课程总览
一、市场营销框架与营销理念
- 1. 市场营销的内涵与框架
- 市场内涵
- 营销内涵（营与销）
- 市场营销的核心概念
- 市场营销整体框架
- 工具：营销漏斗
- 课堂
- 讨论：如何提升客户让渡价值？
- 2. 市场营销理念的百年发展
- 生产观
二、如何进行营销战略规划（OGSM）
- 1. 营销战略规划（OGSM）概述
- 找到正确的目的(Objective）
- 设定可行的目标(Goal)
- 制定优秀的策略(Strategy)
- 不可或缺的评估(Measurement)
- 2. 全面营销诊断
- 客情诊断（销售分析、交叉分析等）
- 我情诊断（产品结构分析、产品线分析等）
- 敌情诊断（
- 工具：竞品集中度、竞品分布图、品牌资产三维评估等）
三、如何创造客户价值，吸引目标客户
- 1. 客户行为的深层次分析（五维模型分析）
- 市场构成分析
- 客户购买流程分析
- 客户购买影响因素分析
- 演练：画出客户采购框架图
- 2. 客户需求的挖掘与解读（SPIN需求挖掘法）
- 如何激活客户需求？
- 如何深挖客户需求？
- 3. 客户价值创造的常见模式（FABE价值传递）
- 产品价值、顾问价值还是绩效价值？
四、OGSM与战略目标确定
- 1. OGSM概述
- OGSM内涵
- OGSM路径和原理
五、营销战略的分析与规划
六、营销策略规划与执行
七、基于营销策略的团队管理
