上篇：绩效突破双轮驱动之OTC终端客户沟通管理
导言：先理后管的市场影响力
- 看视频感悟：终端客户管理思维的三级跳——靠、帮、教
第一讲：优质OTC客户开发
- 优质客户在哪里：一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案
- 情景案例：小张开发客户的困惑
- 与OTC采购高效沟通2术：问问题的三从四压五问技巧
- 四层漏斗式提问套路设计
- 情景案例：如何打破采购的观望心理
- OTC客户沟通的二大关键问题：品牌辐射利益及利润利益
- 横向利益深化与垂直远景利益扩大
- 如何与不同性格类型客户交往：好胜型、自私型、自尊型、挑刺型
- 情景案例：不同性格OTC客户的共鸣区与雷区
第二讲：OTC客户管理之激励与制约管理
- OTC客户的激励管理：制定合理经销政策三力联动、四点切入
- 管理终端客户的三心二意：同理心、同利心、同力心
- 在意客户的问题和感受
- OTC管理之日常维护管理：拜访原则与内容
- 拜访技巧：六准备、五必谈、四原则、三留意
- 拜访注意点
- 问题讨论：如何让OTC客户敬重并敬畏你
- 上篇小结：做OTC客户的影子总经理
