破浪-启航：出海战略规划与落地启动

选择——去哪里需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天 战略规划
授课讲师： 李文杰 · 企业出海与运营管理实战专家
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课程大纲

导入：出海决策很多时候都是抱团取暖

导入：出海决策很多时候都是抱团取暖
  • 情景研讨：客户陆续进入东南亚市场，企业是否应跟随出海
  • 第一讲：判断——为什么出海
一、出海时机：现在是不是出海的最佳窗口
  • 1. 聚焦当前企业出海的2个关键问题
  • 问题一：为什么要出海？
  • 问题二：为什么是现在?
  • 2. 出海正在发生的变化
  • 1）过去：卖方市场形态为主导
  • 2）现在：买方市场形态为主导
  • 3）未来：经营策略带来的长期主义分化
  • 课堂模拟研讨：两轮车赛道在国内、印尼和墨西哥的市场发展对比
二、企业出海的4类主要动因
  • 1. 增长动因
  • 2. 竞争动因
  • 3. 资源动因
  • 4. 战略动因
三、出海四阶段全景地图
  • 阶段一：想清楚，主要聚焦在战略判断
  • 阶段二：走出去，主要聚焦在启动资源
  • 阶段三：长得大，主要聚焦在规模扩张
  • 阶段四：做战略，主要聚焦在组织进化
  • 现场互动：当前所在企业的出海阶段及核心要点
四、企业出海的能力盘点
  • 1. 可复制能力
  • 2. 可适配能力
  • 3. 不可出海能力
  • 现场互动：三类能力盘点，如何分类并界定能力归属
五、出海4维体检：企业的是否合格清单
  • 工具：企业出海成熟度评分卡
  • 维度一：出海必要性是否充分
  • 维度二：出海时机是否合适
  • 维度三：出海资源是否完备
  • 维度四：出海路径是否清晰

选择——去哪里

选择——去哪里
  • 方法：三刷方法论
  • 情景研讨：业务关闭后，在拉丁美洲与非洲之间进行市场再选择
  • 工具：全球市场“三刷”模型
  • 第一刷：宏观基本面——看值不值得进
  • 1. 市场是不是值得进入候选池？
  • 2. 指标权重是多少？
  • 3. 宏观数据从哪里来？
  • 课堂模拟研讨：科技出海业务的第一刷如何能快速完成范围初筛
  • 第二刷：行业赛道——看赛道入场券能不能拿
  • 1. 行业市场容量
  • 2. 行业赛道指标
  • 3. 行业壁垒
  • 课堂模拟研讨：墨西哥、巴西、秘鲁三国DTC+金融业务的二刷分析
  • 第三刷：市场竞争——看打不打得赢
  • 1. 竞争格局分析
  • 2. 竞争者画像速写
  • 1）角色A：本土龙头
  • 2）角色B：国际品牌
  • 3）角色C：中国企业
  • 4）角色D：新进玩家
  • 课堂模拟研讨：墨西哥手机+金融业务的市场格局分析及赛道切入点三刷分析

进入——怎么进去

进入——怎么进去
一、进入模式三步分析法
  • 第一步：确定决策前置变量
  • 第一变量：战略目标
  • 第二变量：企业能力
  • 第三变量：市场特征
  • 课堂模拟研讨：阿根廷的进入分析及市场特殊性适配
  • 第二步：进入模式光谱分析
  • 转变：轻资产模式→重资产模式
  • 1）轻资产模式：评估初期投入、进入条件、业务控制与合作依赖
  • 2）重资产模式：评估投资规模、准入条件、长期经营与退出成本
  • 课堂模拟研讨：印度市场金融科技业务项目的模式选择
  • 第三步：进入模式决策树
  • 决策公式：战略目标✖️市场特征✖️企业能力✖️投资能力✖️风险能力
  • ——决策结果落入对应进入模式
二、合作伙伴模式及退出机制
  • 1. 合作伙伴评估模型
  • 维度一：战略匹配度
  • 维度二：资源互补度
  • 维度三：信任基础
  • 维度四：长期意愿
  • 2. 终止合作机制
  • 1）触发条件：战略变化、承诺未兑现、合规风险、业务冲突等
  • 2）决策机制：预警、整改、复评、退出
  • 3）退出执行：和平分手、业务有序过渡
  • 课堂模拟研讨：墨西哥电摩托战略独家合作伙伴解约事件

算账——值不值得投

算账——值不值得投
一、单位经济：从一个客户开始算账
  • 1. 财务模型的起点
  • 2. 海外业务利润结构：收入、销售成本、毛利、贡献利润与营业利润
  • Unit Economics：统一客户生命周期与贡献利润口径后，比较LTV和CAC，结合履约、留存与资金成本评估单位经济
二、业务成本解析
  • 1. 四类成本
  • 1）一次性成本
  • 2）固定成本
  • 3）变动成本
  • 4）隐形成本
  • 2. 海外成本陷阱
  • ——国内小成本环境在国外极易成为业务误判的经验参考
  • 情景研讨：应届生招聘与解约产生的劳动合规和经营成本
  • 情景研讨：短剧出海业务销售费用偏高时如何核算经营可持续性
三、两个关键指标拆解
  • 1. CAC在业务中的定位
  • 2. CAC的三个层级
  • 第一层：广告直接费
  • 第二层：市场营销费用
  • 第三层：全局流量和品牌费用
  • 情景研讨：装备制造企业采用工贸分离后如何评估获客成本变化
  • 3. LTV的业务定义
  • 4. LTV的上限和下限
  • 课堂模拟研讨：科技出海企业在独立场景中改善客户生命周期价值的方案评估
四、现金流视角下的业务账
  • 1. 构建有效的现金流模型
  • 1）毛利维度
  • 2）经营毛利维度
  • 3）净利维度
  • 2. 盈亏平衡与现金流转正的区别
  • 3. 峰值资金对预算的影响
  • 1）合理性
  • 2）容错性
  • 3）资源确定性
  • 4. Payback Period：评估投资回收时间，并结合资金成本与风险判断
  • 课堂模拟研讨：某出海企业因峰值计算错误，导致资金流断流案例
五、4类模式算账差异
  • 1. 跨境电商算账
  • 2. 传统贸易算账
  • 3. 品牌出海算账
  • 4. 海外建厂算账
  • 情景研讨：运动与户外品牌由国内库存、退货管理转向跨境电商的经营核算
六、业务账的红线与决策模型
  • 1. 5条投资红线
  • 1）单客贡献利润红线
  • 2）CAC红线
  • 3）Payback红线
  • 4）Cash burn红线
  • 5）Peak funding红线
  • 2. 4套决策规则：GO / HOLD / PIVOT / STOP

启动——我们还缺什么

启动——我们还缺什么
  • 工具：出海能力拼图
  • 1）启动关键清单
  • 2）启动路径图
  • 拼图一：主体和资金
  • 1. 跨国主体结构搭建
  • 2. 资金进出方式及路径规划
  • 3. 牌照主体准备
  • 课堂模拟研讨：某国内企业搭建全链路实控架构及资金链路，控股海外多国家主体
  • 课堂模拟研讨：某出海企业远期独立考虑，设置离岸群岛公司-财务主体-业务主体架构
  • 拼图二：合规——护航
  • 1. 合规权责解读
  • 2. 全盘视角下的合规意识
  • 情景研讨：法国市场促销先升价后降价的合规风险及促销前价格核验
  • 拼图三：组织——协同
  • 1. 总部与海外团队管理机制
  • 2. 核心班子成员组建
  • 3. 组织制度搭建
  • 课堂模拟研讨：拉美14小时时差的海外市场管理实例
  • 课堂模拟研讨：印度员工和拉美员工，在任务交付上的差异实例
  • 拼图四：产品&营销——乘风
  • 1. 产品本地化准备
  • 2. 营销国际化准备
  • 3. 业务体系的握手机制
  • 课堂模拟研讨：墨西哥电商业务在支付环节沿用国内惯性习惯，导致营销CAC飙升
  • 课程回顾与总结

适合对象

企业领导层，核心管理层，出海骨干组成员

课程定位与主要问题

面向企业领导层及出海骨干，围绕出海动因、首个市场筛选、进入模式、单位经济、现金流和启动能力进行2天立项训练，形成企业出海启航方案

课程适配与选型边界

面向企业领导层及出海骨干，围绕出海动因、首个市场筛选、进入模式、单位经济、现金流和启动能力进行2天立项训练，形成企业出海启航方案

适合对象

企业领导层，核心管理层，出海骨干组成员

训练场景

面向企业领导层及出海骨干，围绕出海动因、首个市场筛选、进入模式、单位经济、现金流和启动能力进行2天立项训练，形成企业出海启航方案

授课安排

2天。讲师讲授+案例研讨+小组讨论+工具实操

课程侧重

面向首次出海立项团队，以两天训练首个市场筛选、进入模式、单位经济和启动能力

核心收益

  • 选对第一市场：掌握“三刷方法论”，从宏观基本面、行业赛道、市场竞争三层筛出目标市场，不再凭感觉选国家
  • 定对进入模式：用“模式×5维矩阵”和进入模式决策树，判断应该以轻资产还是重资产方式进入，并设计合作伙伴评估与退出机制
  • 算清出海账：掌握Unit Economics模型、四层利润结构、CAC与LTV拆解、现金流与峰值资金测算，识别哪些假设一旦变化生意就不成立
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  • 锁定风险与启动路径：用5条投资红线、4套决策规则和出海能力拼图，明确主体资金、合规、组织、产品营销的启动清单，形成7个边界纪律

课程背景与交付信息

课程安排：2天，6小时/天

企业决定出海后，需要把意图转化为可执行的立项决策，明确首个市场、进入模式、资金投入与风险边界。本课程围绕立项中的关键假设与准备工作展开讨论

《破浪·启航》不教企业“海外怎么做生意”。它带企业一号位 + 出海相关部门负责人，围绕“出海立项”这件事，把出海当一次企业级的资源配置决策，系统回答六个问题：为什么出海？去哪里？怎么进去？值不值得投？我们还缺什么？什么条件下开始？这六个问题的答案合起来，就是一份可下注的出海方案

配套工具：课后工具/交付物：；《企业出海启航方案》；《目标市场三刷筛选表》；《目标市场竞争地图》；《第一市场决策卡》；《进入模式5维比较矩阵》；《出海 Unit Economics 模型》；《出海准备度评分卡》；出海立项6问决策链；目标市场三刷筛选法；进入模式决策公式

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授+案例研讨+小组讨论+工具实操

课程内容重点

01出海决策很多时候都是抱团取暖
02选择——去哪里
03进入——怎么进去
04算账——值不值得投
05启动——我们还缺什么

讲师介绍

李文杰 讲师头像

李文杰

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任京东科技、分期乐运营总监及CEO，20+年企业出海实战经验，擅长跨国运营、组织管理及合规风控，操盘流水超50亿美金，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融科技跨境电商消费金融互联网
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课程差异说明

面向首次出海立项团队，以两天训练首个市场筛选、进入模式、单位经济和启动能力

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

企业领导层，核心管理层，出海骨干组成员。

课程主要训练哪些内容？

出海决策很多时候都是抱团取暖；选择——去哪里；进入——怎么进去

课堂会练习哪些能力？

选对第一市场：掌握“三刷方法论”，从宏观基本面、行业赛道、市场竞争三层筛出目标市场，不再凭感觉选国家；定对进入模式：用“模式×5维矩阵”和进入模式决策树，判断应该以轻资产还是重资产方式进入，并设计合作伙伴评估与退出机制；算清出海账：掌握Unit Economics模型、四层利润结构、CAC与LTV拆解、现金流与峰值资金测算，识别哪些假设一旦变化生意就不成立

课程的时长和授课形式是什么？

2天。讲师讲授+案例研讨+小组讨论+工具实操

这门课的训练侧重是什么？

面向首次出海立项团队，以两天训练首个市场筛选、进入模式、单位经济和启动能力