心胜则兴：销售铁军目标管理与职业重塑特训营

破局——外面的世界很残酷（打鸡血+竞争意识）需要明确判断口径，开场：你今天的工作，五年后还值钱吗负责组织练习，如果今天你离开现在的平台，你能带走什么用于课后复盘

1天 领导力发展
授课讲师： 吕瑛 · 大客户营销管理实战专家
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课程大纲

破局——外面的世界很残酷（打鸡血+竞争意识）

一、开场：你今天的工作，五年后还值钱吗？
  • 1. 灵魂拷问： 如果今天你离开现在的平台，你能带走什么？
  • 2. 案例引入： 某行业Top Sales的沉浮故事——曾经年入百万，三年后被行业淘汰
  • 3. 核心观点： 平台的光环不等于你的能力，真正的铁饭碗不是在一家公司吃一辈子，而是走到哪里都有饭吃
二、外部世界的真实面貌
  • 1. 你所不知道的竞争烈度
  • 1. 快消行业：一个KA经理同时要面对8个竞品的围剿
  • 2. 互联网行业：BD团队的淘汰率高达30%
  • 3. 教育行业：数字化转型带来的跨界打劫（在线教育、出版巨头纷纷入局）
  • 2. 优胜劣汰的丛林法则
  • 1. 你的客户，竞争对手也在盯着
  • 2. 你不进步，不是因为对手太强，而是因为你停在原地
  • 3. 公司不是慈善机构，业绩是唯一的护身符
三、互动环节：我的生存危机清单
  • 1. 任务： 每人写出3个如果我不改变，未来可能被淘汰的风险点
  • 2. 小组分享： 选出最扎心的一个，在全班宣读
  • 3. 点评： 恐惧是最好的驱动力，但光有恐惧不够，还要有方向和行动
四、打鸡血≠喊口号：真正的激情来自清晰的未来
  • 1. 区分短暂兴奋和持久动力
  • 1. 短暂的兴奋：听完课热血沸腾，三天后恢复原样
  • 2. 持久的动力：知道自己要去哪里，每一步都在靠近目标
  • 3. 核心观点： 鸡血要打，但更重要的是给你一张地图

重塑——你不是卖货的，你是顾问（角色认知与职业定位）

一、撕掉标签：重新定义你的身份
  • 1. 互动提问： 当你向别人介绍自己的工作时，你是怎么说的？
  • 1. 我是做销售的 → 低级定位
  • 2. 我是帮助高校解决教学数字化问题的顾问 → 高级定位
  • 2. 角色升级三部曲
  • 1. 第一阶段：产品推销员（卖产品）
  • 2. 第二阶段：客户服务员（解决问题）
  • 3. 第三阶段：行业咨询顾问（创造价值）
  • 3. 案例： 同样是卖教材，为什么有人只能拼价格，有人能做战略合作？
二、项目型销售的职业素养模型
  • 1. 项目型销售的特殊性
  • 1. 决策链长（老师→主任→院长→校长）
  • 2. 周期长（从接触到签约可能半年以上）
  • 3. 涉及角色多（使用者、决策者、影响者、审批者）
  • 2. 项目型销售必备的四种素养
  • 1. 全局思维：不只盯着眼前这一单，而是布局长期关系
  • 2. 专业深度：比客户更懂他的业务痛点
  • 3. 耐心韧性：不因一次拒绝就放弃，懂得持续跟进
  • 4. 资源整合：调动公司内部资源为客户提供整体解决方案
三、互动环节：我的角色定位宣言
  • 1. 任务： 每人用一句话重新定义自己的职业身份
  • 1. 格式：我不是，我是
  • 2. 示例：我不是卖教材的，我是帮助高校实现教学数字化转型的合作伙伴。 2. 全班宣读： 每人站起来大声说一遍
  • 3. 点评： 你如何看待自己，决定了客户如何看待你

导航——用目标感驱动每一天（目标感+战略性目标+过程性目标）

一、为什么你没有目标感？
  • 1. 常见误区
  • 1. 把任务当成目标（公司让我拜访10家客户，这不是目标，这是动作）
  • 2. 目标太模糊（我要好好干我要提升业绩） 目标与自己无关（这是公司定的目标，不是我想要的）
  • 2. 核心观点： 目标感的本质是我想要，而不是公司要
二、战略性目标：你想成为什么样的人？
  • 1. 职业发展的三个终极问题
  • 1. 三年后，你希望自己在什么位置？
  • 2. 五年后，你希望自己拥有什么能力？
  • 3. 十年后，你希望自己过什么样的生活？
  • 2. 案例： 讲师分享从普通销售到销售总监的路径图
  • 工具：个人职业愿景板 写下你的长期目标（职位、收入、能力、生活方式） 越具体越好，最好是画面感
三、过程性目标：把大目标拆成每天的动作
  • 1. 目标分解的逻辑： 战略性目标（3-5年）→ 年度目标 → 季度目标 → 月度目标 → 周目标 → 每日动作
  • 2. 案例演示
  • 1. 战略性目标：三年后成为区域销售负责人
  • 2. 年度目标：今年业绩进入全国前十
  • 3. 季度目标：Q3完成300万销售额
  • 4. 月度目标：8月完成100万，开发3个新客户
  • 5. 周目标：本周拜访10家客户，推进2个重点项目
  • 6. 每日动作：每天打30个电话，写3份拜访记录
  • 3. 核心观点： 没有过程性目标支撑的战略性目标，只是幻想
四、互动环节：绘制我的目标地图
  • 1. 任务： 每人现场完成一份《个人目标分解图》
  • 1. 战略性目标（3年）
  • 2. 年度目标
  • 3. 季度目标（下个季度）
  • 4. 月度目标（下个月）
  • 5. 本周目标（下周）
  • 6. 小组分享： 互相检查目标是否具体、可衡量、有 deadline
  • 7. 讲师抽取2-3份进行点评

扎根——职业生涯规划与个人定位（职业生涯规划+个人职业定位）

一、职业生涯规划的底层逻辑
  • 1. 职业发展的三个阶段
  • 1. 生存期（0-3年）：积累经验，养活自己
  • 2. 发展期（3-8年）：建立专业壁垒，形成核心竞争力
  • 3. 事业期（8年以上）：追求自我实现，创造更大价值
  • 2. 你现在处于哪个阶段？
  • 1. 互动提问：请根据自己的从业年限，判断自己处于哪个阶段
  • 2. 讲师点评：每个阶段的重点任务不同，不要在生存期追求事业期的自由
二、个人职业定位：找到你的不可替代性
  • 1. 职业定位的三个维度
  • 1. 我喜欢什么（兴趣）
  • 2. 我擅长什么（能力）
  • 3. 市场需要什么（价值）
  • 2. 案例： 同一个销售团队，为什么有人擅长开拓新客户，有人擅长维护老客户，有人擅长做招投标？
  • 3. 核心观点： 不要试图成为全能选手，找到你的独特优势，把它放大到极致
三、销售人员的四条职业发展路径
  • 1. 管理路径： 销售代表 → 销售主管 → 销售经理 → 销售总监
  • 2. 专家路径： 销售代表 → 高级销售 → 销售专家 → 行业顾问
  • 3. 创业路径： 积累客户资源和行业经验后自主创业
  • 4. 跨界路径： 转岗到市场部、产品部、运营部等
  • 5. 互动提问： 你目前倾向于哪条路径？为什么？
四、互动环节：我的个人职业定位宣言
  • 1. 任务： 完成一份《个人职业定位卡》
  • 1. 我的核心优势是什么
  • 2. 我最享受的工作内容是什么
  • 3. 市场最需要我提供的价值是什么
  • 4. 三年后，我希望自己成为什么样的人
  • 2. 两人一组互相分享，给对方建议
  • 3. 总结： 职业规划不是一次性的，而是动态调整的。但无论如何，从现在开始思考，总比五年后后悔要好

行动——我的90天逆袭计划（综合实战+行动计划）

一、工具导入：《个人90天业绩突破与成长计划表》
  • 1. 表格结构
  • 1. 我的战略性目标（3年）
  • 2. 本季度的核心目标（90天）
  • 3. 本月的关键动作（30天）
  • 4. 每周的必做事项（7天）
  • 5. 自我检核机制（每周复盘）
  • 6. 学员现场填写
二、实战
  • 演练：我的必赢之仗
  • 1. 任务： 每个人选定一个90天内必须拿下的客户或项目，制定详细的攻坚计划
  • 2. 计划要素
  • 1. 目标客户是谁
  • 2. 目前的进展和卡点
  • 3. 接下来90天的关键里程碑
  • 4. 需要的资源和支持
  • 3. 小组内互相挑战： 组员扮演魔鬼代言人，提出各种质疑和挑战
  • 4. 抽取2-3人演讲汇报
三、全体承诺仪式
  • 1. 签署《个人行动承诺书》
  • 我承诺在90天内完成以下目标
  • 我将以结果证明自己，用行动兑现承诺
  • 签名： 日期
  • 全班起立，集体宣誓
  • 从今天起，我不再是等待指令的执行者，我是自己命运的经营者！
  • 目标刻在钢板上，方法写在沙滩上！
  • 90. 天后，用结果说话！
四、课程总结
  • 1. 核心要点回顾
  • 1. 破局：外面的世界很残酷，不进则退
  • 2. 重塑：你不是卖货的，你是顾问
  • 3. 导航：用目标感驱动每一天
  • 4. 扎根：找到你的不可替代性
  • 5. 行动：90天，用结果说话
  • 2. 一句话送给学员： 你今天的努力，决定了三年后你站在哪里

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在当前的销售战场上，许多团队正面临一个隐形却致命的危机——温水煮青蛙。长期在熟悉的客户圈层和业务模式中工作，销售人员对外部市场的残酷竞争逐渐麻木，危机意识和进取心在日复一日的例行公事中被消磨殆尽。与此同时，行业边界正在消失，跨界打劫者层出不穷，客户的要求越来越高，竞争对手的手段越来越狠。如果不主动打破舒适区，所谓的稳定不过是暴风雨前的宁静。销售团队需要的不仅是技能，更是一场从思想深处开始的觉醒

本课程正是为这一需求而生。课程摒弃空洞的理论说教，从打鸡血式的激情唤醒入手，通过外部真实案例让学员切身感受优胜劣汰的丛林法则；进而深入到角色认知的重塑，帮助销售人员完成从推销员到行业顾问的身份升级；最后落脚于目标管理和职业规划，让每一位学员带着清晰的战略目标、可执行的过程性计划和坚定的职业定位走出教室。这不是一堂让你听完三天就忘记的课，而是一次能真正改变思维方式和行为习惯的深度训练

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01破局——外面的世界很残酷（打鸡血+竞争意识）
02开场：你今天的工作，五年后还值钱吗？
03灵魂拷问： 如果今天你离开现在的平台，你能带走什么？
04案例引入： 某行业Top Sales的沉浮故事——曾经年入百万，三年后被行业淘汰
05外部世界的真实面貌

讲师介绍

吕瑛 讲师头像

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《心胜则兴：销售铁军目标管理与职业重塑特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配