体验创值画布-优化营销服务提升业绩
体验创值画布-优化营销服务提升业绩的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
3天 销售管理
课程大纲
让设计变成行动
一、案例导入：3天创下16亿的业绩怎么做到的？
- 1. 互动思考：我们遭遇的挑战?
- 2. 案例解读：向世界上最好的医院学习
- 案例研讨：塑造企业品牌护城河
- 工具：体验模型梳理
二、起点 梳理客群：为客群明需求
- 工作场景案例：她是怎么失去这个客户的？
- 核心思想：不懂需求的设计都是自我感动
- 1. 要点：客户是谁？为何心动？为何传播
- 2. 定客群四步法：以客户为中心探寻需求
2.2 选定客群：差异化的客群分类
- 人群分类：收入分层、年纪分层
- 需求分类：面部变美、光电、抗衰老、瘦身、面部修复.
- （具体细分客群，沟通确认）
- 3. 明确需求：精细化的需求定位（进店客户需求定位分析）
3.4 客户需求层次评估/判断
- 研讨
- 演练：如何针对性满足客户需求
- 4. 绘制旅程：全员共识客户旅程
提升满意：变平淡为心动
2.3 优化话术：用温暖的沟通拉近与客户的距离
- 案例研讨：结合案例研讨，拉近沟通话术提炼
- 3. 团队共创现场
- 演练：温度服务细节设计和服务现场演练
- 4. 成果产出2：《客户服务温度细节创新方案话术》：变标准服务为温度服务、变平淡体验为个性化的心动体验、销冠的销售服务话术
激活客户 邀约上门率
1.3 可以的第一需要是什么？
- 研讨话题：结合客户需求、精准筛选客户
- 2. 如何做好精准客户电话邀约
2.3 电话营销的五种策略
- 客户分类
- 你知道了解ta吗？
- 客户接听电话理由的选择与包装
- 五种策略
- 提高邀约成功率的活动介绍方法
- 体验介绍法脚本设计
- 对比介绍法脚本设计
- 利益介绍法脚本设计
- 求助介绍法脚本设计
- 话术拟定
促进销售：变机会为成交
2.1 接近客户—构建朋友关系
- 了解客户的决策逻辑
- 决策的6个步骤3个关键决策点
- 制定客户的阶段承诺
- 演练：客户画像分析、客户需求及期望分析
- 成果产出4：《客户画像、客户需求一览表》
2.2 感性破冰—构建朋友关系
- 思考：客户进会场后，我们该做些什么？
- 客户心理--什么情况愿意跟你聊？
- 接待及过程中该聊些什么？
- 聊天—开启销售的秘密武器
- 构建愉悦沟通氛围：快速破冰123引导话术
- 传统开场白表达方式
- 有效开场白表达方式--呈现自我价值、显现价值
- 演练：自我介绍呈现自我价值、提炼价值模型
- 情景化沟通
2.3 刚好需要：洞察客户的真实需求
- 工作场景案例：产品推荐失败案例分析，做错了什么?
- 需求探寻与引导
- 思考：现场低效沟通常见误区
- 吐豆子式的介绍 一问一答
- 被动回复 触及不到痛点
- 聆听-listen：移情倾听的三层应用
- 听力
- 练习：信息传递
- 常见四种倾听误区
- 倾听两个原则：不比较、不判断
2.4 刚好我有：方案设计价值传递
- 价值优势差异打动客户
- 如何答复中吸引客户兴趣
- 产品价值体现介绍法
- （活动产品做方案话术练习依据，不同人不同方案推荐话术）
- 演练：方案如何体现价值话术练习
- 产品价值说服法
- 练习：提炼说服话术
- 情景化沟通
- 演练：介绍情景实战
2.5 我最懂你：创赢谈判、异议处理
- 用专业塑造客户的安全感
- 提前预演QA
- 思考：常见拒绝：（调研后提炼，以下为假设）
销售成交方法：沟通下单
一、客户识别及沟通下单
- 视频学习：3-5分钟识别客户类别
- 研讨：客户类别特点、需求关注点、成交切入点
- 成果产出9：《不同客户识别表》
- 1. 客户画像--提前调研提取
- 客户心理需求及关注问题汇总
二、不同客户的踢单关单方法
- 10. 大成交逼单方法
- 现场
- 练习：不同画像客户促单技巧练习！
- 成果产出10：《不同客户10大逼单成交表》
上台全销售流程演练
内容重点
- 2. 现场点评、建议
- 3. 销售话术、动作调整、修改、成果汇总
- 成果产出
- 《重点客群营销服务体验路线图》
- 《客户服务温度细节创新方案话术》
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
《体验创值画布-优化营销服务提升业绩》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程内容重点
01让设计变成行动
02提升满意：变平淡为心动
03激活客户 邀约上门率
04促进销售：变机会为成交
讲师介绍
崔静静
服务效能与政务商务礼仪专家
服务效能创优管理专家，国家注册高级企业培训师。专注政务商务礼仪、客户服务体验创新与职业化素养构建。近20年从业背景，累计授课500余场，培训学员9万余人次，致力于帮助组织实现服务效能与品牌价值双重提升
政府国企金融银行电力能源通信交通基础设施医药医疗
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课程差异说明
本课程页面围绕《体验创值画布-优化营销服务提升业绩》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
