海外客户开发与订单获取

课程大纲

第一、涉外销售谈判中海外采购商特性与采购行为分析

1.按地域分类
（1）美国客户特性、谈判风格
（2）欧洲客户特性、谈判风格
（3）日韩客户特性、谈判风格
（4）中东客户特性、谈判风格
（5）东南亚客户特性、谈判风格
（6）印巴客户特性、谈判风格
（7）澳新客户特性、谈判风格
2.按买家采购特点分类
（1）价格敏感型
（2）专业度敏感型
（3）业务员敏感型
（4）工厂环境敏感型

第二、国际市场营销中的客户开发渠道

1.展会平台
（1）展前
（2）展中
（3）展后
2.其他渠道
（1）社交平台（FACEBOOK、领英）
（2）外贸独立站
（3）大数据平台
（4）论坛
（5）专业网站
案例一、中国制造免费平台菲律宾建材业务
案例二、阿里巴巴国际站埃及机械业务
案例三、FACEBOOK越南音响业务
活动项目一国际营销平台的选择

第三、涉外销售客户开发流程与模式

1.客户采购的关键要素
（1）需求
（2）价格
（3）性能
（4）沟通
（5）服务
（6）信任
2.客户的开发流程
（1）收集分析客户信息
（2）接近客户，建立业务关系
（3）分析挖掘客户需求
（4）体现特色与价值
（5）虎口夺单
（6）跟踪订单，完成交货
3.海外营销模式
（1）价格营销
（2）服务营销
（3）技术营销
（4）体验营销
（5）理念营销
活动项目二产品技术参数呈现

第五、询盘高效转化

1.询盘分析
（1）展会询盘的特点
（2）网络询盘的特点
（3）怎样鉴别大小询盘？
（4）有效询盘的特征
①客户信息体现
②真实需求展示
③业务困惑提出
④业务合作期待
2.如何识别钓鱼邮件
（1）钓鱼邮件的目的
（2）几种常见钓鱼邮件
（3）如何避免钓鱼邮件的陷阱
3.询盘困惑
（1）如何增加展会询盘的供应数量？
（2）如何增加网络询盘的供应数量？
（3）如何通过第三方渠道获取询盘？
4.有效跟进询盘，加大成单几率
（1）实效性——及时回复买家询盘
（2）形式性——格式内容的完整规范
（3）针对性——解除客户困惑，有效推进业务进程
活动项目三开发信跟踪信写作

第六、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1.涉外销售跟进的方式分析
2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的
3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表
4.涉外客户管理的五个业务层次
5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？
6.海外客户的慎独沟通
活动项目四客户档案表与业务登记表设计

课前预习

1.海外采购商区域特点？
2.海外营销渠道有哪些？
3.涉外沟通的痛点有哪些？
4.海外客户采购的决定要素？
5.开发信与跟踪信的写作关键？
6.在谈判中如何妥协与让步？
7.如何有效管理客户？

课后作业

1.海外客户开发（4选一）
查找医药保健器械类国际展会，并撰写参展计划书一份
注册领英、FACEBOOK等社交媒体，寻找国外医药保健器械类标签人士3人，并建立朋友关系
利用论坛，寻找医药保健器械类帖子，跟帖或发帖，开展讨论
利用官方网站，寻找目标国有关医药保健器械类进口法规政策一份
2.出口产品技术参数表设计
3.开发信、跟踪信模版设计
4.客户档案表、业务等级表优化

适合对象

出海企业外销经理、外销业务人员与客户开发团队、需要建立海外询盘跟进流程和客户记录的外贸团队

课程定位与主要问题

标准安排为1天，可按企业需求定制调整。通过采购商分析、开发渠道、营销流程、询盘跟进与深度沟通，练习开发信、客户档案和业务记录

课程适配与选型边界

可结合以下对象、讨论练习内容和课程区别判断是否适合当前学习需求

适合对象

出海企业外销经理、外销业务人员与客户开发团队、需要建立海外询盘跟进流程和客户记录的外贸团队

讨论与练习

比较展会、社交平台、独立站等开发渠道，分析采购需求与询盘，练习产品技术参数呈现、开发信和跟踪信、客户档案与业务记录。课后保留原稿医药保健器械场景的四选一开发练习及表格优化

课程区别

本课侧重从海外新客户寻找、渠道选择和询盘应对到持续跟进的工作坊练习；不同于以关键客户维护和分阶段商务谈判为主的课程，也不同于以经销商渠道治理为主的课程

使用边界

地域分类只是原课纲的情景讨论线索，不把国籍等同于个人采购偏好，应以具体客户信息核实需求。平台案例和写作练习不保证订单、询盘转化或收入；练习中的产品合规和平台规则需按实际市场另行核对

核心收益

分析不同地域和采购偏好的买家特点
比较展会、社交平台、独立站及专业渠道
练习询盘分析、开发信和跟踪信写作
完善客户档案、业务进程记录及课后实践方案

课程背景与交付信息

海外客户开发需要把渠道选择、需求分析、询盘应对和持续跟进衔接起来

保留原稿医药保健器械的课后练习示例，不宣称已完成相应客户订单

课程时间

1天

授课方式

工作坊、渠道案例分析、写作练习与客户管理表格设计

课程内容重点

01第一、涉外销售谈判中海外采购商特性与采购行为分析

02第二、国际市场营销中的客户开发渠道

03第三、涉外销售客户开发流程与模式

04第五、询盘高效转化

05第六、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

06课前预习

07课后作业

讲师介绍

倪军

中企出海专家

中企出海专家。25年+大型企业出海实战专家，曾任中车出海顾问、韦邦家具外销总监。擅长企业海外基地落地、跨文化管理及国际并购风控，助力企业实现从产品出口向海外制造的战略转型

新能源风电制造家具制造机械制造金融银行建筑工程

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课程差异说明

标准安排为1天，可按企业需求定制调整。通过采购商分析、开发渠道、营销流程、询盘跟进与深度沟通，练习开发信、客户档案和业务记录

课程常见问题