺季营销公司业务提升策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行行长、公司条线副行长、行长助理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用战略讲授+案例研讨+管理工具分享+策略头脑风暴，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配