驭势破局·价值共生—工程轮胎大客户营销思维升级与实战能力训练营｜刘影课程

课程大纲

趋势洞察：工程轮胎行业格局与大客户销售新挑战

第一讲全球工程轮胎市场格局与中国企业的机遇
一、全球工程轮胎产业格局与竞争态势
全球工程轮胎与特种轮胎市场的主要参与者与区域分布
中国工程轮胎企业在全球市场的地位演变
矿山、港口、基建等终端行业变化对轮胎需求的影响
情境研讨：海外工程师与矿山客户如何核对现场服务、资质和供应责任。
二、中国工程轮胎出口的主要市场与区域特征
东南亚与非洲：比较基础建设项目、客户需求和实际服务条件。
南美与澳洲市场：矿山客户对品质与服务的双重期待
欧美市场：按目的地、用途和适用时间核对技术标准与准入要求。
情境研讨：矿区本地化销售与服务团队如何明确职责和核对能力。
三、大客户销售面临的核心挑战
客户决策链复杂：从采购到技术到高层的多角色博弈
技术服务要求持续升级：从“卖轮胎”到“管轮胎”
同质化竞争下的价格压力与利润挤压
情境研讨：现场技术服务能力不足时，如何如实说明边界、协调专业支持。

工程轮胎大客户销售的三个关键认知转变

一、从“卖产品”到“卖方案”
矿山与工程客户采购决策的核心逻辑
轮胎全生命周期成本（TCO）的沟通框架
情境研讨：矿用轮胎与现场服务如何核对能耗、成本和使用条件。
二、从“被动接单”到“主动经营”
大客户的组织结构与采购决策流程
大客户关系管理的长期主义思维
情境研讨：制造商与设备客户合作时，如何明确定制、验证和履约责任。
三、从“价格谈判”到“价值共创”
理解大客户的业务关切与财务压力
用价值证据代替价格让步
情境研讨：渠道服务标准化如何处理产品信息、业务支持和独立定价边界。

技能进阶：工程轮胎大客户销售核心方法

第一讲大客户开发—从信息收集到精准突破
一、目标大客户的筛选与信息收集
矿山、港口、基建等领域大客户地图绘制
公开渠道信息获取与深度分析
借助行业中间人突破陌生壁垒
情境研讨：展会线索如何取得联系同意、核实需求和记录后续动作。
二、大客户决策链分析与关键人识别
大客户采购决策流程与关键节点
决策链中的不同角色与关注点差异
如何识别谁是真正的决策者
工具：《大客户决策链图谱模板》
三、首次拜访四步流程
破冰：找到共同话题或行业熟人引荐
需求确认：依据实际运营资料提问，技术判断由适格人员承担。
呈现：针对性介绍解决方案
约定：明确下一步行动计划

需求洞察—读懂大客户的真实诉求

一、大客户需求洞察双驱模型
显性需求：价格、规格、交货期、认证资质
隐性需求：吨公里成本、停工损失、库存周转、供应链安全
情境研讨：矿山设备与轮胎资料需由专业人员核对测试、磨损和适配条件。
二、SPIN提问法在大客户场景中的应用
情景性问题：了解客户矿区运营现状与设备配置
探究性问题：挖掘客户当前轮胎使用痛点与不满
暗示性问题：依据实际记录确认停工和维护影响，避免夸大。
解决性问题：呈现定制化方案与差异化价值
工具：《工程轮胎大客户需求挖掘提问清单》

价值沟通—从价格博弈到价值传递

一、FABE模型在工程轮胎产品推介中的实战应用
特点（Feature）：产品规格、技术参数、认证资质
优势（Advantage）：相比竞品的性能差异与耐用性
利益：说明吨公里成本和运行影响的基线、条件与证据。
证据（Evidence）：测试数据、矿山客户案例、使用寿命报告
情境研讨：第三方测试需核对样本、负荷、路况、轮胎型号和适用范围。
二、用财务语言与大客户对话
理解客户生意的核心财务指标：吨公里成本、设备出勤率
将产品与服务对应到真实经营指标，说明假设和未知事项。
成本与ROI沟通：使用同周期、同范围资料，不预设固定收益。
三、差异化价值呈现的三大策略
从“价格最低”到“综合成本最优”
从“单品供应”到“产品组合+技术服务方案”
从“交易关系”到“战略合作伙伴”
情境研讨：车队互联数据服务如何核对授权、指标、设备和真实评价。

商务礼仪—专业形象赢得客户信任

一、外贸与内销场景中的商务礼仪基础
第一印象管理：着装、言谈、仪态的专业标准
见面礼仪：握手、交换名片、介绍的规范与细节
商务接待与拜访的流程与禁忌
二、跨文化沟通与差异化应对
不同区域客户的沟通习惯与文化差异
海外客户拜访中的礼仪要点
三、商务宴请与社交场合的礼仪
商务接待：按双方制度、预算和来宾自愿安排座次与饮食。
餐桌上的沟通艺术与分寸把握
社交场合的破冰话题与人脉经营

思维跃迁：价值营销思维与策略

第一讲从销售思维到营销思维的认知跨越
一、营销与销售的本质区别
销售是传递价值，营销是创造价值
工程轮胎行业营销的常见误区
二、大客户价值营销的核心逻辑
从“产品推销”到“客户价值主张”
深度洞察客户业务→将产品特性转化为客户价值→构建个性化解决方案→转向长期价值伙伴
情境研讨：轮胎数字化平台如何衔接真实交易、服务和角色权限。
三、价格策略升级：从“定价格”到“定价值”
价格≠价值，价格是价值的信号
心理定价法在B2B大客户场景中的应用
报价：说明实际依据和条件，回应必要问题。

大客户决策心理与行为引导

一、大客户决策的底层逻辑
组织决策的理性与感性—预算约束与风险规避的博弈
影响大客户决策的核心因素：总拥有成本、供应链安全、技术领先性
二、影响大客户决策的四大心理效应
锚定效应：清楚提供真实参照，客户仍需比较完整条件。
损失表述：客观说明有依据的停工和替代风险，尊重独立判断。
对比效应：如何通过方案对比凸显自身优势
客户参照：案例须真实、获准且适用，不因同行选择推定本客户适合。
情境研讨：旗舰产品与服务组合如何核对真实配置、价格和长期责任。

服务增值与大客户长期经营

一、从交易到伙伴关系的服务设计
轮胎全生命周期管理方案的设计与呈现
定期巡检、数据报告、技术培训等增值服务
大客户分级管理与差异化服务标准
情境研讨：国际矿山运营支持如何核对能力、人员和现场条件。
二、危机处理与信任修复
质量问题的快速响应与闭环解决
交货延迟的沟通与补偿策略
将危机转化为深化合作的契机
情境研讨：质量异议处理中，专业核查、整改和客户反馈如何闭环。

实战演练：学以致用与技能转化

演练场景一：新客户开发—首次拜访某矿业公司设备采购负责人
演练场景二：价值呈现—向某工程机械制造商推荐定制化轮胎方案
演练场景三：价格谈判—客户要求降价15%并延长账期
演练场景四：危机处理—客户因轮胎早期磨损提出索赔
学员演练+讲师点评
课程总结与答疑

适合对象

工程轮胎、农业轮胎、工业轮胎行业外贸业务人员、大客户经理、区域销售负责人

课程定位与主要问题

面向工程、农业与工业轮胎客户岗位，围绕矿山、港口和基建客户的需求、实际使用成本、价值证据、商务协作与长期服务开展训练

课程适配与选型边界

面向工程、农业与工业轮胎客户岗位，围绕矿山、港口和基建客户的需求、实际使用成本、价值证据、商务协作与长期服务开展训练

适合对象

工程轮胎、农业轮胎、工业轮胎行业外贸业务人员、大客户经理、区域销售负责人

训练重点

趋势洞察：工程轮胎行业格局与大客户销售新挑战、工程轮胎大客户销售的三个关键认知转变、技能进阶：工程轮胎大客户销售核心方法

授课安排

课程安排为3天。行业情境研讨、客户与方案分析、工具练习、角色演练和点评

适用边界

本课侧重趋势洞察：工程轮胎行业格局与大客户销售新挑战、工程轮胎大客户销售的三个关键认知转变、技能进阶：工程轮胎大客户销售核心方法。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

行业认知升级：理解工程轮胎与特种轮胎行业的全球化竞争格局与终端市场变化趋势，建立宏观商业视野
需求洞察深化：掌握从表面询盘识别大客户真实需求的方法，精准锁定合作切入点
价值沟通突破：学会用财务语言和业务价值与大客户对话，从价格博弈转向价值共创

查看更多收益收起更多收益

谈判能力进阶：掌握大客户谈判中价格、账期、技术服务等典型场景的应对策略与话术框架
实战工具落地：获得可直接应用于日常工作的需求挖掘清单、谈判策略模板与沟通话术库

课程背景与交付信息

原稿按每天6小时安排，完整保留主要提纲。未核实的具名合作与经营成果改为对应课堂情境；技术适配与实际指标由具备能力的专业岗位核验

课程时间

3天

授课方式

行业情境研讨、客户与方案分析、工具练习、角色演练和点评

课程内容重点

01趋势洞察：工程轮胎行业格局与大客户销售新挑战

02工程轮胎大客户销售的三个关键认知转变

03技能进阶：工程轮胎大客户销售核心方法

04需求洞察—读懂大客户的真实诉求

05价值沟通—从价格博弈到价值传递

06商务礼仪—专业形象赢得客户信任

07思维跃迁：价值营销思维与策略

08大客户决策心理与行为引导

09服务增值与大客户长期经营

10实战演练：学以致用与技能转化

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

查看讲师主页

课程差异说明

面向工程、农业与工业轮胎客户岗位，围绕矿山、港口和基建客户的需求、实际使用成本、价值证据、商务协作与长期服务开展训练

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合工程轮胎、农业轮胎、工业轮胎行业外贸业务人员、大客户经理、区域销售负责人。面向工程、农业与工业轮胎客户岗位，围绕矿山、港口和基建客户的需求、实际使用成本、价值证据、商务协作与长期服务开展训练

课程重点训练什么内容？

重点包括趋势洞察：工程轮胎行业格局与大客户销售新挑战、工程轮胎大客户销售的三个关键认知转变、技能进阶：工程轮胎大客户销售核心方法

有哪些具体学习收益？

行业认知升级：理解工程轮胎与特种轮胎行业的全球化竞争格局与终端市场变化趋势，建立宏观商业视野；需求洞察深化：掌握从表面询盘识别大客户真实需求的方法，精准锁定合作切入点；价值沟通突破：学会用财务语言和业务价值与大客户对话，从价格博弈转向价值共创；谈判能力进阶：掌握大客户谈判中价格、账期、技术服务等典型场景的应对策略与话术框架

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为3天。行业情境研讨、客户与方案分析、工具练习、角色演练和点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重趋势洞察：工程轮胎行业格局与大客户销售新挑战、工程轮胎大客户销售的三个关键认知转变、技能进阶：工程轮胎大客户销售核心方法。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

驭势破局·价值共生—工程轮胎大客户营销思维升级与实战能力训练营

课程大纲

趋势洞察：工程轮胎行业格局与大客户销售新挑战

工程轮胎大客户销售的三个关键认知转变

技能进阶：工程轮胎大客户销售核心方法

需求洞察—读懂大客户的真实诉求

价值沟通—从价格博弈到价值传递

商务礼仪—专业形象赢得客户信任

思维跃迁：价值营销思维与策略

大客户决策心理与行为引导

服务增值与大客户长期经营

实战演练：学以致用与技能转化

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

相关主题入口

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？