四维破局—板材行业4P/4C营销实战与业绩增长训练营｜刘影课程

课程大纲

Day 1：理论架构与产品价格策略

Part1：经典营销理论框架与行业认知
第一讲 4P与4C—板材行业营销的统一语言
一、什么是4P与4C
4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）
4C：Customer（客户）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（沟通）
“4P理论”与“4C理论”的核心差异、互补关系及岗位应用场景
二、从4P到4C的思维跃迁
产品（Product）→ 客户（Customer）：从“卖板材”到“解决客户什么问题”
价格（Price）→ 成本（Cost）：客户买的不是便宜，是“值”
渠道（Place）→ 便利（Convenience）：不是“铺货”，是“让客户方便找到你”
促销（Promotion）→ 沟通（Communication）：不是“推销”，是“对话”
情境研讨：从机会经营到战略规划、从渠道拉动到产品价值的营销转换
第二讲板材行业挑战与营销团队的新使命
一、板材行业正在发生的关键变化
环保门槛提高，低端产品加速退出
下游需求分化：家具厂、装饰公司、设计师、工长的决策逻辑各不相同
终端消费者从关注“结实耐用”到关注“环保、颜值、文化”
“价格战”失效，“价值战”才是出路
二、营销团队四大岗位的新要求
销售：从“谈价格”到“谈方案”—成为客户的选材顾问
市场：从“做活动”到“做策略”—成为洞察与策划的中枢
品牌：从“打广告”到“建认知”—成为客户心中的首选符号
产品：从“管库存”到“管生命周期”—成为差异化价值的创造者
情境研讨：面向家具厂、供应链和消费者开展需求洞察

产品（Product）—从一块板到一套解决方案

第一讲板材产品思维升级
一、产品创新三大路径
品类创新：从基础板材到功能板材（抗菌、阻燃、防潮、抗弯、释香等）
场景创新：针对儿童房、厨房、高端定制、酒店工程等场景推出组合方案
营销创新：如何让一块板“会说话”
情境研讨：板材花色与山水美学表达如何形成设计师沟通议题
二、从“功能价值”到“情绪价值”
功能价值在趋同，情绪价值在分化—“环保”只是入场券
板材不是“原材料”，是“家的底色”—客户买的不是板，是理想的生活空间
情境研讨：用生活方式和空间场景组织板材产品组合展示
第二讲各岗位如何协同做产品
一、产品岗的核心动作：定义差异化卖点
二、市场岗的核心动作：提炼客户语言并转化为传播内容
三、品牌岗的核心动作：赋予产品故事与情感价值
四、销售岗的核心动作：将产品价值翻译为客户利益
演练：给一块抗菌板材“写简历”—产品卖点提炼与话术转化实战

价格（Price）—创新价格策略与心理定价

第一讲定价的底层逻辑与常见策略
一、定价基本认知
定倍率：板材行业的成本结构决定了定价空间
消费者剩余：客户愿意付多少？不是你定多低，是他觉得多值
二、三种价格歧视及其应用
一级价格歧视：针对不同客户给出不同报价
二级价格歧视：批量越大，单价越低
三级价格歧视：不同客户群体不同定价
情境研讨：差异化价格带与品牌组合如何明确客户条件
第二讲心理定价与动态调价
一、让客户“觉得值”的心理定价法
尾数定价法、整数定价法、分割定价法
如何利用价格引导购买、降低客户的“价格痛感”
服务和价格谁放前面？顺序不同，感受完全不同
情境研讨：节日产品活动如何衔接价值锚点与价格带
二、板材行业如何灵活应对价格战
锚定效应：如何通过高价值产品“锚定”让主销产品显得更划算
面对客户砍价的三层应对策略
价格不是唯一—帮客户算“综合成本”而非只看“板材单价”
演练：客户说“XX品牌比你便宜5块钱”，你如何应对？

Day 2：渠道革新与营销引爆

Part4：渠道（Place）—渠道深耕与流量获取
第一讲板材行业渠道认知与核心指标
一、我们的客户在哪里？—板材行业渠道地图
传统渠道：经销商门店、建材市场
新兴渠道：家具厂直供、装饰公司集采、设计师推荐
线上渠道：电商平台、短视频获客、社群运营
情境研讨：多门店直播矩阵如何与线下服务衔接
二、渠道管理关键指标
门店数量比、门店销量比、销售集中度—用数据判断渠道健康度
如何通过数据精准定位低效门店并优化
第二讲各岗位如何协同做渠道
一、销售岗的核心动作：经销商赋能与终端动销
二、市场岗的核心动作：渠道物料支持与促销活动策划
三、品牌岗的核心动作：提升品牌在渠道中的首选率
四、产品岗的核心动作：为不同渠道定制差异化产品组合
情境研讨：区域新零售联动活动如何记录触达、转化与成本

促销（Promotion）—高价值感营销活动设计

第一讲营销活动的底层逻辑
一、营销的本质
福格行为公式：行为=动机×能力×触发—促销就是“触发”
创意营销的四大思路：让客户主动靠近你
二、场景营销与感官营销
场景营销：如何让信息传递更有吸引力—板材不只是板，是空间的一部分
感官营销：视觉、触觉、嗅觉—板材是可以“被感知”的
情境研讨：释香板材的感官表达应以可核对的材料和使用条件为依据，不将其表述为健康疗效
第二讲高价值感促销活动设计
一、高价值促销活动五原则（PPTPP）
稀缺性比优惠更重要—“限量”比“打折”更让人想买
如何挽回错过促销的客户
如何高效实现客户预存
二、高价值感营销活动六大心法
低价高购—让客户感觉“占了便宜”
充值免单—锁定客户长期价值
损失厌恶—让客户害怕“错过”
赠而不折—保持价格体系的同时提升价值感
折上再折—如何应对客户的砍价需求
利益双赢—让客户和商家都满意
情境研讨：环保主题活动中不同品类与线上线下渠道的职责和配合

客户洞察与4C实战转化

第一讲真正读懂板材客户
一、三类核心客户的心理画像
B端客户（家具厂、装饰公司）：要稳定、要省事、要利润空间
设计师/工长：要好看、要好施工、要有面子推荐
C端消费者：要环保、要颜值、要为“家”的感觉买单
二、客户决策的三大心理效应
锚定效应：第一个数字决定了接受范围
损失规避：比较客户对错失机会与获得收益的感受，不把特定数值当作所有客户的固定反应
交易效用：客户买的不是便宜，是“占便宜的感觉”
第二讲从4P到4C的实战转化
一、各岗位如何用4C思维升级日常工作
Customer（客户）：你真的了解客户没说出口的需求吗？
Cost（成本）：帮客户算总账，而非只看单价
Convenience（便利）：客户获取信息、下单、售后的体验顺畅吗？
Communication（沟通）：你在“说产品”，还是在“对话”？
二、销售沟通进阶：FABE升级版
特征（Feature）→ 优势（Advantage）→ 利益（Benefit）→ 证据（Evidence）
第五步：组织价值（Value）—从喜欢到购买行为的核心驱动
演练：向不同客户推荐同一款产品—话术差异实战

实战工坊—跨岗位协同营销方案设计

一、小组任务：跨岗位混编，为某区域市场设计4P营销破局方案
产品策略：选什么产品组合？核心卖点是什么？
价格策略：定价逻辑？促销节奏？
渠道策略：主攻哪些渠道？如何触达？
促销策略：做什么活动？如何引爆？
二、方案路演与交叉点评
各小组10分钟方案呈现
销售、市场、品牌、产品四岗位视角交叉互评
讲师点评学员点评
课程总结与课答疑

适合对象

板材行业销售、市场、品牌、产品等营销相关岗位全员

课程定位与主要问题

以4P与4C为框架，面向板材销售、市场、品牌和产品岗位，练习产品价值、定价、渠道、促销与客户洞察的跨岗位协同方案

课程适配与选型边界

以4P与4C为框架，面向板材销售、市场、品牌和产品岗位，练习产品价值、定价、渠道、促销与客户洞察的跨岗位协同方案

适合对象

板材行业销售、市场、品牌、产品等营销相关岗位全员

训练重点

Day 1：理论架构与产品价格策略、产品（Product）—从一块板到一套解决方案、价格（Price）—创新价格策略与心理定价

授课安排

课程安排为2天。板材营销情境研讨、4P/4C工具练习、跨岗位混编方案设计与路演点评

适用边界

本课侧重Day 1：理论架构与产品价格策略、产品（Product）—从一块板到一套解决方案、价格（Price）—创新价格策略与心理定价。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

统一营销语言：系统掌握4P与4C经典营销理论，让销售、市场、品牌、产品团队在同一套方法论下协同作战
产品竞争力提升：掌握板材产品从“功能价值”到“情绪价值”的升级方法，学会品类创新与场景化包装策略
价格策略优化：掌握创新价格策略与心理定价技巧，在价格战中守住利润底线

查看更多收益收起更多收益

渠道精准运营：掌握渠道管理核心指标与线上线下协同方法，提升渠道效率
学习高价值感营销活动的原则与方法，形成促销方案设计思路

课程背景与交付信息

课程结合《四维破局—板材行业4P/4C营销实战与业绩增长训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天

授课方式

板材营销情境研讨、4P/4C工具练习、跨岗位混编方案设计与路演点评

课程内容重点

01Day 1：理论架构与产品价格策略

02产品（Product）—从一块板到一套解决方案

03价格（Price）—创新价格策略与心理定价

04Day 2：渠道革新与营销引爆

05促销（Promotion）—高价值感营销活动设计

06客户洞察与4C实战转化

07实战工坊—跨岗位协同营销方案设计

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

以4P与4C为框架，面向板材销售、市场、品牌和产品岗位，练习产品价值、定价、渠道、促销与客户洞察的跨岗位协同方案

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合板材行业销售、市场、品牌、产品等营销相关岗位全员。以4P与4C为框架，面向板材销售、市场、品牌和产品岗位，练习产品价值、定价、渠道、促销与客户洞察的跨岗位协同方案

课程重点训练什么内容？

重点包括Day 1：理论架构与产品价格策略、产品（Product）—从一块板到一套解决方案、价格（Price）—创新价格策略与心理定价

有哪些具体学习收益？

统一营销语言：系统掌握4P与4C经典营销理论，让销售、市场、品牌、产品团队在同一套方法论下协同作战。；产品竞争力提升：掌握板材产品从“功能价值”到“情绪价值”的升级方法，学会品类创新与场景化包装策略。；价格策略优化：掌握创新价格策略与心理定价技巧，在价格战中守住利润底线。；渠道精准运营：掌握渠道管理核心指标与线上线下协同方法，提升渠道效率

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。板材营销情境研讨、4P/4C工具练习、跨岗位混编方案设计与路演点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重Day 1：理论架构与产品价格策略、产品（Product）—从一块板到一套解决方案、价格（Price）—创新价格策略与心理定价。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果