淡季营销实战策略｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

淡季营销实战策略推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

淡季营销实战策略（银行版）银行版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

现状与思考

内容重点

1. 老传统带来的老问题
1. 小、散、慢
2. 五千万
2. 新局面衍生的新困惑
1. 银行4、0与价格战：既升级，也降级，其实在分级

立足客户维护，实现客户触达

一、读懂你的客户

1. 建立客户思维
2. 建立专业思维

二、客群细分与需求定位

1. 客群细分
1. 重点客群与分类经营
2. 客户分群的原理和要点
3. 不同客群的经营策略重点
2. 需求定位与满足
1. 客户与用户，金融需求与非金融需求
2. 客户首先要满足的是非金融需求
案例学习：和超市联合的商超客户的极速30秒
案例学习：某银行客户的投资一日游活动
案例学习：某银行老年客户的玩转智能手机活动

强化电话邀约，实现客户到店

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具
1. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
2. 名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1. 结合电邀目的的客户来源筛选
2. 标签的运用：客观+主观
案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由与话题设定
1. 目的不是理由，千万不要混淆
2. 切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性
1. 电话营销高发问题的定位诊断
案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2. 电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲
1. 自我介绍
2. 客户破冰
什么客户需要破冰
如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置
3. 确认状态

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

零售条线管理和营销岗位

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

帮助行员用最简单最有效的方法重塑淡季里客户维护和客户触达的整个流程

课程背景与交付信息

在渠道主导的时代，客户不被重视，没有人研究如何获得客户、维护客户。而进入互联网时代后，知道客户在哪、知道客户要什么，才是最重要的。于是定位客户、打造获客渠道成为我们必须认真研究的话题

要适应新的市场需求，银行营销人员必须从早期的粗放、简单化的产品营销，快速向结构化的客户分类、精准的渠道获客、专业化的资产配置进行转变

但是，银行营销队伍在从粗放的产品营销向精准的定位客户需求、进行客户维护和营销的过程中，往往普遍会遇到一些难点和困惑

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动

课程内容重点

01现状与思考

02立足客户维护，实现客户触达

03强化电话邀约，实现客户到店

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合零售条线管理和营销岗位等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助行员用最简单最有效的方法重塑淡季里客户维护和客户触达的整个流程，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异

淡季营销实战策略