海外经销商管理｜企业内训课程

课程大纲

渠道管理思维与策略规划

1.快消品渠道模式与策略
（1）联销体模式
（2）掌控终端模式
（3）渠道精耕模式
2.工业品渠道模式与策略
（1）直营渠道
（2）大客户渠道
（3）代理商渠道
（4）项目型渠道
（5）其他渠道

目标经销商的评估与选择

1.经销商选择四个原理
（1）布局原理
（2）三点成面原理
（3）区域交叉原理
（4）互动原理
2.经销商选择的四个条件
（1）资质条件
（2）资金实力
（3）经营能力
（4）渠道匹配
3.经销商开发的六个途径
（1）展会
（2）终端
（3）客户
（4）招商会
（5）行业协会
（6）网络

经销商谈判技巧与策略

1．谈判6大心理定律
（1）羊群效应
（2）马太效应
（3）鲶鱼效应
（4）蝴蝶效应
（5）钟摆效应
（6）二八定律
2.谈判4个小技巧
（1）注意倾听
（2）换位思考
（3）小恩小惠
（4）赞美对方
3.妥协与让步

经销商的培训与日常管理

1.经销商培训
（1）明确培训目标
（2）制定系统化培训计划
（3）开展多样化的培训方式
（4）加强实践与实操
（5）定期评估与反馈
（6）提升培训师素质
（6）建立共享机制
（7）关注跨文化差异
（8）构建激励机制
2.经销商日常管理
（1）销售额增长率分析
（2）回款统计分析
（3）经销商营销政策分析
（4）商品库存分析
（5）促销活动分析
（6）对我方的关注程度
（7）建议与意见

经销商考核与奖励机制

1.经销商KPI考核
（1）定量指标（进货额、铺货率、销售额、市场占有）
（2）定性指标（价格执行、冲窜货、商品陈列、售前售后服务、业务执行、投诉）
2.奖励机制
（1）物质奖励（销量折扣、回款折扣、总额折扣、支付折扣）
（2）精神奖励（销售评先、销售示范、荣誉经销商）

竞争对手分析与应对策略

1.SWOT分析法
（1）Strengths优势
（2）Weakness劣势
（3）Opportunities机会
（4）Threats威胁
2.策略
（1）预测
（2）差异化
（3）突出长处
（4）创新

经销商退出与转型管理

1.退出机制
（1）退出原因（经营、回报率、资金链、）
（2）退出方式（合同期满自动解约、双方协商、单方解约）
2.转型路径
（1）数字化升级
（2）门店精益运行
（3）新业务孵化
（4）销售模式升级

适合对象

外向型制造与贸易企业负责人、外销经理及外销骨干、负责海外经销商开发、渠道经营与日常管理的人员

课程定位与主要问题

课程以海外经销商渠道经营为主线，从快消品和工业品渠道模式，依次讲解经销商评估选择、开发途径、谈判与让步、培训与日常管理、KPI考核和奖励、竞争对手分析，以及退出和转型路径。原稿设置两天培训，适合负责海外渠道规划、开发及经销商管理的企业人员

课程适配与选型边界

可结合以下对象、讨论练习内容和课程区别判断是否适合当前学习需求

适合对象

外向型制造与贸易企业负责人、外销经理及外销骨干、负责海外经销商开发、渠道经营与日常管理的人员

讨论与练习

依次比较快消品与工业品渠道，讨论经销商评估选择、开发与谈判、培训和日常管理、考核奖励、竞争分析，以及退出和转型。原稿列有食品品牌美国渠道及机械企业印度市场案例，用于渠道经营研讨

课程区别

本课围绕经销商渠道经营的全流程，重点是渠道选择与合作伙伴管理；不同于直接面向终端采购商的大客户开发课程，也不同于以询盘、开发信和新客户跟进为主的订单开发课程

使用边界

原稿的心理效应与渠道原理用于课堂讨论，不据此判定客户心理或保证谈判结果。案例不代表可复制的经营效果；经销商退出、奖励与合作条件须结合实际合同和所在市场要求确认

核心收益

比较快消品与工业品渠道模式，梳理海外渠道策略
学习经销商资质、资金、经营能力和渠道匹配的评估与开发途径
学习经销商谈判、妥协让步及培训和日常管理方法
梳理经销商KPI、物质与精神奖励、竞争分析、退出和转型路径

课程背景与交付信息

课程结合《海外经销商管理》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天

授课方式

渠道模式讲解、海外经销商案例研讨与谈判策略讨论

课程内容重点

01渠道管理思维与策略规划

02目标经销商的评估与选择

03经销商谈判技巧与策略

04经销商的培训与日常管理

05经销商考核与奖励机制

06竞争对手分析与应对策略

07经销商退出与转型管理

讲师介绍

倪军

中企出海专家

中企出海专家。25年+大型企业出海实战专家，曾任中车出海顾问、韦邦家具外销总监。擅长企业海外基地落地、跨文化管理及国际并购风控，助力企业实现从产品出口向海外制造的战略转型

新能源风电制造家具制造机械制造金融银行建筑工程

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课程差异说明

课程以海外经销商渠道经营为主线，从快消品和工业品渠道模式，依次讲解经销商评估选择、开发途径、谈判与让步、培训与日常管理、KPI考核和奖励、竞争对手分析，以及退出和转型路径。原稿设置两天培训，适合负责海外渠道规划、开发及经销商管理的企业人员

课程常见问题

《海外经销商管理》适合哪些学员？

外向型制造与贸易企业负责人、外销经理及外销骨干、负责海外经销商开发、渠道经营与日常管理的人员。

这门课讨论和练习哪些工作内容？

依次比较快消品与工业品渠道，讨论经销商评估选择、开发与谈判、培训和日常管理、考核奖励、竞争分析，以及退出和转型。原稿列有食品品牌美国渠道及机械企业印度市场案例，用于渠道经营研讨

课程时间如何安排？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

与相邻课程的训练重点有什么区别？

本课围绕经销商渠道经营的全流程，重点是渠道选择与合作伙伴管理；不同于直接面向终端采购商的大客户开发课程，也不同于以询盘、开发信和新客户跟进为主的订单开发课程

使用课程方法时有哪些边界？

原稿的心理效应与渠道原理用于课堂讨论，不据此判定客户心理或保证谈判结果。案例不代表可复制的经营效果；经销商退出、奖励与合作条件须结合实际合同和所在市场要求确认