Day 1（上午）：认知重塑—大客户项目型销售的底层逻辑
Day 1（上午）：认知重塑—大客户项目型销售的底层逻辑
- Part1 大客户项目型销售：从“卖设备”到“经营客户”
- 第一讲 办公设备行业变局与大客户销售新逻辑
- 一、行业正在发生什么变化
- 从“卖一台打印机”到“卖文印管理解决方案”：客户要的不是设备，是安全、高效、可控的打印服务
- 情境研讨：设备采购与文印外包服务的客户价值及合作条件
- 国产替代加速与合规门槛提升：国央企集采、信创适配、等保要求成为行业新常态
- 采购模式升级：从单点采购到框架协议、从分散采购到集中采购，决策逻辑发生根本变化
- 二、大客户项目型销售的底层逻辑
- 项目销售的本质：客户的一次“投资行为”，而非“消费行为”—帮客户找到“花钱的理由”
- 项目销售成功的“铁三角”：客户关系（人）+ 解决方案（事）+ 商务条件（钱）
- 从“机会驱动”到“策略驱动”：告别撞大运，建立项目分级管理与推进流程
- 情境研讨：如何核对客户设备更新周期与多机构部署需求
- 第二讲 认识自我与认知对手—SWOT分析与竞争格局
- 一、大客户销售必须读懂的两件事：自己和战场
- 如何从“公司-团队-个人”三个维度分析自身在项目中的优劣势
- 演练：针对一个典型大客户办公设备采购项目，快速进行SWOT分析并制定初步应对策略
- 二、竞争格局研判
- 主要竞争对手分析维度：产品力（功能/性能/稳定性）、服务力（响应/覆盖/专业度）、价格力（总拥有成本）、关系力（组织渗透深度）
- 如何找到“不可替代的优势”：信创适配认证、本地化服务网络、行业标杆案例、技术专利壁垒
- 专题拓展：大客户项目型销售十大核心思维
- 花钱，需要理由—帮客户构建内部汇报的“理由”和“依据”
- 超长决策流程—理解从立项、预算、选型、招标、采购到结算的全周期，管好耐心和节奏
- 从面对一个人到一个系统—客户内部有无数个脑袋，要系统作战而非单点突破
- 尽量和能拍板的人谈—穿透决策链，把时间花在关键人身上
- 和无数个脑袋打交道—理解财务、法务、人事、采购、使用部门的不同诉求和“一票否决权”
- 理解财务、法务、人事—三大“守门员”部门在大项目中的特殊话语权
- 写在合同里的，才算数—强化契约精神与风险意识，口头承诺不等于成交
- 企业如何进行招投标—掌握招投标的游戏规则与全流程介入节点
- Vendor List（供应商名单）—入围是一切成交的前提，不入围一切为零
- 在流程制约下，游刃有余地影响决策者—合规框架内做精准的关系经营
