决胜开门红：2026年旺季营销公司业务提升策略

谋定而后动——新一年旺季营销的战略罗盘与精准出重拳——旺季营销产能提升的核心打法被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

1天，6小时 合规管理
授课讲师： 陶璐 · 银行对公新金融营销实战专家
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行业、客户类型、人数和课时确定后，税务管理案例与练习可以一起校准

适合对象

支行行长、公司条线副行长、行长助理

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
  • 推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
  • 团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

当前，随着区域经济的不断发展，产业结构持续优化升级，为银行业提供了广阔的机遇。然而，机遇与挑战并存。区域内同业竞争激烈，已从单纯的价格战演变为服务、效率、方案、生态的全方位比拼。即将到来的新一年旺季营销不仅是业绩冲刺的关键战役，更是检验各支行战略定力、资源整合与团队作战能力的试金石

本课程专为营销团队/支行核心管理层设计，旨在帮助对公营销负责人找准旺季营销的战略支点，掌握体系化打法，带领团队在激烈的市场竞争中精准破局，实现业务产能与综合价值的双重跃升

课程目的：结合本地区的产业特点、金融同业的竞争业态，找准支行在旺季公司业务营销中的工作重点，提升产能及营销效率。课程对象：支行行长、公司条线副行长、行长助理

课程时间

1天，6小时

授课方式

战略讲授、案例研讨、管理工具分享、策略头脑风暴

课程内容重点

01谋定而后动——新一年旺季营销的战略罗盘
02精准出重拳——旺季营销产能提升的核心打法
03三军齐亮剑——系统化构建区域特色拓客矩阵
04深耕与聚能——客户价值最大化的经营之道

课程大纲

谋定而后动—新一年旺季营销的战略罗盘

一、研判时与势：区域市场的机遇与挑战
  • 1. 宏观政策解读：最新金融监管政策、产业扶持政策对银行对公业务的导向性影响
  • 3. 同业竞争透视：分析本区域内主要竞争对手（国有大行、股份制银行、本地法人银行）的旺季营销策略、主打产品与客群定位，知己知彼
二、审视己与人：支行旺季营销的痛点与堵点
  • 1. 支行管理层面临的三大挑战：1）旺季目标压力巨大，如何科学分解、有效传导？2）团队拓新能力不足，存量维护耗费精力，增长后劲乏力。3）营销资源配置失衡，好钢未用在刀刃上
  • 2. 客户经理团队的常见困局：1）市场洞察不足：对区域产业政策、企业动态不敏感。2）营销手段单一：过度依赖关系与价格，价值营销能力弱。3）协同作战能力差：内部条线联动不畅，单兵作战…
三、破局新思路：从各自为战到体系作战的战略升级
  • 1. 角色定位：行长作为总设计师与首席赋能官的职责
  • 2. 思维转变：推动团队从关系营销向价值营销+数据营销双轮驱动模式转型
  • 3. 战略核心：确立支行新一年旺季营销的主战场和尖刀产品

精准出重拳—旺季营销产能提升的核心打法

一、一个中心原则：聚焦综合价值，打赢价值战而非价格战
二、三条红线原则：明确营销边界，提升团队专业性与议价权
  • 1. 不要委曲求全：建立平等伙伴关系，指导团队从满足需求到引导、创造需求
  • 2. 不要赔钱赚吆喝：强化团队成本效益意识，建立营销活动与授信业务的综合收益测算模型
  • 本地
  • 案例分析：某支行为争夺一家大型企业的代发工资业务，过度补贴营销费用，最终综合收益为负的教训
  • 3. 不要怕麻烦客户：推动团队养成深度挖掘的习惯，将麻烦视为商机

三军齐亮剑—系统化构建区域特色拓客矩阵

一、靶向定位：我们的区域机会在哪里？
  • 1. 产业链图谱拓客：聚焦本地优势产业链，绘制链主企业上下游图谱，按图索骥
  • 2. 园区/协会批量拓客：瞄准本地高新区、经开区、各商会协会，制定批量化营销方案
  • 3. 政府名单精准拓客：充分利用政府部门（如工信、商务、科技等）的各类企业名单（如专精特新、高新技术企业等），精准锁定高价值目标
二、资源整合：行内外工具的组合拳打法
  • 1. 行内资源盘活：如何打通信贷、交易银行、投行等部门壁垒，形成一部拓客、多部联动的协同机制
  • 2. 行外工具赋能：如何指导团队规模化、高效运用各类企业信息查询工具，建立支行级潜客信息库
三、战术落地：高效协同的四轮驱动拓客模式
  • 1. 链条拓展法：以核心企业为支点，撬动整个供应链
  • 2. 批量渠道法：集中资源，进行园区、商会的批量化路演与对接
  • 3. 平台对接法：积极参与政府、行业举办的银企对接会，做好会前、会中、会后管理
  • 4. 以客带客法：建立客户推荐激励机制，推动口碑裂变

深耕与聚能—客户价值最大化的经营之道

一、穿透需求：赋能团队从产品推销员到企业顾问
  • 1. KYC黄金三问：将其作为客户经理拜访的标准动作，穿透表面需求
  • 痛点挖掘：从泛泛而谈到精准刺痛
  • 场景还原：从抽象需求到具体画面
  • 决策链透视：从找对人到搞懂人
  • 2. 四步定位法：定行业、定企业、定部门、定决策人
  • 3. 四看要诀：指导团队通过看财报、看场地、看生产、看流水，形成对客户的立体化认知
  • 4. 管理层视角：如何通过审阅客户经理的拜访报告，判断其对客户的了解深度
二、方案制胜：打造一户一策的专业营销能力
  • 1. 金融服务方案设计六六六策略：为团队提供标准化的方案设计框架（流程、要素、原则）
  • 2. 案例对比分析
  • 反面案例：某银行在本地银政企对接会上提交的产品堆砌式方案
三、长效经营：构建客户全生命周期的价值飞轮
  • 1. 客户分层经营：建立客户动态评估与升降级机制，实现资源的动态优化配置
  • 2. 关系长效维护：推动非交易性的客户关怀，从业务伙伴升级为战略伙伴，最终实现客户黏性与综合收益的持续增长

讲师介绍

陶璐 讲师头像

陶璐

银行对公新金融营销实战专家

陶璐，银行对公新金融营销实战专家，20年银行对公业务经验。曾任多家银行分行高管，擅长对公营销、交易银行及供应链金融。累计授课超过300场，致力于通过AI赋能与数字化转型提升银行营销效能

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课程差异说明

本课程页面围绕《决胜开门红：2026年旺季营销公司业务提升策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度