开门鸿运：银行开门红营销策划与引爆秘技

课程大纲

开门红整体布局

一、银行开门红的目的及意义

1. 开门红的目的
2. 开门红的意义

二、银行开门红常见问题

1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活动准备不到位
4. 氛围营造不到位
5. 员工营销技能培训不到位
6. 活动系列性、持续性不到位
7. 跟进固化不到位
图片案例：某银行开门红活动剪影

三、开门红策略安排

1. 开门红的作战模型
1. 打好阵地战——先守门，在开门
2. 攻坚突围战——打开门，抓住人
3. 农村包围城市——关上门，留住人
4. 麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心
2. 开门红时段
阶段一：四季度末到元旦
阶段二：元旦到小年夜
阶段三：小年夜到元宵节
阶段四：元宵节到三月末

打好阵地战——先守门，在开门

一、盘活存量客户

1. 向存量要提升（CRM系统中存量客户定位与分类）
——活跃大资金+活跃小资金+休眠大资金+休眠小资金
2. 存量客户休眠原因分析
——客户原因+员工原因
案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行
3. 休眠客户唤醒的235策略
1. 银行客户经营的现状-235现象
——20%：关系很好，交易频繁；过度透支
——30%：关系一般，自然交易；极易流失
——50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失

二、电话邀约客户

1. 电话销售的认知
电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均
案例：某银行电销中心的电话录音
2. 电话销售六大流程
1. 聚焦目标——客户分析
2. 建立关系——寻找话题
3. 激发需求——发现痛点
4. 提供方案——解决问题
5. 异议处理——排除困难
6. 促单成交——临门一脚

三、厅堂营销氛围打造

1. 网点开门红视觉营销系统打造
1. 客户动线与视线管理
案例：招商银行视觉营销系统分析
2. 厅外营销氛围打造
3. 客户引导区氛围打造
4. 客户等候区氛围打造
5. 业务办理区氛围打造
2. 厅堂联动营销
1. 网点各岗位的优势互补
2. 柜员间隙营销四步骤

攻坚突围战——打开门，抓住人

一、商户（企业）外拓营销

1. 基于客户消费场景选择商户
2. 谈判技巧
1. 突破心理防线
2. 七步成诗——外拓走访营销技巧
第一步：寒暄赞美
第二步：表明身份
第三步：表明来意
第四步：了解需求
第五步：求同存异
第六步：达成合作

二、社区（农区）外拓营销

1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌
2. 关键人营销（社区主任、村长）
案例：社区党建活动

三、双驱联动

1. 商户增资源，社区引客源
2. 制作网点网格化营销地图
案例：民生银行社区支行
实战
练习：地图中标注各自网点周边主要商户、社区、竞争银行

农村包围城市——关上门，留住人

一、客户筛选与邀约

1. 客户画像
1. 客户KYC
2. 要点抓取
2. 邀约方法
1. 老客向上销售
2. 新客落地产出

二、客户活动组织

1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线设计
案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）
练习：画银行平面简图，设计客户动线

三、活动现场布置

1. 明确分工
2. 逐个击破
3. 严格执行
演练：制作活动台本

四、活动后续跟进

1. 活动后客户建档
1. 客户建档的重要性
2. 客户建档的要点（细微之处出业绩）
案例：某银行节日送礼，造成客户流失
2. 活动后电话跟进
1. 电话跟进心态准备
2. 电话跟进的目的
3. 电话跟进异议处理

麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心

一、网点微沙龙营销

1. 厅堂微沙龙形式
1. 服务型微沙龙
2. 营销行微沙龙
2. 厅堂微沙龙内容
1. 理财产品切入
2. 大额存单切入
3. 基金定投切入
4. 代销保险切入
5. 短信服务切入
6. 掌上/网银切入

二、它行策反营销

——它行客户分层维护分析，确定策反目标群
——拦截营销

三、巧用社会热点营销

案例：高收益是毒药不是卖点
案例：不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

四、巧用线上平台营销

1. 平台打造
1. 视频
2. 直播
3. 专家号
视频案例：某农商行银行员工网红小姐姐
视频案例：《不想拍视频的支行行长》
2. 客群经营
1. 人数
2. 主题
3. 转发量

适合对象

营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

全面营销策略理解：深入了解银行开门红的整体布局，打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围
客户关系管理技能：学会如何有效盘活存量客户，分析客户休眠原因，并运用235策略唤醒休眠客户，提升客户关系管理能力
电话营销技巧：掌握电话邀约客户的技巧，包括电话销售的认知、流程、以及电话前的准备工作，提高电话营销的成功率

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厅堂营销氛围打造：学会如何通过视觉营销系统和厅堂联动营销提升客户体验，增强厅堂营销效果
外拓营销实战能力：通过商户和社区外拓营销的实战演练，学会如何基于客户消费场景选择合作伙伴，提高外拓营销的效率和效果

课程背景与交付信息

银行开门红的布局一年比一年提前，可以说已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈——三天不喝酒，存款就搬走，三天不桑拿，业绩往下滑！银行业绩提升需要更加精准化，需要快速落地！如何在开门红中脱颖而出，并实现存款新增和产品热销的盛况是各家银行需要认真思考的重中之重！

开门红是银行一年当中的绝对旺季，银行网点需要在这一时期完成全年近一半的任务指标！然而，2023年银行业平均离柜率接近九成，顾客已经完全适应线上操作，非必须业务不来网点已然成为常态。面对如此境况，如何做好开门红期间营销活动？如何精准营销？如何破解活动达不到理想效果的困局？

本次培训从开门红的营销特点出发，致力于营销氛围打造、营销活动策划、客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，实现赢在开门红，当红不让的新局面

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程内容重点

01打好阵地战——先守门，在开门

02攻坚突围战——打开门，抓住人

03银行开门红的目的及意义

04开门红的目的

05开门红的意义

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《开门鸿运：银行开门红营销策划与引爆秘技》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

全面营销策略理解：深入了解银行开门红的整体布局，打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围；客户关系管理技能：学会如何有效盘活存量客户，分析客户休眠原因，并运用235策略唤醒休眠客户，提升客户关系管理能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配