OTC产品连锁客户开发、上量及动销

OTC连锁客户的开发和OTC连锁的维护上量与动销的十大要素会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

1天 销售管理
授课讲师： 姜丽 · 医药市场营销与培训专家
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课程大纲

第一部分：OTC连锁客户的开发

二、了解连锁客户需求
  • 1. 产品需求
  • 1. 高毛利（自主经营产品）；2）品牌企业二类产品；3）产品质量和疗效；4）产品安全性和包装
  • 2. 服务需求
  • 1. 培训，包括店员培训和店长培训；2）药店包装；3）广告宣传支持；4）日常办公耗材支持；5）消费者异议处理支持
  • 3. 销售需求
  • 1. 促销活动策划；2、促销活动物料支持；3、促销活动人员支持；4、社区活动支持；5、会员日活动支持；6、消费者教育支持；7、店头活动支持
三、连锁药店开发流程
  • 1. 连锁药店调研
  • 1. 连锁药店类别
  • 2. 药店数量（直营店数量和加盟店数量）
  • 3. 药店年总销售量以及排名前10的单店日销量
  • 4. 药店布局，地址，商圈
  • 5. 药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情）
  • 2. 铺货准备
  • 1. 准备资料
  • 需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等
  • 2. 收集连锁药店主要领导个人资料，并进行有针对性分析

第二部分：OTC连锁的维护上量与动销的十大要素

一、铺货管理
  • 1. 连锁总部采购商品品类数达标
  • ——支持连锁总部采购品类数达成路径分析：100%采购厂家的品类
  • 2. 商品终端药店铺货率达标
  • 1. 目标药店100%铺货率
  • 2. 非目标药店达到铺货要求
  • 3. 确保新品及时进货
  • 1. 确保连锁总部及时采购新品：新品上市内1个月采购
  • 2. 确保单体药店新品及时铺货：连锁总部采购后的1周内铺货
  • 4. 库存管理
  • 1. 确保连锁总部所有品类库存数量合理
二、陈列管理
  • 1. 遵循药店陈列五大原则
  • 原则一：最佳位置+最佳高度
  • 案例：最佳位置展示
  • 案例：最佳高度展示
  • 案例：陈列位置和销量的关联研究
  • 原则二：货架饱满+合理分配
  • 原则三：先进先出+整洁摆放
  • 原则四：售点广告+价签明显
  • 案例：价签对应展示
  • 原则五：产品集中+优于同类
三、价格维护——代表的价格管理职责
  • 1. 维护门店的日常价格
  • 2. 关注不合理、异常价格
  • 3. 及时更改和提醒促销价格的调整
  • 案例：行业零售价格区间展示
四、做好店教
  • 1. 店教好处
  • 2. 店教内容
  • 1. 管理类——管理技能、财务知识等
  • 2. 技巧类——推广促销技巧
  • 3. 知识类——产品知识、疾病知识等
  • 3. 店教对象
  • 1. 店长：管理技能、财务分析、产品知识
  • 2. 店员：产品知识、医学知识、推广技巧
  • 4. 店教形式
  • 1. 多店人员集中培训
五、做设计促销活动
  • 1. 常见的促销方式
  • 1. 折扣；2）限时特价；3）买赠；4）会员优惠；5）主题日促活动
  • 互动与
  • 讨论：你通常使用哪些促销组合？哪些促销效果较好？
  • 2. 达到促销目标的过程和方法
  • 3. 不同品类角色的适合的促销方式
  • 4. 几种常见促销方式的优缺点
  • 5. 如何制定促销计划书
  • 6. 促销效果评估的要素
六、消费者教育
七、竞品打击
八、客情关系维护

适合对象

大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员等

课程定位与主要问题

《OTC产品连锁客户开发、上量及动销》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 客户判断更清楚：连锁开发的步骤和流程
  • 推进动作更具体：连锁铺货的谈判技巧
  • 沟通复盘有依据：连锁维护上量及动销的技巧
  • 团队跟进更一致：OTC产品连锁客户开发、上量及动销的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题

现实中很多企业存在如下痛点

很多销售管理者不清楚连锁开发的流程及技巧

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01OTC连锁客户的开发
02OTC连锁的维护上量与动销的十大要素
03了解连锁客户需求
04产品需求
05服务需求

讲师介绍

姜丽 讲师头像

姜丽

医药市场营销与培训专家

医药市场营销与培训专家。前拜耳/梯瓦制药销售与培训总监，20年医药行业实战经验。专注PFC学术推广、营销培训体系搭建及数字化转型，全年授课200天以上，助力药企业绩增长与人才梯队建设

医药行业制药医疗器械生物制品血液制品
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课程差异说明

本课程页面围绕《OTC产品连锁客户开发、上量及动销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握连锁开发的步骤和流程，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：场景化教练式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配