破局增长：存量时代下写字楼业务的市场拓展与改造更新实战

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

破局增长：存量时代下写字楼业务的市场拓展与改造更新实战推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

破局增长：存量时代下写字楼业务的市场拓展与改造更新实战（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

适合对象

招商楼宇科技各区域分公司项目负责人及储备干部

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

思维重塑：完成从等业务的被动工程思维到找业务的主动市场思维的转变，理解存量时代下客户（业主方）的核心痛点与决策逻辑
掌握方法：系统学习市场拓展的四步法（市场洞察、客户画像、渠道构建、线索转化），并掌握针对性的实战工具
聚焦新业务：深入理解改造更新业务的价值逻辑，学会如何挖掘、包装和销售改造项目，掌握撰写高转化率价值方案的核心技巧

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提升能力：通过案例分析与实战演练，提升学员的顾问式销售能力、项目价值呈现能力与客户关系管理能力，将技术优势转化为商业胜势

课程背景与交付信息

在房地产行业进入存量竞争的白银时代，传统的业务模式正面临深刻变革。对于招商楼宇科技这样拥有深厚工程技术底蕴、长期服务于体系内项目的专业公司而言，如何从内部服务商成功转型为市场竞争者，是实现跨越式增长的关键。当前市场呈现两大趋势：一是楼宇资产的价值逻辑正从开发销售转向精细化运营与资产增值；二是双碳目标与科技赋能下，楼宇的绿色化、智能化、健康化改造更新需求集中爆发。然而，公司在市场化拓展方面经验相对薄弱，尤其是新开拓的改造更新业务，亟需一套系统性的打法。本次培训正是基于这一核心痛点，专为公司储备干部及项目负责人设计。课…

课程时间

1天，6小时

授课方式

实战讲授、案例分析、视频赏析、小组讨论

课程内容重点

01思维破局——从技术专家到市场先锋的认知跃迁（上午 9:00-10:30）

02市场亮剑——从0到1构建主动式市场拓展体系（上午 10:45-12:00）

03价值重塑——改造更新业务的蓝海掘金术（下午 13:30-15:00）

04赢单为王——顾问式销售与全流程项目跟进（下午 15:15-16:45）

课程大纲

思维破局——从技术专家到市场先锋的认知跃迁（上午 9:00-10:30）

1.1 存量时代的新赛道：看清写字楼市场的变与不变

1.1 宏观趋势解读：三个变量驱动的行业未来
1.2 身份重塑：从内部乙方到市场化价值伙伴

1.2 客户解码：精准洞察写字楼业主方的痛点与痒点

2.1 谁是我们的客户？——四类核心客户画像
2.2 客户在为什么买单？——深挖决策链背后的真实需求
2.3 【落地工具一：客户痛点分析与价值匹配画布】
现场
演练：分组选择一类典型客户（如：一个楼龄15年的甲级写字楼业主），现场填写画布，并进行小组分享。桑老师将进行点评，让参训团队理清价值传递的逻辑

市场亮剑——从0到1构建主动式市场拓展体系（上午 10:45-12:00）

2.1 目标锁定：如何筛选高价值的潜在客户？

1.1 建立潜在客户池的三个维度
地理维度：基于公司业务布局，圈定核心城市、核心商务区的目标楼宇清单
1.2 公开信息的妙用：像侦探一样做客户研究
如何通过分析业主的年报、新闻稿、高管访谈，洞察其战略意图和潜在需求？

2.2 渠道为王：构建线上线下联动的多触点获客矩阵

2.1 四大敲门砖渠道详解
2.2 【落地工具二：BD首触话术与邮件模板（SOP）】
现场
演练：进行黄金30秒电梯演讲模拟，让学员练习如何快速引起客户兴趣

价值重塑——改造更新业务的蓝海掘金术（下午 13:30-15:00）

3.1 需求激发：从被动响应到主动创造改造需求

1.1 诊断式营销：成为业主的楼宇医生
案例分析：深圳某写字楼改造项目。我们通过红外成像技术，直观展示了其配电系统过热老化的问题，成功说服业主进行整体升级，避免了重大安全事故
1.2 场景化方案：打造一楼一策的定制化改造菜单

3.2 方案呈现：让技术方案开口讲商业语言

2.1 从技术参数到客户收益的翻译
收益的三重境界
直接财务收益：节省的能耗、维修、人力成本
资产价值提升：改造后租金上浮空间、空置率下降预期、资产估值提升
无形价值增益：品牌形象提升、ESG评级加分、租户满意度和续租率提高
2.2 【落地工具三：改造更新项目价值量化（ROI）测算表】
2.3 方案的视觉化呈现：一图胜千言

赢单为王——顾问式销售与全流程项目跟进（下午 15:15-16:45）

4.1 顾问式销售：建立信任，成为客户的长期伙伴

1.1 SPIN销售法在项目拓展中的应用
S (Situation) 背景询问：了解客户楼宇的基本情况
P (Problem) 难点询问：引导客户说出面临的困难和挑战
1.2 反对意见处理：化解客户的疑虑与抗拒

4.2 项目跟进与管理：从线索到合同的精细化运营

2.1 【落地工具四：客户关系与项目漏斗管理看板】
2.2 关键节点的博弈与推进
商务谈判：谈判的核心原则、价格底线与让步策略

4.3 总结与行动计划（AAR - After Action Review）

3.1 课程核心知识点回顾与串讲
3.2 行动学习：制定我的90天市场拓展行动计划
3.3 现场问答与互动交流（Q&A）
课程结束（17:00）

讲师介绍

桑弘华

产业运营与资本运作专家

产业运营与资本运作专家。深企投产业研究院高级顾问，17年资本与产业运营实战经验。专注产业园规划招商、企业资本运作及宏观经济分析，累计授课500余场，服务上千家政府与企业单位

政府国企金融银行电力能源通信制造业房地产

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合招商楼宇科技各区域分公司项目负责人及储备干部等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

思维重塑：完成从等业务的被动工程思维到找业务的主动市场思维的转变，理解存量时代下客户（业主方）的核心痛点与决策逻辑，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例分析+视频赏析+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异