课程总览
内容重点
- /要点
- 前言：新形势下，网点客户经营面临的挑战
- 年年都做开门红，要的是量还是质？
- 2. 2025年客户经营的方向在哪里？
- 3. 利率下行、市场震荡趋势下，当下客户面临的困惑是什么？
赢在开门红：客群经营提升突破与提升中收产品的营销策略
客户识别、沟通推进与成交转化先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
王安妮 · 财富管理与资产配置实战专家
课程大纲
第一章 商业银行零售业务发展之势——宏观微观明方向
一、当前经济形势特点及成因
- 思考：后疫情时代和低利率时代，你感受到经济环境有哪些变化？
- 1. 经济增长放缓
- 2. 资本市场波动加剧
- 3. 产业结构调整加速
- 4. 消费降级现象显著
- 头脑风暴：什么时候能走出经济低谷？
- 内容延伸：我国经济发展的春夏秋冬——教大家算出来，寒冬何时结束
二、利率市场化进程加剧内部行业竞争
- 1. 存贷利差压缩
- 2. 定价策略重塑
三、当前形势下银行零售客户需求的变化
- 1. 风险偏好调整、由激进转向稳健
- 2. 投资更加理性，对多元化投资需求增加
- 3. 对个性化服务内容要求提升
- 4. 对金融服务体验的要求提升
- 数据解读：《中国私人财富报告》
第二章 三量客户提产能
一、巧盘点，抓存量
- 1. 存量提升、空白新增、离行挽回，哪个是西瓜哪个是芝麻？
- 2. 再不抓你的管户，压力可能会会越来越大
- （1）支行盘点怎么盘
- （2）存量客户经营管理方法体系
- （3）主打客群的分析方法
- 3. 精细化客群分类
- （1）精细化客群分类的核心基础
- （2）客群经营管理核心策略
- （3）十大中高端客群分析与营销重点
- （4）不同类型客户维护策略
二、巧获客、抓新增
- 1. 网点中高端客户拓展组合拳
- （1）基础组合拳（MGM 代发、信用卡、网点进店等）
- （2）升级组合拳（圈层经营、收单、公私联动等）
- （3）多元化特色组合拳（线上引流、场景金融、开放银行等）
- 2. 私人银行家的九宫格人脉法
- 3. 新客拓展案例分析与实战演练
三、巧转化、抓流量
- 1. 打造网点厅堂一体化
- （1）静态营销氛围的打造
- （2）动态客户的动线设计
- （3）网点特色的活动策划
- 2. 厅堂微沙龙—提升营销效能与客户体验的魔法空间
- （1）厅堂微沙龙的特点和作用
- （2）厅堂微沙龙的流程
- （3）厅堂微沙的四种常见类型
- 3. 厅堂营销话术设计—FABE销售法则
第三章 中高端客户精准营销策略与服务全流程实战解析
内容重点
- 1. 不同客群的营销策略
- （1）十大中高端客群分析
- （2）关系取向、价值取向、服务取向策略
- 2. 客户营销服务全流程实战
- （1）客户营销服务全流程解读——从初步沟通到长期合作的各个环节
第四章 中收争夺战—用好资产配置，提升产品销售能力
一、资产配置的底层逻辑——5大类+3步走
- 工具模型：营养搭配理论、帆船理论
- 5. 大类资产类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类资产
- 3. 步走：有没有?→够不够?→好不好？
二、常用资产配置策略4大工具
- 1. 标准普尔四象限
- 2. 不可能的三角
- 3. 黄金金字塔
- 4. 帆船理论
- 工具赋能：常用资产配置营销垫板
三、资产配置销售落地流程之十五部曲
- 第一阶段：前期准备与铺垫
- 步骤1：寒暄破冰，营造轻松氛围
- 步骤2：自我介绍，建立初步信任关系
- 步骤3：引入观念，铺垫资产配置话题
- 步骤4：结合人生财务曲线和人生阶段分析，引导客户认知自身财务需求
- 工具模型：草帽图、帆船图
- 思考：客户见面前都需要准备哪些内容？
- 第二阶段：核心沟通与决策
- 步骤5：挖掘客户需求，了解理财期望
- 步骤6：探查资产分布，了解客户资产状况
四、资产配置面访切入的6个角度
- 角度1. 资金流动性
- 角度2. 平衡收益
- 角度3. 风险波动
- 角度4. 财务安全
- 角度5. 生命周期
- 角度6. 客户需求
第五章 中收争夺战—提升保险产品销售能力
一、保险规划的3层设计逻辑
- 第1层：风险保障规划
- 第2层：资产配置规划
- 第3层：财富保全与传承规划
- 人生的7张保单
- 小组
- 讨论：以上险种都适合卖给什么样的客户？
三、子女教育规划1. 教育金规划的3大原则
- 原则1：提前安排、目标明确
- 原则2：定期投入、专款专用
- 原则3：稳健安全、兼顾收益
- 教育金规划的6步流程
- 目标规划、金额计算、结构设计
- 案例实操：小王夫妇的儿子教育资金规划
四、退休养老补充
- 小组
- 讨论：算一算，品质养老生活需要多少钱？
- 计算：退休养老规划资金——生活开销增长分析、退休后基本开销预测
- 1. 影响退休生活品质的4大变数
- 1. 社保资金不确定
- 2. 长寿财务压力大
- 3. 通货膨胀会侵蚀
- 4. 医疗疾病风险递增
第六章 营销技巧解析
内容重点
- 1. 打造个人 IP
- 2.235 + 532 营销沟通法
- 3. 互动破冰手段
- 4. 营销四感
- 5. 惜失成交法
适合对象
理财经理、零售客户经理、大堂经理等零售业务人员 课程形式：面授、互动讨论、案例分析、通关演练
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕客户识别、沟通推进与成交转化校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 沟通复盘有依据：画像识别、需求澄清与关系推进安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：机会判断、异议处理与过程跟进相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在当前金融市场环境下，商业银行零售业务竞争愈发激烈。开门红作为零售业务营销的关键时期，对银行全年业绩有着至关重要的影响。然而，过往开门红营销存在诸多问题，如客户对重复的营销模式产生反感，员工面临着逐年加重且模式僵化的指标压力，以及开门红活动缺乏特色与持续性等。与此同时，在客户经营方面，流量客户、存量客户和增量客户（三量客户）的营销与管理对于零售业务开门红至关重要。如何有效提升流量客户的成交量，深度挖掘存量客户的复购量，以及积极开拓增量客户的开拓量，是银行零售业务在开门红阶段面临的重要挑战
本课程旨在针对银行零售业务特点，结合重点产品，通过深入剖析开门红营销痛点，理清思路，传授实用营销技巧和实战方法，尤其是聚焦于三量客户的有效经营策略，助力银行在2025年零售业务开门红取得优异业绩，为全年业绩增长奠定坚实基础
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01赢在开门红：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
王安妮
财富管理与资产配置实战专家
中央财经大学硕士，CFP国际金融理财师，5次MDRT会员。18年银行零售实战经验，曾任民生银行零售主管行长、浦发私行团队长。擅长财富管理与资产配置，累计管理零售AUM超10+亿元，专注零售银行网点效能提升与高净值客户经营
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本课程页面围绕《赢在开门红：客群经营提升突破与提升中收产品的营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理、零售客户经理、大堂经理等零售业务人员 课程形式：面授、互动讨论、案例分析、通关演练。
学习这门课可以获得什么收益？
明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕客户识别、沟通推进与成交转化校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
