课程总览
一、商机诊断为何决定成败：从经验判断到科学管理
- 大客户采购的关注点
- 明确需求→方案评估→风险控制→合同签署→实施落地
- 小组
- 讨论：客户在采购各阶段的核心焦虑与决策逻辑
- 客户关注事项: 预算、解决方案、风险、需求
- 销售漏斗的陷阱
- 钉子型漏斗vs传统漏斗：早期淘汰低质量商机，聚焦高价值机会
- 案例：某企业因未诊断决策流程，投入3个月后丢单的教训
- MEDDPICC vs简单商机工具
二、MEDDPICC解码：八要素撬动复杂商机
- 解码八要素，从人、事、局三个维度进行拆解，理顺做单的逻辑
- 通过实际案例进行深入的探讨
三、实战
- 演练：MEDDPICC工具现场应用
- 商机检查表实操
- 演练：基于真实商机完成MEDDPICC检查表，识别缺失要素
- 模拟销售会议：某企业项目诊断
- 模拟销售团队会议，提取MEDDPICC要素并制定下一步行动
四、赢单策略规划：从诊断到行动
- 商机健康度评分
- 要素完整性评估与风险等级划分
- 定制化破局策略
- 针对薄弱环节设计行动方案
- 预测与资源协调
- 基于MEDDPICC的精准预测，合理分配团队资源
