海外客户参访催单与跟进实战

课程大纲

核心诊断（培训前奏）

现场观摩与模拟：顾问模拟海外客户，与业务员进行角色扮演，实地观察现有逼单流程和话术，精准定位问题（如：不敢要订单、不会处理异议、对后续跟进缺乏规划等）
案例复盘分析：收集过去“成功”与“失败”的客户参访案例，与业务团队一起复盘，分析关键节点和决策因素

三、培训核心模块

客服洞察，轻松把握商机

客服MOT模式：客服满意度来源
如何提升客户满意度？
客户体验：提升成单的路径

理念重塑 - 价值型逼单与客户心理分析

重新定义“逼单”：从“Push”到“Pull”，引导客户看到成交后的利益和价值
客户来华心理洞察
“我已经投入了这么多，我必须带些成果回去”的心理
面对众多供应商的选择犹豫与信息过载
对异国交易的风险顾虑（质量、付款、物流、售后）
顾问式销售定位：你不是销售，你是他在中国的采购顾问和合作伙伴

谋定而后动 - 参访前的精密准备（逼单的起点）

客户背景深度调研：不仅是公司规模，更要了解其市场定位、痛点、决策链（谁是BOSS？谁是技术拍板人？）、在华行程
设定明确的参访目标：与客户共同设定本次参访期望达成的具体目标（如：确定3款样品、敲定首单金额、解决某个技术疑虑），为后续逼单埋下伏笔
个性化方案预置：根据调研，提前准备2-3套有针对性的合作方案（付款方式、起订量、物流方案等），让客户感到被重视

过程管理 - 参访中的价值塑造与信任建立

“Show, Don‘t Tell”原则
展厅体验化：让客户触摸、操作产品，营造“拥有感”。例如，“您可以想象这个地板铺在您墨尔本的别墅里的效果。”
工厂震撼化：展示自动化生产线、严格的质检流程，用实力建立信任
技术与商务的“红白脸”协作
技术人员结合产品证据说明已知技术条件；无法现场确认的问题记录后核实，不承诺解答一切问题
业务员角色：负责串联全程，关注客户情绪和商务需求，在技术交流后适时地将话题引导至合作细节：“刚才我们的工程师已经解决了您对耐候性的担忧，那关于采购数量，您看……”
持续试探与确认：在整个过程中不断使用封闭式问题确认客户满意度：“您对刚才看到的A产品更感兴趣，还是B产品？”“这个价格区间符合您的预期吗？”

临门一脚 - 面对面逼单的实战技巧与话术

识别购买信号：客户询问价格、付款、交货和样品时，通过提问确认需求与决策阶段；私下交谈不等于同意下单
催单技巧（针对国际客户）
假设成交法： “您希望第一批货是走海运还是空运？”（先确认采购意愿，再讨论运输选择，不把选择题等同于客户承诺）
最终优惠法： “如果您今天能确认订单，我可以特批一个展会折扣价。”（折扣权限、有效期和适用条件须真实且已确认，不制造虚假稀缺）
请示经理法： “您的这个要求比较特殊，如果您确定要，我可以去为我们最大的客户争取一下。”（如实说明审批条件，尊重客户选择，不以压力替代同意）
合同前置法：提前准备好合同模板，在现场直接填写关键信息：“我们来把刚才谈好的条款列一下，方便您回去确认。”
痛点重申法： “您之前提到您现在的供应商交货总延迟，我们的生产线您也看到了，可以根据双方确认的交付计划安排您旺季的供应。”
地区文化差异化应对
北美客户情景讨论：核实具体客户的沟通偏好与合同关注点，不把区域概括当作个人特征
澳洲客户情景讨论：通过本人反馈确认关系维护和沟通方式，不据国籍预设个人偏好
中东客户情景讨论：尊重实际决策流程和反馈，按双方约定安排沟通，不预设所有客户的谈判节奏
非洲客户情景讨论：核实具体采购预算、服务需求与合作条件，不以地域推断价格敏感度
处理异议（Objection Handling）：先区分明确拒绝与尚待澄清的疑问，尊重拒绝和停止沟通的要求；对愿意继续讨论的疑问练习倾听、确认与澄清

善始善终 - 参访后的高效跟进与追单

24小时黄金法则：客户离开展厅/工厂的24小时内，发送一封感谢邮件，附上现场合影、讨论摘要和初步方案，强化印象
系统化跟进：制定清晰的跟进时间表（如：3天后发送详细报价，1周后询问决策进度，2周后告知最近的生产排期等）
提供真实更新信息：在核实报价币种、有效期和生产排期后说明变化及选择，不预测更优汇率成本、不捏造排期紧张；跟进频率与客户确认

适合对象

外向型制造与贸易企业外销经理、外销业务人员、负责客户参访、采购沟通与订单跟进的业务团队

课程定位与主要问题

标准安排为1天，可按企业需求定制调整。围绕海外买家来访前准备、参访中的信任建立、面对面催单和离访后跟进，开展话术与异议处理演练

课程适配与选型边界

可结合以下对象、讨论练习内容和课程区别判断是否适合当前学习需求

适合对象

外向型制造与贸易企业外销经理、外销业务人员、负责客户参访、采购沟通与订单跟进的业务团队

讨论与练习

从角色观摩与案例复盘开始，讨论参访前调研和方案、参访中的产品说明与需求确认、面对面异议沟通和离访后跟进，练习情景话术与跟进计划

课程区别

本课聚焦海外采购商来访这一特定阶段的参访服务、协商与后续跟进；不同于以新客户寻找及开发信为主的订单开发工作坊，也不同于关键客户长期维护的综合课程

使用边界

以客户自愿决策和真实交易条件为前提，尊重明确拒绝。购买信号不等于同意；地区情景不等于个人特征。折扣、技术说明、汇率报价和生产排期须核实，不制造稀缺或保证成交；24小时跟进是原稿示例节奏，不是普遍规定

核心收益

理解价值服务与客户购买心理的关系
学习参访前调研、方案准备与过程沟通
练习购买信号识别、异议处理和催单话术
建立离访后的信息更新与跟进计划

课程背景与交付信息

海外买家参访涉及产品、付款、交付和售后等多方面决策

课程围绕原稿的参访服务与订单跟进流程展开，强调以真实信息和已确认条件推动沟通

课程时间

1天

授课方式

现场角色扮演、参访案例复盘、情景话术演练与跟进计划讨论

课程内容重点

01核心诊断（培训前奏）

02客服洞察，轻松把握商机

03理念重塑 - 价值型逼单与客户心理分析

04谋定而后动 - 参访前的精密准备（逼单的起点）

05过程管理 - 参访中的价值塑造与信任建立

06临门一脚 - 面对面逼单的实战技巧与话术

07善始善终 - 参访后的高效跟进与追单

讲师介绍

倪军

中企出海专家

中企出海专家。25年+大型企业出海实战专家，曾任中车出海顾问、韦邦家具外销总监。擅长企业海外基地落地、跨文化管理及国际并购风控，助力企业实现从产品出口向海外制造的战略转型

新能源风电制造家具制造机械制造金融银行建筑工程

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课程差异说明

标准安排为1天，可按企业需求定制调整。围绕海外买家来访前准备、参访中的信任建立、面对面催单和离访后跟进，开展话术与异议处理演练

课程常见问题