导入：留痕最完整的那次停摆，败在哪一步
导入：留痕最完整的那次停摆，败在哪一步
一、情景档案：手续齐备后发生持续停工
二、全场归因：这份档案的完整性恰恰是问题的一部分
- 带走一个判断：留痕证明你走了流程，不证明你看见了什么
破浪·定盘：海外项目政治敞口与回款管理
面向海外项目管理、投资、商务、合约和财务人员，通过1天训练识别项目从立项到回款的政治与社区风险，练习报价、合同分配、变更记录和回款敞口管理
授课讲师：
李文杰 · 企业出海与运营管理实战专家
课程大纲
项目全景——一个海外项目要过的五道关
项目全景——一个海外项目要过的五道关
一、五道关：立项与可研 / 投标与报价 / 签约与开工 / 履约与变更 / 验收与回款
- 1. 每道关的决策问题、该看什么数、谁决策
- 2. 最后一列：海外比境内多出来的那一项
二、每道关的常见失分点：回头看最常在哪一关出事
- 1. 立项只做商务测算 / 投标报的是粗估 / 合同签了但不可执行 / 变更没台账 / 把“业主已确认”当“钱已到账”
三、项目经理的五个数字：管理者每月该看到的
- 1. 拿不到哪一个，本身就是一个控制信号
- 工具：海外项目五道关全景图
投标前的账——政治敞口怎么定价
投标前的账——政治敞口怎么定价
一、项目范围、进度与成本之外，识别政治和社区条件
- 1. 第四边：评估可计价成本及难以量化的风险，选择合同分担、保险和监测措施
二、第四边的三项构成：本地化比例 / 社区与征地同意 / 政策起点
三、链一·成本链：本地化比例如何进入你的报价
- 情景研讨：基建项目报价与最终结算出现较大差异时，如何复核本地成本与定价结构
四、链二·时间链：社区与征地如何吃掉你的工期
- 情景研讨：铁路线路调整和本地采购比例变化对工期、成本与合同的影响
五、合同链：政策变化对项目履约、重谈和争议的影响
- 1. 政策起点三分型：有规划 / 有协定 / 零政策起点
- 2. 重谈的五处修改清单——它就是当年该做而没做的尽调清单
六、三链交汇：敞口时序图（投前可定价 / 签约后锁死 / 履约期正在兑现）
- 工具：第四边定位卡
签约与履约——把敞口锁进合同
签约与履约——把敞口锁进合同
一、三条总原则：敞口在哪个阶段决定用什么动作 / 能靠条款不靠事后谈判 / 一次只改一处
二、定价结构：三种结构，各自把敞口放在哪一段
三、政治敞口条款化：三个必须写进合同的动作与各自代价
四、变更签证：必须在合同期限内完成，三个动作与三类最常丢的证据
五、履约期进度、质量与收尾记录，按合同明确内部管理与对外报告要求
- 工具：定价结构选择表 / 敞口条款三动作对照表 / 变更签证台账
回款——钱怎么收回来
回款——钱怎么收回来
一、回款三段账：进度款 / 验收款 / 质保金，三段拖延原因与解法完全不同
- 1. “业主已确认”与“钱已到账”之间隔着财务流程；“业主没确认”与“业主不付”之间隔着商务动作
二、敞口三件套：合同锁 / 时点对 / 敞口减（自然对冲）
- 情景研讨：海外收入较高时，结合币种、收支、融资与回款时点识别实际汇率敞口
三、汇率敞口管理：匹配业务币种与期限、评估自然对冲与套保条件、跟踪剩余风险；海外收入占比不等同于净汇率敞口
四、三段漏斗：承诺≠落地≠回款，看到承诺的时候就要开始算第三段的账
- 工具：回款敞口表 + 三段账诊断
决策推演——两案对照，当场做取舍
决策推演——两案对照，当场做取舍
一、输入：甲案（已签约执行期，有明确第四边弱项）× 乙案（投标阶段，尚未签约）
二、甲案：现在还能改什么、代价是什么、投前若已做今天就不必付这个代价
三、乙案：报价结构选哪种、哪些敞口必须在签约前锁死
四、答辩规则：只能问依据、问代价、问退路
- 产出：每组一份《项目决策推演纪要》
适合对象
驻外机构中高层、部门负责人，总部投资与战略、商务与合约、属地项目部、财务岗位
课程定位与主要问题
面向海外项目管理、投资、商务、合约和财务人员，通过1天训练识别项目从立项到回款的政治与社区风险，练习报价、合同分配、变更记录和回款敞口管理
课程适配与选型边界
面向海外项目管理、投资、商务、合约和财务人员，通过1天训练识别项目从立项到回款的政治与社区风险，练习报价、合同分配、变更记录和回款敞口管理
驻外机构中高层、部门负责人，总部投资与战略、商务与合约、属地项目部、财务岗位
面向海外项目管理、投资、商务、合约和财务人员，通过1天训练识别项目从立项到回款的政治与社区风险，练习报价、合同分配、变更记录和回款敞口管理
1天。讲师讲授+案例研讨+两案对照推演+工具实操
面向海外项目管理、投资、商务、合约和财务人员，通过1天训练识别项目从立项到回款的政治与社区风险，练习报价、合同分配、变更记录和回款敞口管理
核心收益
- 看清全局：掌握海外项目的五道关（立项与可研、投标与报价、签约与开工、履约与变更、验收与回款）与每道关该看的数、该谁决策
- 定价政治敞口：掌握第四边约束（东道国政治与社区接受度反向改写范围、进度、成本）的三项构成与政策起点三分型
- 算清属地成本：掌握属地成本系数的量级概念与“属地成本前置入价”的报价方法，理解为什么固定总价在属地是敞口不是确定性
查看更多收益 收起更多收益
- 锁住合同：掌握调价与不可抗力边界、付款条件与业主信用对齐、争议解决与执行地三个必须写进合同的动作
- 管住履约：掌握变更签证台账三个字段与期限红线、履约期进度质量收尾三张通用表
- 收回钱：掌握回款三段账（进度款/验收款/质保金）的拖延原因与解法、敞口三件套与自然对冲的可行性
课程背景与交付信息
课程安排：1天，6小时/天
课堂设置境外铁路项目情景：合同、审批、融资等手续齐备后仍发生停工，讨论流程留痕以外的外部风险识别与响应
本课程围绕立项、投标、签约、履约、回款五道关，识别东道国政治与社区条件如何影响范围、进度和成本，讨论定价、合同分担、保险及持续监测
课程通过海外铁路、基建与跨境经营情景，讨论本地化成本、社区征地、政策变化、合同调整和回款管理，形成五道关全景图与决策推演纪要
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授+案例研讨+两案对照推演+工具实操
课程内容重点
01留痕最完整的那次停摆，败在哪一步
02项目全景——一个海外项目要过的五道关
03投标前的账——政治敞口怎么定价
04签约与履约——把敞口锁进合同
05回款——钱怎么收回来
06决策推演——两案对照，当场做取舍
讲师介绍
李文杰
企业出海与运营管理实战专家
企业出海与运营管理实战专家。曾任京东科技、分期乐运营总监及CEO，20+年企业出海实战经验，擅长跨国运营、组织管理及合规风控，操盘流水超50亿美金，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
面向海外项目管理、投资、商务、合约和财务人员，通过1天训练识别项目从立项到回款的政治与社区风险，练习报价、合同分配、变更记录和回款敞口管理
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
驻外机构中高层、部门负责人，总部投资与战略、商务与合约、属地项目部、财务岗位。
课程主要训练哪些内容？
留痕最完整的那次停摆，败在哪一步；项目全景——一个海外项目要过的五道关；投标前的账——政治敞口怎么定价
课堂会练习哪些能力？
看清全局：掌握海外项目的五道关（立项与可研、投标与报价、签约与开工、履约与变更、验收与回款）与每道关该看的数、该谁决策；定价政治敞口：掌握第四边约束（东道国政治与社区接受度反向改写范围、进度、成本）的三项构成与政策起点三分型；算清属地成本：掌握属地成本系数的量级概念与“属地成本前置入价”的报价方法，理解为什么固定总价在属地是敞口不是确定性
课程的时长和授课形式是什么？
1天。讲师讲授+案例研讨+两案对照推演+工具实操
这门课的训练侧重是什么？
面向海外项目管理、投资、商务、合约和财务人员，通过1天训练识别项目从立项到回款的政治与社区风险，练习报价、合同分配、变更记录和回款敞口管理
